Delia, la giovane rumena.

 

Delia, una giovane ragazza rumena, sta cercando un modo per migliorare le proprie capacità negoziali.

Un giorno, viene alla scoperta di un famoso contadino che vive pressi del Castello di Bran, in Transilvania.

Il contadino, secondo quanto raccontato, dovrebbe tenere una formula segreta.

Riuscirà Delia a incontrare il contadino?

Mah soprattutto, cosa scoprirà all’interno della Sala dei Negoziati, nel famoso Castello di Dracula?

Scopriamolo ora, immergendoci nella sua storia.

 

 

 

 

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Delia, la giovane ragazza rumena.

Delia è una giovane ragazza rumena nata nella cittadina di Brasov, capitale culturale della Transilvania, in Romania.

 

 

 

 

Dopo aver lavorato qualche anno presso la piccola azienda di famiglia, ora Delia lavora in una delle più importanti società assicurative della città di Brasov.

Il suo ruolo prevede lo sviluppo di partnership strategiche.

Il suo obiettivo è quello di chiudere importanti negoziati con potenziali partner.

 

 

 

 

Nonostante le sue buone capacità comunicative, Delia sia rende presto conto che l’arte della negoziazione non è qualcosa di scontato.

Soprattutto quando deve interfacciarsi con persone molto più esperte di lei.

 

 

 

 

 

Un giorno, mentre si trovava ad una conferenza, sentì una donna e un uomo parlare fra loro.

 

 

 

 

 

«Lo hai conosciuto il contadino che vive nei pressi del Castello di Bran?» chiese la donna.

 

 

 

 

«Intendi il castello di Dracula?» rispose l'uomo.

 

 

 

 

 

«Sì, proprio lui. Si dice che nei paraggi del castello viva un contadino. Un contadino che tiene con sé la formula della negoziazione.»

 

 

 

 

«No, non ne ho mai sentito parlare. Tu l’hai incontrato?» chiese l'uomo.

 

 

 

«No, nemmeno io. Dicono che si faccia vivo solamente alla sera tardi. E solamente nei giorni nei quali il cielo è assente di nuvole.»

 

 

 

 

 

Dalia, che nel frattempo aveva origliato l’intero discorso dei due, iniziò a pensare.

«Chissà se ciò che stanno confabulando sia la realtà, o se sia una delle tante leggende riguardo la Transilvania.» 

 

 

 

 

Pochi minuti più tardi, sentì nuovamente parlare un uomo e una donna riguardo il famoso contadino.

«L’hai sentita anche tu la storia del contadino?» chiese l'uomo.

 

 

 

 

«Sì, tutti ne parlano, ma nessuno sembra averlo mai incontrato.» rispose la donna.

 

 

 

 

Delia, sempre più incuriosita, e volenterosa di migliorare le sue capacità negoziali, volle approfondire quella strana faccenda.

Tornata a casa dalla conferenza, aprì uno dei suoi libri preferiti riguardo le leggende della Transilvania.

 

 

 

 

  

Nessuna leggenda però, riportava la presenza di un contadino.

«Che strano! Qualcosa non mi torna.» esclamò la ragazza.

«Il castello dista meno di mezz'ora da qui. Quasi quasi vado a controllare.»

 

 

 

 

Detto fatto, Delia prese la macchina e si mise in viaggio verso il castello.

Un misto di curiosità e timore iniziò a farsi vivo in lei.

Dopo qualche chilometro, da lontano, iniziò a intravedere il castello.

«Eccolo lì. Quello è il Castello di Bran.» sussurrò a bassa voce.

 

 

 

Delia, controllò il cielo.

Era limpido. Nessuna nuvola sembrava esserci all’orizzonte.

Solamente una fetta di luna spezzava il buio della notte.

 

 

 

 

Parcheggiò la macchina, e si diresse dentro le mura del castello.

Iniziò a guardare a destra, e a sinistra.

La vegetazione era silenziosa.

Gli animaletti del prato avevano da poco smesso di conversare fra loro.

 

 

 

 

Le torri di guardia si ergevano alte.

Il ponte levatoio si trovava a qualche metro da lei.

 

 

 

 

Del contadino però, non vi era traccia.

Continuò a cercare.

«Eccolo lì. Dovrebbe essere lui.» esclamò la ragazza, mantenendo sempre la voce bassa.

 

 

 

Delia corse incontro alla sagoma che aveva notato nella buia notte.

Nulla da fare. Era scomparsa.

«Forse sto impazzendo.» disse tra sé e sé.

 

 

 

 

«Forse è meglio che torni a casa. Chi me lo ha fatto fare di venire qui da sola in un luogo misterioso come questo?» esclamò.

 

 

 

 

Proprio in quel momento, alle sue spalle, udì delle parole.

