Ascolto attivo: lo strumento nascosto per comunicare in modo efficace.

 

Parole, parole, parole.

La nostra efficacia comunicativa sta davvero nelle parole?

O esiste forse uno strumento ancor più potente?

 

Se sei un/a giovane che si sta affacciando al mondo del lavoro o vuoi dare uno slancio alla tua carriera, in questo episodio scoprirai quanto l’ascolto attivo avrà fatto la differenza nel tuo modo di comunicare.

Per prima cosa scopriremo che cos’è l’ascolto attivo e il motivo per il quale si trova alla base della nostra comunicazione.

Vedremo poi degli esempi che ci immergeranno nei vari approcci comunicativi che i nostri interlocutori hanno con noi.

Infine, ci tufferemo nella parte pratica così da darti gli strumenti necessari per diventare una persona capace di comunicare in modo straordinario.

 

Il 18° episodio di Moonly CAREER sta per iniziare.

Partiamo!

 

Canali rappresentazionali

 


 

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In questo episodio risponderemo alle seguenti domande.

  1. Che cos’è l’ascolto attivo?
  2. In che modo l’ascolto attivo influisce sulla nostra comunicazione?
  3. Quali sono i tre principali approcci comunicativi?
  4. Che cosa sono i canali rappresentazionali?
  5. Quali sono due esercizi pratici per imparare ad ascoltare in modo attivo?

 

     

     

    Luna Moonly  

    L’ascolto attivo.

    Partiamo subito con una domanda: secondo te, il successo della comunicazione è dettato solamente dalle parole che utilizziamo?

     

    Ascolto attivo parole utilizzate 

     

     

    Certo che no.

    Le parole sono solamente una piccola frazione della nostra efficacia comunicativa.

    Un aspetto fondamentale per imparare a comunicare in modo efficace è quello non solo di utilizzare la bocca, ma di utilizzare anche un’altro splendido organo del nostro corpo: le orecchie.

     

    Ascolto attivo 

     

     

    Sì esatto, le orecchie sono uno degli strumenti a nostra disposizione più impattanti per rendere la nostra comunicazione sartoriale e millimetrica per il nostro interlocutore.

    Ascoltare il nostro interlocutore in modo profondo è di fondamentale importanza.

    Sarà infatti da questo ascolto attivo che nasceranno le migliori parole da utilizzare con quella persona.

    In sostanza, se vogliamo migliorare il nostro modo di utilizzare la bocca, dobbiamo innanzitutto imparare a utilizzare bene le nostre orecchie.

     

    Ascoltare in modo attivo 

     

     

    Spesso si pensa che la preparazione di un discorso da fare a un cliente, a un collega o semplicemente al proprio partner sia l’aspetto più importante in assoluto.

    Essa è importante, certo.

    Se però iniziamo la conversazione senza ascoltare la persona che abbiamo di fronte rischiamo di realizzare un monologo che non avrà alcun efficacia.

     

    Comunicazione efficace ascolto attivo 

     


     

    A questo punto potresti chiederti: "d’accordo, come posso ascoltare in modo attivo il mio interlocutore?”

    Le tecniche di ascolto attivo sono molte, e sono tutte molto efficaci.

    Fra le varie tecniche vi è la tecnica dei canali rappresentazionali: una tecnica che se ben interiorizzata nel nostro stile comunicativo può fare un'enorme differenza.

     

    Tre canali rappresentazionali  

     

     

    Questa tecnica si basa sul capire se la persona che abbiamo di fronte sia più orientata a un approccio visivo, auditivo o cinestesico.

     

    Visivo auditivo cinestestico

     

     

    La domanda che ora vige nella tua testa è: "cos’è un approccio visivo, auditivo o cinestesico?”

     

    Canale visivo auditivo cinestesico 

     

     

    Te lo spiego subito in modo pratico.

    Secondo alcuni studi le persone possono essere classificate secondo tre tipologie:

    • persone con un approccio maggiormente visivo;
    • persone con un approccio maggiormente auditivo;
    • persone con un approccio maggiormente cinestesico.

