Isabel, la giovane portoghese

 

Isabel, una giovane ragazza portoghese, è appena approdata in una piccola start up.

Dopo una breve conversazione con il suo nuovo responsabile, Isabel viene invitata a trascorrere una mattinata a qualche chilometro dall’ufficio.

Dove sarà diretta la giovane portoghese?

E soprattutto, cosa scoprirà riguardo il suo nuovo lavoro come specialista di partnership strategiche?

Scopriamolo ora, immergendoci nella sua storia.


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Isabel, la giovane portoghese.

Isabel è una giovane ragazza portoghese appena atterrata in una piccola start up di Porto, città nota per i suoi famosi ponti e per le sue strette stradine acciottolate.


Tecniche negoziali: come migliorare le proprie negoziazioni con clienti e partner | Moonly




 

Dopo un’importante fase di selezione, la giovane Isabel riesce finalmente ad ottenere il lavoro che tanto desiderava: specialista nella creazione di partnership strategiche. Un ruolo che la porterà nei prossimi mesi a tessere delle importanti collaborazioni con aziende ben più grandi della loro.

Così, una volta entrata in azienda, la giovane Isabel incontra subito il suo nuovo responsabile, Manuel.

 

 

 

 

«Buongiorno Manuel. Sono Isabel, la nuova arrivata. Piacere di conoscerla.»

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«Isabel, che bello vederti. Piacere di conoscerti. Diamoci pure del tu, altrimenti mi fai sembrare vecchio.»

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«D’accordo.» disse Isabel sorridendo.

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«Immagino tu sia qui per capire cosa ti attenderà da adesso in poi. Dico bene?»

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«Sì, esatto. Sono pronta per iniziare!»

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«Ottimo, come ti è già stato anticipato, ti occuperai di sviluppare delle importanti partnership per la nostra piccola e agile start up. 

Lavorerai insieme alla tua collega Angela per chiudere degli importanti negoziati con aziende che possono aiutarci a crescere più velocemente.»

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«Sì Manuel, ti confermo che tutto questo mi era già stato spiegato. Volevo infatti chiederti se era prevista della formazione ad hoc?»

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«Oh, è una bellissima domanda la tua. Come ti avranno già detto, la nostra piccola azienda si trova in una fase molto particolare e delicata. 

Stiamo crescendo molto in fretta e non abbiamo tempo per svolgere una formazione ad hoc. A quella ci penserà la tua pratica costante.

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Nonostante ciò, voglio darti un consiglio: ti invito a prendere tutte le tue cose e dirigerti già ora al ponte di Arouca a poco più di un’ora d’auto da qui. Lo conosci vero?»

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«Sì, mi hanno detto che è uno dei ponti più grandi al mondo.» confermò la ragazza.

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«Esatto! Non appena arriverai, dovresti trovare una certa signora Rita. Dille che ti mando io. Sono certo che entro questa sera avrai già scoperto ciò che normalmente - in aziende più complesse - si apprende in giorni e giorni di formazione.» 

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«Wow, sono proprio curiosa di cosa mi stia aspettando.»

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«Mi piace la tua curiosità, Isabel. E mi piacerà scoprire quanto sarai già migliorata grazie alla signora Rita, e grazie alla determinazione che metterai in campo nei prossimi mesi.

Ora ti saluto, devo scappare. Buona giornata Isabel!»

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La giovane portoghese salutò l’uomo e, senza pensarci due volte, prese la macchina e si diresse al famoso ponte di Arouca.

Dopo meno di novanta minuti d’auto e una breve passeggiata, la giovane portoghese arrivò ai pressi della partenza del ponte.

Erano da poco passate le 10:00 del mattino.

Isabel iniziò a guardarsi attorno.

Ad un certo punto, di fronte a lei vide l’inizio dell’immenso ponte.

Lì, sul balconcino metallico a un passo dalla partenza, vi era una donna.

Era di spalle e stava ammirando il panorama di fronte a lei.








«Mi scusi, è lei la signora Rita?» chiese Isabel a voce bassa.

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La donna, con tutta calma, staccò lo sguardo dall’immenso ponte di fronte a lei e si voltò verso la giovane portoghese.