«Ragazza, cosa ci fai tu qui?» 

 

 

 

 

Delia, si girò di scatto.

Davanti a lei vi era un uomo a cavallo.

Un cappello copriva la sua testa e dei lunghi baffi nascondevano gran parte del suo viso.

 

 

 

«Buonasera signore.» rispose intimorita la ragazza. 

«Sto cercando un umile contadino. È ormai un’ora che mi aggiro nei paraggi del castello, ma non ho trovato nessuno se non lei.»

 

 

 

 

«Ragazza, non vi è più alcun contadino ormai da anni. Cosa cercavi da lui?» 

 

 

 

 

«Mi è stato detto che possedeva una formula per migliorare la capacità negoziale. È proprio sicuro signore che non vi è alcun contadino?»

 

 

 

 

«Sì ragazza, ne sono sicuro. Facciamo così: sali a cavallo con me.

Ti porterò nell’unica sala del castello accessibile al pubblico.

Vi sono numerose leggende riguardo questo castello. Pochi però conoscono la Sala dei Negoziati.»

 



 

«La Sala dei Negoziati? Che tipologia di negoziati, signore?»

 


 

 

«Te lo spiegherò dopo, ragazza. Sali con me a cavallo, su!»

 

 

 

 

Il cavaliere aiutò la ragazza a salire a cavallo con lui, e si diressero verso il castello.

Attraversarono il ponte levatoio e in pochi secondi si trovarono di fronte al portone reale. 

«Bene, siamo arrivati.» esclamò il cavaliere alla ragazza. 

 

 

 

 

«Diablo, ti lascio qui.» disse l’uomo al cavallo. 

«Ci vediamo dopo.»

 



 

Il cavaliere aprì il portone con molta calma, e fece entrare per prima la ragazza.

«Vieni ragazza. Sei al sicuro qui.»

I due fecero qualche passo nel lungo corridoio finché ad un certo punto il cavaliere esclamò:

«Ragazza, puoi fermarti qui. Quello che vedi alla tua destra è l’ingresso della sala che ci ospiterà questa sera. 

Lascia che ti apra la porta.»

 



 

Il cavaliere aprì la porta con gentilezza. 

Una candela accesa al centro di un tavolo illuminava la grande sala.

 

 

 

 

La finestra che guardava all’esterno, faceva entrava la poca luce che la mezza luna offriva in quella serata.

 

 

 

 

«Sediamoci pure qui, cara ragazza.»

 



 

I due si sederono sulle uniche due sedie posizionate vicino al tavolo.

Delia, un po’ intimorita per tutto ciò che le era successo negli ultimi minuti, aprì bocca: «Signore, cosa ci facciamo qui?»

 

 

 

 

«Mi hai detto che stavi cercando un modo per migliorare la tua capacità negoziale. Dico bene?»


 

 

 

«Sì signore. Credevo però di incontrare un contadino, non un cavaliere.»

 



 

«Non importa chi troveremo, cara ragazza. Importa solamente chi diventeremo. 

Ora che ci penso, non conosco ancora il tuo nome.»

 

 

 

 

«Mi chiamo Delia.»

 

 

 

 

«Piacere Delia, io sono il Cavalier Boldo, protettore del re.»

 

 

 

 

«Non mi dica che il castello è governato da un re.»

 

 

 

 

«Non mi è permesso dire nulla riguardo l’organizzazione interna del castello.»


 

 

 

«Posso almeno chiederle perché mi ha portata qui?»

 

 

 

 

«Certo. In questo momento ci troviamo nella famosa Sala dei Negoziati. 

È la sala dove in passato sono avvenute tutte le più importanti trattative fra nobili.»

 

 

 

 

«E in che modo potrà aiutarmi, cavaliere?»

 

 

 

 

«Vedi cara ragazza, in quanto protettore del re, ho partecipato a tutti i più importanti negoziati che si sono svolti proprio su questo tavolo. 

Grazie a ciò, ho potuto scoprire quali sono i segreti per migliorare la propria capacità negoziale.»

 

 

 

 

«Cavaliere, sento che di lei posso fidarmi. Mi potrebbe aiutare?»

 

 

 

 

«Sì ragazza. Prima però ho bisogno di conoscere il tuo obiettivo. Cosa vuoi realmente?»

 

 

 

 

«Lavorando nel settore assicurativo, ho bisogno di migliorare velocemente la mia capacità negoziale.

Il mio obiettivo è diventare un’eccellente negoziatrice.»

 

 

 

 

«Bene Delia. Li vedi quei quattro pilastri laggiù?» chiese l’uomo indicando le quattro colonne che si ergevano in fondo alla sala.

 

 

 

 

 «Sì, lì vedo.»