     

    Canali visivo auditivo cinestesico
     

     

     

    Capiamo ora che cosa si intende per approccio visivo, auditivo e cinestesico.

    In seguito vedremo degli esercizi pratici che potrai sperimentare nella vita di tutti i giorni.

     

     

     

     

    L’approccio visivo, auditivo e cinestesico.

    Immagina James.

     

    Esempio canale visivo 

     

     

    James, mentre parla, tende spesso a utilizzare frasi come ad esempio:

    • ho visto;
    • sto vedendo;
    • ora vediamo;
    • guarda lì;
    • ho notato.

     

    Comunicazione canale visivo

     

     

     

    Tutti questi sono verbi e avverbi associati alla vista.

     

     

    Frasi canale visivo

     

     

    James, utilizzando spesso questi verbi e avverbi può essere considerato una persona con un approccio maggiormente visivo.

    Quindi, le persone con un approccio visivo sono quelle persone che fra i 5 sensi (vista, udito, olfatto, gusto e tatto) utilizzano principalmente verbi e avverbi visivi.

     

    Canale rappresentazionale vista

     

     

    Ora immagina Claudia.

     

    Esempio canale auditivo 

     

     

    Claudia, nella sua comunicazione, si comporta in modo differente rispetto a James.

    Essa infatti utilizza spesso frasi come:

    • ho sentito;
    • senti qui;
    • ho ascoltato;
    • sto ascoltando;
    • in base a ciò che ci siamo detti.

     

    Comunicazione canale auditivo 

     

     

    Claudia, utilizzando questa tipologia di verbi e avverbi può essere categorizzata come una persona con un approccio maggiormente auditivo.

    Quindi, le persone con un approccio auditivo sono quelle persone che fra i 5 sensi utilizzano principalmente verbi e avverbi auditivi.

     

     

    Canale auditivo frasi

     

     

     

    Ora immagina Markus.

     

    Esempio canale cinestesico

     


    Il suo modo di comunicare è diverso rispetto a quello di James e di Claudia.

    Markus infatti utilizza frasi come ad esempio:

    • percepisco una sensazione;
    • ho percepito qualcosa;
    • sento qualcosa allo stomaco;
    • ho una strana sensazione;
    • qualcosa non va.

     

     

    Frasi canale cinestesico

     

     

    Markus, sta utilizzando verbi e avverbi che non sono né visivi (vista) né auditivi (udito) bensì cinestestici.

    Per cinestesici si intendi l’insieme dei rimanenti tre sensi: olfatto, gusto e tatto. 

    In poche parole le sue frasi non sono legate né a ciò che vede con gli occhi, né a ciò che sente con le orecchie, bensì a ciò che percepisce e sente a livello corporeo.

     

    Cinestesico canale comunicazione 

     

     

    Quindi, le persone con un approccio cinestesico sono quelle persone che fra i 5 sensi utilizzano principalmente olfatto, gusto e tatto, oltre a un'importante componente emotiva.

     

    Cinestesico sensazioni percezioni

     

     

    Ora, prima di proseguire dobbiamo fare una piccola premessa.

    Il fatto che James abbia un approccio maggiormente visivo non significa che non utilizzi mai delle frasi con verbi e avverbi auditivi o cinestesici.

    La stessa cosa vale per Claudia e Markus.

    Tutti e tre hanno semplicemente una predominanza in una di queste tre tipologie.

    Tipologie che vengono anche chiamate canali rappresentazionali.

     

    Predominanza canali rappresentazionali

     

     

    Bene, a questo punto potresti chiederti: "come faccio a capire che approccio utilizza il mio interlocutore?"

     

    Approccio canale auditivo visivo cinestesico 

     

     

    Lo vediamo ora.

     

     

      

     

     

    Come scoprire l’approccio utilizzato.

    Per capire che approccio utilizza il tuo interlocutore potrai utilizzare due strumenti: il tuo udito e la tua vista.