 







«Buongiorno ragazza. Sì, il mio nome è Rita. Posso aiutarti?» domandò la donna dai capelli ricci e dagli occhiali dolcemente poggiati sul suo sorridente viso.

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«Sì, mi manda da lei il mio responsabile Manuel. Mi ha detto che potrà essermi d’aiuto.»

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«Interessante il fatto che ti potrò aiutare. Raccontami un po’ in che cosa vorresti essere aiutata?» domandò la donna.

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«Sono appena stata assunta in una delle start up più in forte espansione di Porto. 

Essendo l’azienda in forte crescita - e dovendomi buttare in fretta nella mischia - il mio responsabile mi ha consigliato di velocizzare il mio apprendimento venendola a trovare qui.»

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«Capisco Isabel. Posso chiederti di cosa ti occuperai all’interno della vostra start up in forte espansione?»

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«Affiancherò un’altra mia collega nella chiusura di importanti partnership con altre aziende portoghesi. 

Come forse saprà, nei primi anni, un’azienda ha poco budget e poca reputazione. Di conseguenza, è bene stringere delle partnership con aziende più grandi di noi e che abbiano una visione simile alla nostra.»

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«Certo, comprendo bene ciò che mi stai dicendo. Quindi se non vado errata ti trovi qui per potenziare le tue capacità di sviluppare partnership con altre aziende. Corretto?»

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«Sì, corretto.»

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«E dimmi: la cosa ti piace? Ti entusiasma poter migliorare questo aspetto della tua vita?»

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«Oh sì, certo che sì.»

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«Ottimo, come ben sai, sarebbe inutile apprendere ciò che dentro di sé non si sente la necessità di apprendere.

D’altro canto, l’apprendimento desiderato equivale a un miglior apprendimento installato. E una volta desiderato e installato, l’apprendimento che riceverai rimarrà per sempre consolidato.»

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La signora Rita rimase in silenzio qualche attimo e tornò a guardare l’enorme ponte di fronte a loro.







 

«Isabel,» riprese a parlare la donna, «lo sai vero che questo è il ponte sospeso pedonale più grande al mondo?»

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«Wow! Sapevo che era stato costruito per diventarlo, ma non ero certa che lo fosse diventato.»

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«Sì cara, lo è diventato. Oltre 516 metri è la sua lunghezza. 

È un ponte che può sembrare lungo, come lungo può sembrare il processo per chiudere le migliori partnership. 

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Tuttavia, come vedremo fra poco, nonostante il percorso possa sembrare lungo, al termine di esso ne sarà valsa la pena. Non solamente per il risultato che otterremo, ma soprattutto per ciò che durante il suo cammino apprenderemo.»

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«Signora, mi vuole dire che lo attraverseremo tutto?»

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«Sì, arriverà il momento dove lo avremo attraversato tutto. E tutto ti sembrerà più breve di quanto in realtà possa sembrare.»

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La donna tornò a riflettere per qualche istante.







 

«Ragazza, dimmi un po’: secondo il tuo punto di vista, cosa ti renderebbe una professionista ancor più abile nello stringere importanti partnership?»

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«Le direi le mie capacità negoziali.»

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«Molto bene. Sapresti dirmi cosa intendi per capacità negoziali

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«Beh, intendo tutto ciò che riguarda le mie capacità di portare avanti dei negoziati con le aziende: dalla fase iniziale alla fase finale di una negoziazione.»

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«Ok, quindi dalla fase iniziale a quella finale, mi dici. Un po’ come questo ponte: dalla fase iniziale - dove ci troviamo ora -, alla fase finale - dove ci troveremo fra poco. È così?»

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«Sì, in quale modo sì.» rispose la ragazza.

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La donna non aggiunse altra parola e con passo lento si incamminò lungo il ponte.







 

«Signora, la seguo?»

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«Te la senti?» chiese la donna.

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«Sì, se mi assicura che è tutto ok, sì.»

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«Sì, è tutto ok. Procediamo lentamente.»

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Le due iniziarono a camminare, una vicina all’altra.

Il grigio metallico iniziò a sentirsi sotto i loro piedi.

Centosettantacinque metri più in basso di loro, il fiume Paiva scorreva. 

I loro passi proseguirono per qualche decina di metri.

Ad un certo punto, la signora Rita sostò.