 

 

 

 

«Ciò che ti racconterò ora, saranno i quattro pilastri che dovranno essere presenti in ogni tua negoziazione. 

Saper negoziare, come tu ben sai, è fondamentale. Sia nella vita che al lavoro.

 

 

 

 

Che si tratti di negoziare il contratto di lavoro con il tuo capo, o un contratto di vendita con un possibile cliente, o semplicemente la pianificazione di un viaggio con il tuo partner, saper negoziare ti avrà permesso di ottenere importanti risultati. 

 

 

 

 

Certo, non sempre la negoziazione è facile da affrontare, soprattutto se ci troviamo di fronte a persone poco etiche o che vogliono remarci contro.

Nonostante ciò, se sapremo gestire i momenti di difficoltà con lucidità e freddezza, potremo diventare degli abili negoziatori.

Detto ciò ragazza, se me lo concedi, ti vorrei proporre il primo pilastro.»

 

 

 

 

«Certo cavaliere, sono tutt’orecchi.»

 

 

 

 

«Bene, il primo pilastro per diventare un eccellente negoziatrice sono i tuoi Elementi Chiave di Unicità.

 

 

 

 

«Elementi Chiave di Unicità? Signore, potrebbe essere più chiaro gentilmente?

 

 

 

 

«Gli Elementi Chiave di Unicità» proseguì il cavaliere «sono ciò che ci rendono unici rispetto a qualsiasi altra persona.

Sono i nostri punti di forza che ci fanno spiccare fra le tante altre persone.

 

 

 

 

Spesso, quando si parla di negoziazione, si crede di dover diventare una persona diversa rispetto a quella che si è. 

Si crede infatti di dover cambiare modo di comunicare, di atteggiarsi in altro modo o di parlare in modalità differente.

Questa però è solamente una nostra convinzione.

Una convinzione che se mantenuta nella nostra mente, rischierà di limitare i risultati dei nostri negoziati.»

 




 

«In effetti ha ragione cavaliere. Quando entro in un negoziato tendo a essere una persona diversa da quella che sono nella vita di tutti i giorni.»

 

 

 

 

«Non disperare, cara ragazza. Succede a molti.

Dobbiamo però ricordarci che ogni negoziazione prevede la presenza di una persona di fronte a noi. Una persona che non vuole interagire con qualcuno di diverso rispetto a chi siamo nella realtà.»

 

 

 

 

«Mi sta dicendo che dovrei puntare sulla mia autenticità?»

 

 

 

 

«Proprio così ragazza. I nostri interlocutori vogliono interfacciarsi con persone autentiche.

Come ben sai, l’autenticità è alla base delle negoziazioni. 

 

 

 

 

La gente si è ormai annoiata di avere a che fare con persone scorrette e poco etiche.

Il fatto di puntare sulla nostra autenticità ci renderà delle persone uniche agli occhi del nostro interlocutore.»

 

 

 

 

«Ok cavaliere. Cosa mi consiglia di fare quindi?»

 

 

 

 

«Ciò che ti consiglio di fare, cara Delia, è puntare sui tuoi Elementi Chiave di Unicità.

Su quelli che sono i tuoi punti di forza. 

Li conosci i tuoi punti di forza, vero ragazza?»

 

 

 

 

«A dirle la verità cavaliere, non credo di avere dei punti di forza.»

 

 

 

 

«Cosa odono mai le mie orecchie. Ognuno di noi ha dei punti di forza! esclamò il cavaliere.

 

 

 

 

«C’è chi è più estroverso, e chi più introverso.

Chi è molto abile nel comunicare a schemi, e chi invece fa dello storytelling la propria arma comunicativa. 

Ciò che dobbiamo fare, prima di ogni negoziazione, è capire quali sono i nostri punti di forza, e fare in modo di esaltarli durante la negoziazione.»

 

 

 

 

«Saprebbe aiutarmi in modo pratico?» chiese la ragazza.

 



 

«Certo Delia. Prova a riflettere per qualche istante.

Se qualcuno ti chiedesse di raccontargli in cosa ti senti davvero abile nella comunicazione con gli altri, cosa gli risponderesti?

In cosa ti senti abile nella comunicazione con le persone?

 

 

 

Ti consideri un abile storyteller capace di emozionare le persone raccontando una storia legata alla trattativa in atto? 

Sei forse abile nel trovare sempre un compromesso che vada bene a tutti?

O sei forse una persona energica capace di far appassionare il tuo interlocutore in ciò che fai, o in ciò che vendi?

O ti consideri invece una persona pacata che grazie al tuo tono di voce rilassante riesci a toccare le corde emotive delle persone?

Rifletti qualche istante, cara ragazza.»

 

 

 

 

Delia staccò gli occhi dal viso del cavaliere e iniziò a pensare.