     

    Comunicazione efficace udito vista 

     

     

    Mi spiego meglio.

    Un primo modo per capire l’approccio che utilizza la persona che hai di fronte è quello di ascoltare in modo attivo le parole che utilizza.

     

    Comunicazione efficace dialogo

     

     

    In sostanza dovrai captare se le sue frasi contengono maggiormente verbi e avverbi visivi, auditivi o cinestesici.

     

    Comunicazione efficacia canale visivo 

     

     

    In base a ciò che ascolteranno le tue orecchie potrai renderti conto se quella persona, in quel momento specifico, stia utilizzando un approccio visivo, auditivo o cinestesico.

     

    Canale visivo comunicazione efficace


     

     

    Un secondo modo per capire l’approccio del tuo interlocutore non è più utilizzando il tuo udito bensì la tua vista.

     

    Vista comunicazione efficace

     

     

    Ricordati infatti che quando si parla di “ascolto attivo” non si fa riferimento solamente a un ascolto con le orecchie, bensì a un ascolto con tutti i nostri sensi.

    Il vero ascolto attivo proviene dalle orecchie, dalla vista e dalle sensazioni e percezioni che proviamo mentre parliamo con la persona.

     

    Tre sistemi rappresentazioni comunicazione

     

     

    Detto ciò, il secondo modo che puoi utilizzare per indagare il canale rappresentazionale della persona è quello di guardare i suoi occhi.

     

    Occhi comunicazione

     

     

    Ti faccio subito un esempio.

    Immagina di trovarti al tuo primo appuntamento con una persona, e di voler capire se essa abbia un approccio maggiormente visivo, auditivo o cinestesico

     

    Esempio comunicazione efficace

     

     

    Ciò che potresti fare, è chiederle di raccontarti la sua ultima vacanza.

     

    Comunicazione fra persone 

     

     

    A questo punto, la persona che hai di fronte inizierà a pensare alla sua ultima vacanza. 


    Comunicazione efficace ascolto attivo

     

     

    In quei pochi secondi i suoi occhi faranno dei movimenti particolari.

    Tu, in quel momento, dovrai prestare la massima attenzione ai suoi occhi.

     

    Movimenti oculari 

     

     

    Se vedi che i suoi occhi vanno verso l’alto - a destra o a sinistra fa lo stesso - molto probabilmente il tuo interlocutore tende ad avere un approccio maggiormente visivo.

    Questo perché sta visualizzando nella sua mente la sua ultima vacanza.

     

    Movimenti oculari in alto

     

     

    Se invece ti accorgi che i suoi occhi vanno solamente a destra o a sinistra, senza andare in alto, molto probabilmente la persona ha un approccio maggiormente auditivo

    Questo perché vuole inconsciamente avvicinarsi all’orecchio destro o sinistro per riportare alla mente la sua ultima vacanza.

     

    Movimenti oculari verso orecchie

     

     

    Se invece gli occhi del tuo interlocutore andranno verso il basso, magari verso le mani, verso la pancia o verso altre parti del corpo, molto probabilmente il suo approccio è maggiormente cinestesico.

    Questo perché sta riportando alla mente la vacanza trascorsa sentendo delle percezioni a livello corporeo, olfattivo o gustativo.

     

    Movimenti oculari in basso

     

     

    Bene, ora che abbiamo capito come identificare l’approccio utilizzato dal nostro interlocutore vediamo come comportarci di conseguenza.

     

     

     

     

     

     

    Come comportarsi con il proprio interlocutore.

    Una volta che abbiamo capito l’approccio utilizzato da parte della persona che abbiamo di fronte, non dovremo fare altro che allineare il nostro approccio con il suo. 

    Stesso approccio comunicativo

     

     

    Ciò significa che se la persona utilizza un approccio visivo dovremo inglobare nelle nostre frasi dei verbi e degli avverbi visivi.