 

«Ragazza, fermiamoci pure qui. Come stai?»

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«Beh, un po’ d’emozione c’è. Fortunatamente non soffro di vertigini, quindi non sento la paura.»

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«Lo immaginavo. Il tuo responsabile non ti avrebbe mai mandato da me se avesse saputo che soffrivi di vertigini.»

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«Signora, posso chiederle perché ci siamo fermate?» chiese la giovane portoghese.

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«Vedi ragazza,» iniziò a raccontare la donna, «si dice che ogni negoziazione sia costituita da quattro passaggi fondamentali. E, uno di essi, riguarda proprio i primi minuti della conversazione.»

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«In che senso? Cosa deve accadere nei primi minuti?» domandò la ragazza.

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«Come forse già saprai, la prima impressione è uno dei momenti più cruciali in un negoziato. I primi sguardi, le prime parole, i primi gesti sono quelli che rimarranno nella mente del nostro interlocutore per molto tempo.

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Di conseguenza, i primi minuti possono dare vita a un ottimo o cattivo inizio di negoziazione.

Dimmi un po’: ti è mai successo di entrare in sintonia fin da subito con qualche persona?»

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«Sì, certo.»

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«E ti è mai successo il contrario?»

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«Mi sta chiedendo se mi è mai successo di non riuscire ad entrare in sintonia con le persone a primo impatto? Oh sì, certo che mi è accaduto.»

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«Bene. E lo sai quali sono i due fattori che determinano il successo dei primi minuti della negoziazione?»

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«Non saprei, signora.»

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«Cara Isabel, ciò che fanno le migliori negoziatrici è focalizzarsi su due fattori. Il primo fra questi è quello di creare un punto di connessione fra loro e il proprio interlocutore.»

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«Punto di connessione? Cosa sarebbe, scusi?»

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«Ipotizziamo che una negoziatrice abbia scoperto tramite il blog personale del proprio interlocutore che esso ha una passione smodata per gli animali.  

Se anche la negoziatrice dovesse avere una passione per gli animali, potrebbe sfruttare quel singolo fattore per creare un punto di connessione con l’altra persona. In questo modo potrà dare inizio a una conversazione molto più piacevole.»

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«D’accordo, ora capisco. In sostanza dovrei trovare l’attinenza tra me e il mio interlocutore. E sfruttare quest’attinenza già nei primi minuti di conversazione. È così?»

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«Esatto Isabel, è proprio una questione di attinenza. Ad ogni modo, ricordiamoci che la negoziatrice starà molto attenta a non scegliere un argomento troppo personale per iniziare la conversazione. 

Il rischio, altrimenti, sarebbe quello di creare una situazione di imbarazzo.»

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«Potrebbe farmi un esempio? Non vorrei mai trovarmi in una situazione simile.» chiese cordialmente la giovane portoghese.

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«Certo, immagina di aver scoperto, tramite un qualsiasi social network, il fatto che il tuo interlocutore abbia trascorso, qualche anno fa, una vacanza in una località turistica vicino casa tua, magari proprio a Porto.

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Se andrai ad utilizzare questo punto di connessione, potresti rischiare di far sentire il tuo interlocutore stalkerato.

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Detto ciò, è bene trovare un punto di connessione che sia sì personale, ma che abbia anche un tono professionale. 

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Il fatto che la negoziatrice citi il blog del proprio interlocutore, anche se parla di animali, è assolutamente positivo in quanto, il blog, è visto come uno strumento più professionale rispetto a delle foto caricate qualche anno fa su uno dei tanti social network. Comprendi Isabel?»

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«Sì, comprendo!»

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«Bene. Oltre a questo, abbiamo un secondo fattore sul quale si focalizzano le più abili negoziatrici nei primi minuti della conversazione: la loro postura.»

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«Mi sta dicendo che la postura può influire sull’efficacia della negoziazione?» chiese un po’ stranita la ragazza.

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«Sì, capisco il tuo tono un po’ incerto. È infatti strano associare la postura al successo di un negoziato. 

Spesso si crede che la postura sia correlata solamente al nostro livello di salute. 

Tuttavia, le più abili negoziatrici fanno della loro ottima postura un buon modo per far emergere la loro professionalità fin dai primi minuti.»