«Ragazza, mentre rifletti vorrei portarti un esempio pratico. Ti va?»

 

 

 

 

«Sì cavaliere, volentieri.»

 

 

 

Delia rimase in silenzio e ascoltò le parole del cavaliere.

«Immagina Zayn, una giovane ragazza pakistana.» iniziò a raccontare l'uomo.

«Zayn è un’ottima venditrice e scopre che il suo Elemento Chiave di Unicità è la passione.

 



 

Grazie alla passione per ciò che fa riesce a far appassionare anche il proprio interlocutore.

Questo singolo elemento la porta a ottenere ottimi risultati.

Per Zayn, la passione che riesce a trasmettere, è il suo punto di forza. È il suo Elemento Chiave di Unicità.  

 



 

Ora, immagina Daniela, la collega tedesca di Zayn.

Daniela riesce a ottenere dei risultati ancor più sorprendenti di Zayn.

L’Elemento Chiave di Unicità di Daniela è il focus.

 

 

 

 

Daniela è una persona estremamente focalizzata. Questo suo focus la porta a ottenere risultati fuori dalla norma.

Zayn, vedendo Daniela ottenere risultati strabilianti, inizia così a chiedersi: “forse dovrei anch’io puntare sul focus? Forse non vado bene così come sono?”

 

 

 

 

Ciò che andremo a dire a Zayn, è che non deve voler essere qualcun altro.

Lei va già bene così com’è.

 

 

 

 

Ciò non significa che Zayn non possa prendere spunto dalle tecniche di focalizzazione di Daniela.

Dobbiamo però ricordarle che il suo Elemento Chiave di Unicità è un altro, e non deve diventare chi non è.

La sua autenticità viene prima di tutto.»

 

 

 


Il cavaliere concluse il suo discorso e lasciò che la ragazza metabolizzi quanto appena raccontato.

«Mi è tutto molto chiaro, cavaliere.» intervenne la ragazza dopo qualche secondo di silenzio.

 

 

 

 

«Cosa mi consiglia di fare quindi?»

 

 

 

 

«Per ora nulla, cara ragazza. L’importante è che tu abbia compreso a fondo questo primo pilastro.

Una volta che avremo approfondito tutti e quattro i pilastri svolgeremo un esercizio pratico. D’accordo?»

 

 

 

 

«D’accordo cavaliere.»

 

 

 

 

Il cavaliere verso un goccio di socată nei due bicchieri posizionati al centro del tavolo.

«Prego ragazza. Nel frattempo che ti racconto il secondo pilastro della negoziazione, rinfrescati pure il palato.»

 

 

 

 

«Che cos’è signore?»

 

 

 

 

«Si chiama Socată. È una bevanda tipica rumena fatta con sambuco e limone.»

 

 

 

 

«La ringrazio cavaliere. Mentre approfitto della sua galanteria, mi racconti pure del secondo pilastro.»

 

 

 

 

«Il secondo pilastro, cara Delia, si basa sul connettersi con i valori altrui.»

 

 

 

 

«In che senso, cavaliere?»

 

 

 

 

«Lascia che ti faccia un esempio pratico.»

 

 

 

 

La ragazza posizionò nuovamente il bicchiere al centro del tavolo e si mise ad ascoltare il racconto del cavaliere.

«Immagina Miguel, un giovane ragazzo messicano.

Miguel si trova nel bel mezzo di una trattativa di vendita e sta per negoziare un importante pacchetto di consulenze per un totale di €20.000.

 

 

 


Dall’altra parte vi è Santiago, un giovane ragazzo cileno responsabile degli acquisti presso l’altra azienda.

 

 

 

 

Santiago, non appena riceve il preventivo di €20.000 prova a controbattere chiedendo a Miguel uno sconto di €5.000.

In sostanza, Santiago è disposto a spendere €15.000. 

 

 

 

 

Miguel però, nei giorni precedenti, è stato molto accorto nel effettuare un’analisi su Santiago e sulla loro azienda.

Miguel ha infatti scoperto che l’azienda in cui lavora Santiago ha due valori condivisi con la propria azienda: la trasparenza e il rispetto.

Così, scoprendo questa connessione fra le due aziende, risponde alla controfferta di Santiago in modo molto elegante.

Ecco cosa gli dice.

 

 

 

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Santiago, capisco bene la tua volontà di voler pagare un prezzo inferiore rispetto al vero valore di 20.000€.

Il fatto è che, sia noi che voi, abbiamo due valori in condivisione: la trasparenza e il rispetto.

Nel rispetto di chi ha già acquistato il nostro servizio a €20.000 non posso offrirtelo a meno.

Se ti va, in totale trasparenza, posso farti vedere alcune video-testimonianze dei nostri clienti che ammettono di essere rimasti soddisfatti, e di essere rientrati dell’investimento in soli 3 mesi.