    Se invece il suo approccio è auditivo utilizzeremo verbi e avverbi auditivi.

    Se invece dovesse avere un approccio cinestesico utilizzeremo maggiormente verbi e avverbi cinestesici.

     

    Ricalco canale visivo auditivo cinestesico

     

     

    Così facendo il nostro interlocutore si sentirà più connesso con noi e di conseguenza percepirà una maggior fiducia e una maggior intesa.

     

    Comunicazione impattante connessione


     

     

    Vediamo insieme alcuni esempi.

    Immagina di trovarti fuori a cena a un primo appuntamento.

     

    Persone che comunicano

     

     

    Ipotizziamo che il tuo obiettivo, oltre a trascorrere una piacevole cena con l'altra persona, sia quello di proseguire la serata al cinema.

     

    Obiettivo comunicazione

     

     

    Fin da subito ti accorgi che la persona che hai di fronte utilizza frasi come ad esempio:

    • guarda che bel locale;
    • che bello quel quadro;
    • mmmh, questo piatto si presenta bene.

     

    Canale visivo verbi avverbi visivi

     

     

    Tu, che stai utilizzando l’ascolto attivo, ti rendi immediatamente conto che questa persona sta utilizzando un approccio visivo.

    Le sue parole sono infatti: 

    • guarda;
    • bello;
    • presenta bene. 

     

    Canale primario visivo 

     

     

    Tutte parole che sono strettamente collegate alla vista.

     

    Canale della vista 

     

     

    Grazie a questa tua comprensione, dopo aver concluso la cena, inviterai la persona al cinema utilizzando delle frasi con verbi e avverbi visivi.

    La frase che uscirà dalla tua bocca sarà la seguente.

    _

    Ti va se andiamo a vederci un film al cinema? 

    Fanno vedere un nuovo film uscito proprio qualche giorno fa.

    Un mio amico lo è già andato a guardare e ha detto che è rimasto incredulo nel vedere alcuni passaggi.

     

    Verbi avverbi visivi nella comunicazione


     

    Questo discorso, che a primo impatto potrebbe sembrare innocuo, in realtà utilizza una serie di parole che al tuo interlocutore piaceranno molto.

    Parole che sposano il suo canale rappresentazionale, ossia il canale visivo.

    Nel discorso infatti, hai utilizzato frasi come:

    • andiamo a vedere;
    • fanno vedere;
    • già andato a vedere;
    • rimasto incredulo nel vedere.

     

    Verbi avverbi visivi comunicazione efficace

     

     

    Tutte queste sono frasi che avranno un maggior effetto con la persona, che a sua volta si identificherà maggiormente in ciò che le stai proponendo.

     

    Maggior efficacia comunicativa


     

     

     

    Ora, facciamo un passo indietro.

    Ipotizziamo che la persona che hai di fronte non utilizzi frasi con verbi e avverbi visivi, bensì auditivi.

    Essa infatti, utilizza frasi come ad esempio: 

    • ascolta, che ne dici se ordiniamo una bottiglia di vino?
    • mi piace questo sottofondo musicale;
    • hai sentito ciò che ha detto il cameriere?;
    • ascolta quei due ragazzi laggiù. Si dice siano amanti.

     

    Canale auditivo comunicazione efficace


     

     

    Tu, al sentire queste frasi, ti rendi immediatamente conto di avere davanti una persona con un approccio fortemente auditivo.

    Essa infatti ha utilizzato frasi come:

    • ascolta;
    • che ne dici;
    • sottofondo musicale;
    • hai sentito ciò che ha detto;
    • ascolta quei due ragazzi;
    • si dice.

     

    Verbi avverbi auditivi

     

     

    Tutte queste sono frasi che includono parole riconducibili all’udito.

    Quindi, captando che quella persona ha un approccio prettamente auditivo, il tuo discorso per proporle un'uscita al cinema sarà il seguente.

    _

    Ascolta, che ne dici se dopo cena ce ne andiamo al cinema?