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«Ok, posso chiederle come risulta essere la postura delle migliori negoziatrici?»

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«La loro postura è semplicemente centrata, eretta. Questo, oltre a far sentire loro più fiduciose delle proprie capacità, dà loro un tocco di autorevolezza.

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Naturalmente, per avere un’ottima postura non dovranno fingere. Dovranno invece lavorare sulla loro fisiologia: si manterranno in forma e magari svolgeranno quotidianamente qualche esercizio di stretching, o qualche movimento con dei banalissimi elastici. 

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Quei momenti, per le più abili negoziatrici, sono minuti investiti per i loro successi negoziali.

Loro sanno bene che un’ottima postura equivale a una maggior autorevolezza.

E una maggior autorevolezza porta quasi sempre a una miglior performance negoziale.»

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La donna terminò il suo discorso e tornò a camminare lentamente lungo il ponte.






 

 

«Vieni ragazza, ripartiamo. Il primo passaggio è completato.»

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Le due proseguirono a passo lento lungo il ponte, largo poco più di un metro.

Un leggero vento iniziò a nascere sopra le loro teste.







 

«Signora, sembrava più facile visto alla partenza.»

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«Sì, ragazza. Molto spesso quando si parte si ha una percezione diversa di ciò che ci attende. È per questo motivo che è necessario prepararsi.» disse la donna continuando a camminare.

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«Scusi signora, e se dovesse accadere qualcosa?»

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«Tranquilla Isabel, non accadrà nulla. Tutto sta nel risolvere l'eventuale problema cambiando prospettiva.»

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«Signora Rita, cosa intende per cambiare prospettiva?»

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A quelle parole la donna fermò nuovamente il suo cammino.







 

«Ragazza, fermiamoci pure qui. Siamo quasi a metà del ponte.»

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La giovane portoghese bloccò i suoi passi e attese una spiegazione da parte della donna.







 

«Sai ragazza, la negoziazione è un’attività che difficilmente combacerà con ciò che avevamo in mente. C’è sempre qualcosa di nuovo che potrebbe nascere.

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A volte le persone ci possono offrire delle proposte indecenti, altre volte ci vengono presentati dei compromessi che ci fanno congelare per qualche istante.

Insomma, le problematiche ci saranno sempre. Esse fanno parte del gioco della negoziazione.»

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«D’accordo, ma cosa c'entra il cambio di prospettiva di cui mi ha accennato poco fa?»

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«Sì, come dici tu, cara Isabel, la miglior soluzione per risolvere queste problematiche è proprio quella di cambiare prospettiva. Quella di guardare il problema da un altro lato.»

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«Ok, saprebbe dirmi in modo pratico come dovrei comportarmi?»

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«Certo, la pratica è alla base di ogni apprendimento.

Per guardare il problema da un altro lato ti basterà svolgere la stessa tecnica che praticano le più abili negoziatrici, ossia quella di immaginare di essere l’allenatrice di se stesse.

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Ciò che esse fanno è immaginare di uscire dal proprio corpo e diventare delle allenatrici esterne ad esse. Delle allenatrici di se stesse.»

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«Signora, mi vuole dire che immaginano di togliersi i panni da negoziatrici e ipotizzano di indossare i panni di un’allenatrice?»

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«Esattamente! Si mettono proprio nei panni di una possibile allenatrice. Una volta che avranno indossato i loro panni, non faranno altro che analizzarsi dall’esterno.

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Spesso infatti, le persone sono così immerse in ciò che fanno che non si valutano dal punto di vista oggettivo, dall’esterno.»

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«Ok, fin qui mi è chiaro.» confermò la ragazza. «Avrei solamente una domanda: come posso indossare i panni di un’allenatrice durante un vero e proprio negoziato?»

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«Intendi se ti trovi nel bel mezzo di una conversazione con il tuo interlocutore?»

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«Sì, esatto signora. Come faccio a immaginare di essere un’allenatrice esterna?»

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«Le più abili negoziatrici si prendono semplicemente una pausa.

Non c’è nulla di male nel chiedere una pausa. E, durante questo break, indossano i panni dell’allenatrice.

Un po’ come funziona nella pallavolo o nel basket. Una sorta di intervallo dove potersi confrontare con l’allenatore o con l’allenatrice.»