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Ciò che ha fatto Miguel è stato appellarsi ai valori delle due aziende, rispondendo in modo elegante e preciso, senza rovinare minimamente la reputazione del brand aziendale.





 

Detto ciò ragazza, ogni negoziazione è un capitolo a sé.

Quello che dobbiamo apprendere dal negoziato di Miguel e Santiago, è che le persone diventano più vulnerabili quando vengono messi in discussione i propri valori.»

 

 

 

 

«Cavaliere,» intervenne la ragazza «in sostanza dovrò capire quali sono i valori che accomunano me e il mio interlocutore. È corretto?»

 



 

«Sì ragazza, proprio così.»

 

 

 

 

«Ok, mi è tutto molto chiaro. Mi ha detto che l’esercizio pratico lo svolgeremo al termine del suo discorso. Dico bene?»

 

 

 

 

«Sì, al termine capirai tutto.»

 


 

 

La ragazza annuì con il capo e fece capire al cavaliere di poter proseguire con il suo racconto.

«Delia, ora vorrei portare la tua attenzione sul terzo pilastro fondamentale di ogni negoziazione.»

 



 

«Sì mi dica. Qual è il terzo pilastro?»

 

 

 

 

«Il terzo pilastro è il focus sulla generosità.»

 

 

 

 

«Mi racconti. Sono curiosa.»

 

 

 

 

«Come già sai, cara ragazza, in una negoziazione c’è sempre qualcuno che detiene il coltello dalla parte del manico.»

 

 

 

 

«Sì, lo so bene.» rispose la ragazza.

 

 

 

 

«Ottimo. Lascia che ti porti un esempio pratico di questo terzo pilastro.

Immagina Muhammad, un giovane ragazzo di origine araba.

 

 

 

 

L’azienda per cui lavora Muhammad si trova in un periodo un po’ delicato, e ha bisogno di dilazionare alcuni pagamenti.

Così, Muhammad, decide di contattare un loro fornitore chiedendogli di posticipare un pagamento.

Prende così il telefono e contatta Nadira, anch’essa araba, e responsabile del progetto che accomuna le due aziende.

 

 

 

 

Le parole di Muhammad sono le seguenti.

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Ciao Nadira, siamo in un periodo un po’ difficile in azienda.

Vorrei chiederti se possiamo posticipare il pagamento di 15 giorni.

Un nostro cliente ci deve ancora pagare, purtroppo.

Ci faresti davvero un grande favore.

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Nadira, non appena sente le parole di Muhammad, approfitta subito di quel momento per focalizzarsi sulla generosità.

 

 

 

 

Essendo loro in un periodo molto florido, e conoscendo la solidità dell’azienda per cui lavora Muhammad, decide di rispondergli in questo modo.

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Nessun problema Muhammad.

Non preoccuparti per i 15 giorni di ritardo.

Facciamo così: ti permetto di pagarci a 60 giorni.

In cambio ti chiedo solamente una cortesia: avresti modo di darci un feedback rispetto a un progetto che stiamo lanciando?

Se ti va potremmo sentirci una mezz’oretta in video-chiamata così che tu possa offrirmi il tuo feedback.

Inoltre, se ti va, potresti realizzarci una video-testimonianza di come vi state trovando con i nostri servizi.

Te ne saremmo davvero grati.

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«Cavaliere,» intervenne la ragazza «per quale motivo Nadira ha risposto in questo modo?»

 

 

 

 

«Ora te lo spiego. Nadira, in modo elegante, ha semplicemente utilizzato un momento di difficoltà di Muhammad per far notare la loro estrema generosità.

In cambio della loro generosità, Nadira ha chiesto qualcosa in cambio a Muhammad. Un qualcosa che a Muhammad non costa nulla, ma che per l'azienda di Nadira farà una grande differenza.

Il tutto in modo etico e rispettoso, apportando valore a entrambe le aziende.»

 



 

«Ora capisco cavaliere. Effettivamente non ci avevo mai pensato. Credo proprio che questa sia un’ottima leva da poter sfruttare. In modo etico naturalmente.»

 



 

«Sì, in modo etico, cara ragazza.»

 

 

 

 

Delia ne approfittò per bere un altro goccio di socată, e lasciò che il cavaliere le offrisse il quarto e ultimo pilastro.

«Delia, vorrei accertarmi che fino a questo momento tu abbia compreso i primi tre pilastri. Me lo confermi?»

 

 

 

 

«Sì cavaliere. È stato molto chiaro. Prosegua pure con il quarto pilastro.» 

 

 

 

 

«Ottimo. Lo vedi il quarto pilastro lì in fondo a destra?»