    Ho sentito che questa sera c’è un film da urlo.

    Si dice che sarà uno dei migliori film in assoluto.

    Ascoltando i miei colleghi mi hanno riferito essergli piaciuto parecchio.

     

    Verbi avverbi udito comunicazione efficace 

     

     

     

    Come hai potuto notare, il senso del discorso è lo stesso di quello precedente ma le parole utilizzate sono ben diverse.

    In questo discorso troviamo frasi come:

    • ascolta, che ne dici;
    • ho sentito;
    • da urlo;
    • si dice;
    • ascoltando i miei colleghi;
    • mi hanno riferito.

     

    Udito comunicazione ascolto attivo

     

     

    Ora, vediamo un’ultima ipotesi.

    Ipotizziamo che la persona che hai di fronte al tuo primo appuntamento non utilizzi nessuno di questi due approcci appena trattati.

    Né quello visivo, né quello auditivo, bensì quello cinestesico.

     

    Cinestesico comunicazione 

     


     

    La persona infatti utilizza frasi come ad esempio:

    • questo locale mi trasmette un’emozione particolare;
    • questo luogo mi ricorda la stessa sensazione che provai il giorno della mia laurea;
    • qui il cibo è buonissimo;
    • mmmh, delizioso questo piatto;
    • lo senti anche tu questo profumo?;
    • senti come sono morbidi questi tovaglioli!

     

    Sensazioni percezioni cinestesico


     

    Come hai avrai già capito, i suoi discorsi sono prettamente legati alle sensazioni e alle percezioni che essa prova grazie ai sensi dell’olfatto, del gusto e del tatto, e delle emozioni in generale.

    Di conseguenza, capendo di trovarti di fronte a una persona con un approccio cinestesico, il tuo discorso per proporle l’uscita al cinema sarà il seguente.

    _

    A quanto pare c’è un film al cinema che ha fatto emozionare tantissime persone.

    Ti va se ce lo gustiamo questa sera e diamo un tocco particolare alla serata?

    Chissà che effetto farà su di noi.

    Onestamente sono alcune settimane che non sto più nella pelle.

     

    Frasi sistema cinestesico 

     

     

    Questo tuo discorso contiene una serie di frasi riconducibili al canale cinestesico, come ad esempio:

    • ha fatto emozionare;
    • ce lo gustiamo;
    • un tocco particolare;
    • che effetto farà;
    • non sto più nella pelle.

     

    Frasi comunicazione sistema cinestesico
     

     

    Bene, questi sono i modi che puoi utilizzare per approcciarti in modo efficace con la persona che hai di fronte.

    Ricordati che questo esempio può essere traslato in molte aree della vita.

    Puoi utilizzare la stessa tecnica nelle relazioni con i tuoi clienti, con i tuoi colleghi, con i tuoi familiari e con chiunque altro tu abbia la necessità di adottare una comunicazione più efficace.

     

    Comunicare con efficacia con tutti


     

    A questo punto non ci rimane che vedere gli esercizi pratici grazie ai quali potrai esercitarti.

     

     

     

     

    Esercizi ascolto attivo.

    Gli esercizi che ora vedremo sono strettamente collegati con la tecnica che abbiamo appena trattato.

    Gli esercizi che ti propongo sono due.

     

    Esercizi ascolto attivo

     

     

    Il primo esercizio che ti consiglio di sperimentare nei prossimi giorni è quello di identificare il tuo canale rappresentazionale prediletto.

    In sostanza, dovrai capire qual è l’approccio che maggiormente utilizzi.

    Prova a chiederti: "secondo me, sono una persona che utilizza un approccio più visivo, auditivo o cinestesico?"

     

    Vista udito cinestetico 

     

     

    Per rispondere a questa domanda ti basterà ascoltarti nei prossimi giorni e capire qual è l’approccio che maggiormente utilizzi.

     

    Comprendere sistema rappresentazionale personale
     

     

    Il secondo esercizio che ti propongo è un esercizio molto divertente e particolare.