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«D’accorso signora, e cosa mi consiglia di fare in quella breve pausa? Io non saprei come comportarmi da buon allenatrice.»

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«Ti basterà comportarti come un'amica o un amico che ti fa ragionare su ciò che sta accadendo.

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Le più abili negoziatrici immaginano di uscire dal proprio corpo, diventare le proprie allenatrici e, dall’esterno, chiedersi:

  • Qual è la decisione che prenderei se fossi in lei?
  • Qual è il consiglio che le darei se mi trovassi al suo posto?
  • Qual è quella singola cosa che non sta vedendo ma che in realtà sta accadendo?
  • In che modo potrà riuscire a risolvere questa piccola problematica?
  • Quali saranno le azioni che le avranno permesso di chiudere il negoziato nel migliore dei modi?
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Ricordati Isabel che tutte queste domande saranno rivolte immaginando di essere l'allenatrice di te stessa.

Le negoziatrici, infatti, immaginano semplicemente di essere delle vere e proprie allenatrici esterne.»

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«Ok, e una volta che avrò saputo rispondere a queste domande?»

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«Beh, ti basterà ritornare nel tuo corpo e indossare nuovamente i panni della negoziatrice che sei. 

I panni dell’allenatrice non ti serviranno più, per il momento.»

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La signora Rita bloccò il discorso e tornò a camminare.






 

 

 

«La seguo?» chiese la ragazza.

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«Sì, stai al mio passo. Il tempo sta per scadere.» disse la donna accelerando leggermente il ritmo.

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«In che senso, scusi?» domandò la ragazza camminando dietro alla donna.

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«Il tempo non è illimitato. Vi sono delle scadenze da rispettare. Altre persone stanno attendendo di salire su questo ponte.»

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«Signora,» disse la ragazza voltandosi verso il luogo dove erano partire poco prima, «a me non sembra di vedere alcuna persona pronta a partire.»

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La donna tacque e proseguì nella camminata.

Ad un certo punto, non appena si trovò a una centinaio di metri dalla conclusione del ponte, la signora Rita si fermò.







 

 

«Ragazza, è tutto ok?»

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«Sì, abbastanza. Tuttavia non capisco perché tutta questa fretta. È sicura che vi sia qualche altra persona ad attendere di salire sul ponte?»

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«Isabel, Isabel. Lo sai vero che il tempismo è tutto nelle negoziazioni?»

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«Il tempismo?»

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«Sì, il tempismo. Le più grandi negoziazioni della storia si sono concluse proprio sul fil di lana, quando una delle due parti aveva fretta di concludere l’affare.

Ogni negoziazione, infatti, ha delle scadenze più o meno prestabilite. Ed è proprio negli ultimi giorni prima di esse che avvengono i grandi cambiamenti.

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Come puoi immaginare,» proseguì la donna, «se non hai fretta di chiudere l’accordo - e il tuo interlocutore ha invece come scadenza prefissata il prossimo lunedì alle ore 10:00 -, sarai più avvantaggiata sulla trattativa.»

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«Ah sì?» chiese la ragazza. «Quindi mi sta dicendo che a vincere è colui o colei che non ha fretta. È così?»

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«In qualche modo sì, Isabel. Naturalmente il tuo approccio dovrà essere etico e rispettoso nei confronti dell’altra persona. 

Sappi comunque che più vi avvicinerete a quel lunedì alle ore 10:00, maggiori saranno le tue possibilità di influenzare la negoziazione a tuo vantaggio.»

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«Ok, ma come dovrei comportarmi nel caso non conoscessi le eventuali date di scadenza del mio interlocutore?»

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«Ottima domanda, ragazza. Non è infatti possibile sapere sempre le date di scadenza altrui. Ciò nonostante, una buona preparazione potrà esserti d’aiuto.»

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«In che senso, signora?»

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«Ora capiamo il senso. Dimmi un po’: la conosci l’Italia?»

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«Certo! È difficile non conoscere la penisola a forma di stivale.»

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«Molto bene. E dimmi: la conosci la Puglia?»

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«Se non sbaglio è la regione italiana che detiene il tacco dello stivale italiano. Corretto?»