 

 

 

 

«Sì lo vedo.»

 

 

 

 

«Dietro a quel pilastro vi è una frase. È stata scritta nel medioevo da parte di un Re illuminato. Và e leggi la frase.»

 

 

 

 

«Vuole che vada lì?» chiese la ragazza.

 

 

 

 

«Sì Delia. Cortesemente, và e leggi la frase.»

 

 

 

 

La ragazza si alzò dalla sedia e si diresse verso il pilastro.

«Non vedo nessuna scritta, signore.»

 

 

 

 

«Ragazza, non guardare solo con gli occhi.»

 

 

 

 

Delia continuò a cercare.

«Eccola, l’ho trovata!» rispose la ragazza proiettando lo sguardo sulla base del pilastro.

«La frase dice “Mantieni la mente aperta”.»

 

 

 

 

«Molto bene. Torna pure qui ora.»

 


 

 

La ragazza si sedette nuovamente vicino al cavaliere, e lo lasciò proseguire.

«Secondo te, cara Delia, in che modo la frase “mantieni la mente aperta” ti avrà aiutato nei tuoi prossimi negoziati?»

 

 

 

 

«Non saprei signore.» rispose la ragazza dopo qualche secondo di riflessione. 

 

 

 

 

«Vedi Delia, se c’è una singola caratteristica che può farci fallire qualsiasi negoziazione, quella è avere una mentalità chiusa e restia alla collaborazione.

Le negoziazioni, infatti, devono essere viste come delle partnership "Win-win", o ancor meglio "Win-win-win".

 

 

 

 

«Win-win-win? Cosa intende?»

 

 

 

 

«Intendo che qualsiasi attore coinvolto nella negoziazione deve ottenere un vantaggio. 

Chiunque deve poter dire: "Sì, ho ottenuto una piccola vittoria".

 

 

 

Avere una mentalità aperta significa approcciare una negoziazione con umiltà e con la voglia di comprendere a pieno le esigenze del proprio interlocutore. 

Essere aperti mentalmente significa accettare i feedback che possono arrivare dalla persona che abbiamo di fronte, e comprendere come essi possono dare vita a una negoziazione collaborativa. 

 

 

 

 

Le persone con una mentalità aperta sono persone umili. Sono persone che trasmettono fiducia e umiltà.»

 

 

 

 

«Umiltà?» intervenne la ragazza.

«È la prima volta che sento la parola “umiltà” in un discorso orientato alla negoziazione.»

 

 

 

 

«Ragazza: umiltà non significa debolezza.

Significa piuttosto accettare il fatto di poter crescere e migliorare.

 

 

 

 

Pensa a Nelson Mandela.

 

 

 

 

Mandela è stato uno dei più grandi negoziatori della storia, eppure lo ha fatto con il sorriso e con la massima umiltà. 

Mandela aveva grandi ambizioni, che unite a una mentalità aperta, gli permisero di negoziare ciò che nessun altro sarebbe stato in grado di negoziare.

 

 

 

 

Oppure, pensa a Gandhi.

 

 

 

 

Durante la protesta della Marcia del Sale del 1930, Gandhi dimostrò che le azioni non violente erano ancor più efficaci della violenza dei colonialisti britannici. 

In modo deciso, e con una visione aperta e umile, riuscì a chiudere una delle negoziazioni più complesse della storia.»

 

 

 

 

«Sì, in effetti ha ragione cavaliere.»

 

 

 

 

«Non importa di chi sia la ragione, ragazza. L’importante è non associare alla negoziazione una chiusura mentale.

La preparazione di una negoziazione è fondamentale, ma è altrettanto fondamentale ascoltare il proprio interlocutore nel momento in cui si svolge la trattativa.

In questo modo, capiremo insieme a lui quale sia la soluzione migliore che possa far vincere entrambi.

 

 

 

 

La flessibilità, nelle negoziazioni, è tutto.»

 

 

 

 

La ragazza si accertò che il discorso fosse concluso, e disse: 

«Cavaliere, in pochi minuti è riuscito a offrirmi quattro inestimabili consigli. La ringrazio davvero per il tempo che mi sta dedicando.

Quando l’ho vista arrivare con il suo cavallo mi sono subito fatta un’idea sbagliata su di lei. 

Ora, devo ricredermi.»

 



 

«Mi fa piacere Delia sapere che potrai trarre giovamento da questi consigli. 

Tuttavia, il mio lavoro non è concluso. Abbiamo un esercizio da svolgere. Ricordi?»

 

 

 

 

«Sì sì, ricordo!» esclamò la ragazza.

 

 

 

 

«Lo vedi quel vecchio libro posizionato sul quel davanzale? 

Ora è tuo. Prendilo pure.»


 

 

 

La ragazza si alzò nuovamente dalla sedia e si diresse verso il davanzale della finestra. 