    Per sperimentare questo esercizio dovrai innanzitutto fissarti uno slot di 10 minuti per i prossimi 30 giorni.

    Ciò significa che dovrai esercitarti per 10 minuti al giorno per un mese intero.

     

    Esercizio ascolto attivo

     


     

    In questi 10 minuti dovrai fare una cosa molto semplice.

    Ti basterà andare su YouTube e guardare un qualsiasi Talk show.

     

    Esercizio ascolto attivo talk show

     

     

    Una volta che avrai deciso quale Talk show guardare dovrai prendere il tuo diario personale (o le note del tuo smartphone) e scrivere il nome e cognome di una delle persone che in quel momento sta parlando.

     

    Esercizio talk show ascolto attivo foglio

     

     

    Nel caso in cui non conoscessi il nome di quella persona specifica ti basterà identificarla a modo tuo.

    Ipotizziamo che tu decida di focalizzarti su un uomo ma che non conosci il suo nome.

    Bene, ti basterà scrivere sulle note del tuo smartphone: “uomo capelli castani

     

    Ascolto attivo esercitazione

     

     

    A questo punto, nei successivi 10 minuti dovrai sforzarti di capire quale sia l’approccio comunicativo che viene utilizzato da quella persona.

    Dovrai quindi chiederti: "quella persona utilizza un approccio visivo, auditivo o cinestesico?"

     

    Ascolto attivo visivo auditivo cinestesico esercizio

     

     

    Per rispondere a questa domanda dovrai ascoltare le sue parole e trascrivere il maggior numero di verbi e avverbi che vengono utilizzati da quella persona.

    In questo modo potrai capire quale sia il suo approccio prediletto.

     

    Auditivo esercizio ascolto attivo 

     

     

    Al termine dei 30 giorni ti renderai conto di aver affinato in modo splendido il tuo ascolto attivo.

    Grazie a questo tuo piccolo investimento di tempo riuscirai a rendere la tua comunicazione più efficace e ritagliata su misura per il tuo interlocutore.

     

     

     

     

     

    Conclusione

    Bene, anche questo episodio sta per concludersi.

    In questo episodio abbiamo capito che se vogliamo comunicare in modo efficace dobbiamo imparare ad ascoltare in modo attivo.

     

    Ascolto attivo comunicazione 

     

     

    Per fare ciò abbiamo approfondito la tecnica dei canali rappresentazionali, ossia la tecnica basata sull’approccio che il nostro interlocutore utilizza quando comunica con noi.

    Abbiamo visto esserci tre approcci principali:

    • l'approccio visivo;
    • l'approccio auditivo;
    • l'approccio cinestesico.

     

    Sistemi rappresentazionali elenco


     

    Una volta che avremo capito qual è l’approccio utilizzato da parte del nostro interlocutore ci basterà comunicare con esso utilizzando il suo stesso approccio.

     

    Ricalco e guida

     

     

    Infine, abbiamo visto due esercizi pratici che potrai sperimentare nella vita di tutti i giorni:

    • il primo esercizio basato sull’identificazione del proprio approccio predominante;
    • il secondo esercizio basato sul guardare un Talk show e identificare il canale rappresentazionale di una delle persone che in quel momento sta parlando.

     

     Esercitazioni ascolto attivo

     

     

      

    Congratulazioni per aver terminato questo episodio.

    Ricordati che il miglior modo per interiorizzare le Human skills è quello di unire la parte teorica con la parte pratica.

    Ora sta a te mettere in atto le strategie che hai appena appreso.

    Se ti va, condividi questo link con 3 persone che sai già potranno beneficiarne.

    In questo modo avrai aiutato altre persone come te a esaltare la propria unicità.

    Tutto questo per ridonare dignità all'essere umano.

     

    Grazie, e a presto.

    Moonly Editorial Team

     

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    Tutti i nostri episodi sono realizzati dal nostro Team editoriale di Psicologi, Business Coach e Consulenti filosofici.

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