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«Esatto, proprio lei. Come forse saprai, il loro è un mercato prettamente turistico. E, se non vado errata, la loro stagione turistica inizia nel mese di maggio.»

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«Sì, mi sembra anche a me.» confermò la giovane portoghese.

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«Bene, ipotizziamo che sia il primo aprile. E immaginiamo che tu venga contattata dal Direttore di uno dei più rinomati hotel della splendida Puglia.

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La sua richiesta è molto semplice: vorrebbe usufruire di una tua consulenza per migliorare l’efficienza del suo team di lavoro, e renderlo più affiatato per quando la stagione balneare prenderà il via.

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Ora Isabel, ti chiedo: secondo te, nonostante tu non conosca minimamente il Direttore dell’hotel, quali potrebbero essere le sue date di scadenza? Quali saranno le scadenza che dovrà rispettare?»

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«Beh, dovendo iniziare la stagione turistica nel mese di maggio, credo proprio che gli rimarranno poche settimane prima di poter usufruire della consulenza.

Una volta che la stagione è iniziata difficilmente le persone avranno il tempo per fare delle attività extra-lavorative.»

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«Bene,» rispose la donna, «la tua è stata un’ottima valutazione. Una valutazione che potrebbe avere il suo perché. 

Ora ti chiedo: in caso di negoziazione, chi avrà il coltello dalla parte del manico?»

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«Io?» propose la ragazza.

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«Diciamo che dipende. Se il Direttore ha contattato te perché vuole esclusivamente te - e quindi è molto motivato nell’averti - sicuramente farà di tutto per portarti a bordo di questo progetto e usufruire della consulenza. E, nel caso ti dovesse chiedere uno sconto, tu potrai benissimo dire lui che gli sconti non sono qualcosa che appartengono al tuo modo di lavorare.

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Glielo dirai con gentilezza, naturalmente. Gentilezza e fermezza.»

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«E dice che facendo in questo modo potrò comunque chiudere il contratto? Riuscirò davvero a chiudere il negoziato?» domandò la giovane portoghese.

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«Con molta probabilità sì.» rispose la donna. «E, più vi avvicinerete ai primi giorni di maggio, più il coltello dalla parte del manico si troverà sui palmi delle tue mani.

Naturalmente dò per scontato che il tuo comportamento sia etico. Non è vero?»

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«Sì, certo signora.» confermò la giovane portoghese.

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«Quindi,» concluse il discorso la donna, «ciò che potresti fare con il Direttore è raccontargli il tuo metodo di lavoro, quali sono i risultati che gli farai raggiungere e quali saranno i problemi che risolverai nella gestione del suo team di lavoro.

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In questo modo, il Direttore potrà capire se il tuo servizio è in linea con le sue esigenze e, nel caso lo fosse, potrai proporre il tuo classico listino prezzi.

Nel caso in cui il Direttore dovesse ribattere con una controfferta, potresti tranquillamente ribadirgli il valore della tua consulenza, e dirgli che la controfferta non è in linea con il tuo lavoro. 

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Avendo lui una scadenza imminente difficilmente rinuncerà alla possibilità di migliorare il proprio team grazie alla tua consulenza.»

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«Ok signora. Mi è tutto molto chiaro.»

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«Un’ultima cosa prima di proseguire,» disse la signora Rita, «fai attenzione a non essere tu la parte passiva di questo giochetto negoziale.»

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«In che senso?»

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«Se ti è possibile, non svelare mai le tue date di scadenza. Il rischio è quello di trovarti di fronte una persona poco etica che utilizza le tue scadenze per vincere in modo scorretto la negoziazione. 

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Molto spesso, quando qualcuno ti chiede le tue scadenze, lo fa proprio per questo motivo: vuole portare avanti la trattativa fino agli ultimi giorni prima della tua data di scandeza, e proporti un affare a lui vantaggioso approfittando della tua urgenza.

Fai quindi attenzione, mi raccomando.»

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La donna fermò nuovamente il discorso e proseguì verso la conclusione del ponte.

La ragazza, stupita da ciò che le era appena stato detto, si mise al passo della donna.






 

 

«Signora, guardi!» esclamò la ragazza dopo pochi metri. «Guardi che panorama!»

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«Sì, è un panorama magnifico!» confermò la donna. «Al termine, solitamente, il panorama è ancor più splendido.»