Uno spicchio di luna si intravedeva nella buia notte, e qualche manciata di stelle le offrivano compagnia.

Delia afferrò il libro e tornò a sedersi vicino al cavaliere.

 



 

«Aprilo pure.» disse l’uomo.

 

 

 

 

«Cavaliere, è vuoto!» esclamò la giovane Delia.

 

 

 

 

 

«Il vuoto può essere riempito, cara ragazza.»

 

 

 

 

Il cavaliere interruppe le sue parole per alcuni secondi.

«Delia, ora ti offrirò un esercizio. È un esercizio caratterizzato da alcune domande guida. Esse ti faranno diventare un’ottima negoziatrice. 

 



 

Sono delle domande che racchiudono i quattro pilastri che questa sera ti ho gentilmente offerto.»

 

 

 

 

La ragazza prese la penna che si trovava all’interno del libro e si preparò a scrivere.

«Il primo step dell’esercizio è quello di individuare i tuoi Elementi Chiave di Unicità.

Per fare ciò, da qui ai prossimi sette giorni, ti porrai queste quattro domande. Scrivile pure sul libro.

Prima domanda: Quali sono le mie caratteristiche che è bene faccia esaltare durante una negoziazione?

 

 

 

 

Seconda domanda: Quando comunico con le persone, in cosa mi sento davvero abile?

 

 

 

 

Terza domanda: Quali sono i complimenti più frequenti che ricevo dalle persone?

 

 

 

 

Quarta domanda: Quali sono i miei punti di forza indiscussi?

 

 

 

 

Ponendoti queste domande, avrai un’idea chiara di quali siano i tuoi Elementi Chiave di Unicità. Essi ti accompagneranno in ogni tua negoziazione.»

 

 

 

 

«D’accordo cavaliere. Tutto questo riguarda il primo pilastro di cui mi ha parlato questa sera. Corretto?»

 

 

 

 

«Sì ragazza. Passiamo ora al secondo pilastro.

Una volta che avrai individuato i tuoi Elementi Chiave di Unicità, rispondendo alle quattro domande che ti ho appena offerto, passerai al secondo step dell’esercizio.

Nel secondo step, dovrai innanzitutto farti una domanda:

“Qual è la persona con la quale vorrò sperimentare la vera e propria negoziazione?“

Scrivila pure la domanda sul tuo libro.

 



 

«In che senso, cavaliere? Potrebbe essere più chiaro riguardo questa domanda?» chiese la ragazza.

 

 

 

 

«Delia, se vuoi migliorare la tua negoziazione devi iniziare ad esercitarti. 

Ciò che farai, sarà individuare una persona con la quale vorrai sperimentare un negoziato. 

Può essere una tua amica, il tuo partner, un tuo cliente. 

Sceglierai tu la persona più idonea per sperimentare la vera e propria negoziazione.

 

 

 

 

Una volta che avrai identificato la persona, ti farai quest’altra domanda. Anch’essa, ti consiglio di scriverla ora, sul tuo nuovo libro:

“Quali sono i valori che ci accomunano?” 

 

 

 

 

Ipotizziamo che i valori che ti contraddistinguano siano la benevolenza, il rispetto e la fedeltà.

 

 

 

 


I valori che invece contraddistinguono l’altra persona sono l’etica, la responsabilità e il rispetto.

 

 

 

 

 

Secondo te, Delia, qual è il valore che vi unisce?»

 

 

 

 

«Il rispetto!» esclamò la ragazza.

 

 

 

«Esatto, il rispetto.» confermò il cavaliere.

«Questo, cara Delia, significa che durante la negoziazione - sia nei momenti positivi che nei momenti più delicati - potrai appellarti al valore del rispetto.

 

 

 

 

Ricordati: quando facciamo riferimento ai valori dell'altra persona, essa diventa automaticamente più vulnerabile.

Questo, varrà anche per la persona che avrai di fronte.»

 

 

 

 

«Ok cavaliere. Ci sono.»

 

 

 

 

«Bene, una volta che avrai identificato i valori che vi accomunano sarà il momento di passare al terzo step.

La domanda che ti invito, ora, a scrivere sul tuo libro è la seguente:

“In che modo mi comporterò da persona generosa?”

 

 

 

 

«Cavaliere, questa domanda riguarda il terzo pilastro della negoziazione. Dico bene?»

 

 

 

 

«Sì, esattamente. Rifacendoci al terzo pilastro di poco fa, ciò che dovrai fare sarà identificare un modo per trasmettere la tua generosità.

 

 

 

 

Questo, potrai utilizzarlo sia nel caso in cui la persona si trovi in un momento di difficoltà durante la negoziazione - come è successo a Muhammad con la sua dilazione dei pagamenti - sia per trasmettere maggior fiducia.

Quindi, in questo terzo step dovrai preparare a tavolino un modo per trasmettere la tua generosità.»

 

 

 

 

«Tutto ciò dovrò svolgerlo con la persona che avrò identificato nel secondo step. Corretto?»

 

 

 

 

«Sì corretto, ragazza. Sperimenterai questa tecnica con la persona che andrai a identificare nel secondo step.

Una volta che avrai fatto ciò, potrai passare al quarto step.

 

 

 

 

Il quarto step ti vuole aiutare ad avere una mentalità aperta in caso di imprevisti.

Durante la preparazione della tua negoziazione dovrai chiederti:

“Quali potrebbero essere alcune complicanze che potrebbero farsi vive durante il negoziato?”

 

 

 

 

Una volta che avrai risposto a questa domanda dovrai porti una seconda domanda:

“In che modo potrò avere una mentalità aperta nei casi in cui queste complicanze diventino realtà?”

 

 

 

 

Scrivi entrambe le domande sul tuo libro. Nei prossimi giorni avrai modo di rispondere.

Grazie a questo quarto step potrai prevedere le possibili problematiche che potrebbero farsi vive durante il negoziato.

In questo modo potrai preparare a tavolino la strategia grazie alla quale riuscirai a risolvere quella problematica.»

 

 

 

 

«La ringrazio cavaliere. Davvero. 

Posso farle una domanda?»

 

 

 

 

«Certo, chiedimi pure.»

 

 

 

 

«Secondo lei, tutte queste tecniche, potrei già metterle in atto con i miei attuali clienti?»

 

 

 

 

«Certo che sì, ragazza. 

Il mio consiglio, tuttavia, è quello di esercitarti con negoziati poco importanti. 

Una volta che avrai preso dimestichezza con questi quattro pilastri, potrai utilizzarli in ogni tua negoziazione.»

 

 

 

 

«Farò come mi ha consigliato, cavaliere. Grazie.»

 

 

 

 

«Sì ragazza, fai. L’azione è la chiave d’accesso a ogni forma di miglioramento.»

 

 

 

 

Proprio in quel momento uno strano suono provenne dall’esterno della sala.

«Cavaliere, che cos’è questo suono?»

 

 

 

 

«È il suono della mezzanotte, ragazza. È il momento di andare.»

 

 

 

 

I due uscirono dalla sala e si diressero verso l’uscita del castello.

Lasciarono il portone alle loro spalle e montarono entrambi a cavallo.

«Ragazza, ti lascio qui, dove ti ho trovata. 

Il mio non vuole essere un gesto poco nobile, bensì un gesto di consapevolezza. 

Nonostante tu ti trovi nello stesso punto di prima, ora, sei una persona diversa.

 

 

 

 

Continua a volerti migliorare. 

È questo il ponte levatoio della vita: migliorarsi continuamente.

 

 

 

 

Ciao Ragazza.»

 

 

 

 

Il cavaliere partì al galoppo.

Delia, in quella buia notte, capì di aver trovato ciò che stava cercando.





 

 

 

Conclusione

Ora, Delia, ha degli strumenti pratici per migliorare la sua capacità negoziale.

Grazie all’incontro con il Cavalier Boldo, potrà basare le sue prossime negoziazioni su quattro pilastri cardine.

  • 1° pilastro: Partire dai propri Elementi Chiave di Unicità.
  • 2° pilastro: Connettersi ai valori altrui.
  • 3° pilastro: Focalizzarsi sulla generosità.
  • 4° pilastro: Mantenere la mente aperta.

 

 

 

D’ora in poi, prima di ogni negoziazione, Delia si porrà quattro domande.

Prima domanda: Quali sono i miei Elementi Chiave di Unicità?

 

 

 

 

Seconda domanda: Quali sono i valori che condivido con l’altra persona?

 

 

 

 

Terza domanda: In che modo mi comporterò da persona generosa? 

 

 

 

 

Quarta domanda: Quali potrebbero essere alcune complicanze che potrebbero farsi vive durante il negoziato? E in che modo potrò avere una mentalità aperta nei casi in cui queste complicanze diventino realtà?

 

 

 

 

Delia, ora, potrà finalmente esaltare la propria unicità.

Nonostante la buia notte l'abbia fatta sentire diversa, la sua unicità rimarrà sempre la stessa. 

 

 

 









Congratulazioni per aver terminato questo episodio.

Se ti va, condividi ora questo episodio con le 3 persone che sai già ne avranno beneficiato.

In questo modo avrai aiutato altre persone come te a esaltare la propria unicità.

Tutto questo per ridonare dignità all'essere umano.

 

Grazie, e a presto.

Moonly Editorial Team

 

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