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«Intende lì in fondo?» chiese la ragazza indicando il termine del ponte che ormai si trovava a meno di cinquanta metri da loro.

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«Sì, in fondo il panorama è splendido. Non sempre, ma la maggior parte delle volte è così.»

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«In che senso non sempre? Il panorama non è sempre lo stesso?» chiese la giovane portoghese.

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«Tutto dipende da come affrontiamo gli ultimi minuti, cara ragazza.»

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«Non capisco.» disse Isabel bloccando per un attimo i suoi passi.

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La donna, percependo che la giovane portoghese aveva arrestato il cammino, si fermò anch’essa.







 

«Isabel, hai fatto bene a fermarti! Gli ultimi minuti, come ti ho già accennato, sono fondamentali.»

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«Intende i pochi metri che ci mancano?»

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«Sì esatto, i pochi metri che ci mancano. Possiamo aver camminato sin qui alla perfezione, ma se gli ultimi minuti non li svolgiamo con la stessa concentrazione avuta nelle prime centinaia di metri, rischieremo di non vedere il panorama che vorremmo ammirare.»

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«Signora, sbaglio o è molto attinente anche al mio lavoro di negoziatrice?»

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«Non sbagli, ragazza. Gli ultimi minuti di un negoziato sono altrettanto fondamentali.

Possiamo aver svolto tutto alla perfezione, ma se all’ultimo minuto di una negoziazione non sappiamo come chiudere l’affare, rischiamo di aver gettato all’aria tutto il tempo speso.

Sarebbe un vero peccato, non trovi Isabel?»

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«Sì, sarebbe un peccato.» confermò la giovane portoghese.

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«Bene ragazza. Ora vorrei farti una breve premessa: anche se in quest’ultima fase vi sono diverse leve psicologiche da poter sfruttare, dobbiamo ricordarci che l’etica, il rispetto e la gentilezza sono tre valori che devono caratterizzare ogni singola negoziazione. 

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Dobbiamo infatti ricordarci che la nostra reputazione è ben più importante di un semplice affare.

Sarà infatti grazie a questi tre valori che potremo chiudere con il nostro interlocutore ancor più affari in futuro, oltre che avere con esso un rapporto di più lunga durata.

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Quindi,» proseguì la signora Rita, «dando per scontate la tua etica, il tuo rispetto e la tua gentilezza, se ti va posso offrirti una delle più potenti leve psicologiche da maneggiare nella fase finale di ogni negoziato. Ti va?»

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«Sì, assolutamente!» esclamò la giovane portoghese.

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«Bene Isabel, la leva psicologica che potrai sfoggiare consiste nel portare il tuo focus sulla possibile perdita del tuo interlocutore. Quella perdita che esso potrebbe subire nel caso non chiuda il negoziato con te.»

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«Signora, io pensavo che le persone fossero più spronate dal guadagnare qualcosa, piuttosto dal perdere qualcos'altro?»

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«Il tuo pensiero ha molto senso. Secondo alcune abili negoziatrici, nei momenti finali di un negoziato ha molta più forza la leva della perdita, rispetto a quella del guadagno.»

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«Capisco. Saprebbe farmi un esempio?» chiese gentilmente la ragazza.

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«Certo. Torniamo all’esempio della tua consulenza al Direttore alberghiero. 

Molto probabilmente, il Direttore sarà più motivato ad acquistare la tua consulenza se gli elencherai i rischi nel non migliorare l’efficienza del team, rispetto a fargli l’elenco dei successi che potrà ottenere. 

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Lo so Isabel che potrebbe sembrare un concetto simile, ma in realtà l’essere umano è più motivato dalla paura di perdere qualcosa, che dalla voglia di ottenere qualcos’altro. Questo vale soprattutto nelle fasi conclusive di un negoziato.

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Naturalmente, questa non è una legge sacra. Ci saranno volte dove la persona che avrai di fronte potrebbe essere più spronata dal comprendere quali saranno i benefici che otterrà da quel negoziato, piuttosto che scoprire i rischi legati alla perdita.

Insomma, sarai tu a capire che tipologia di persona avrai di fronte.

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Tuttavia, ciò che ci riportano le più esperte negoziatrici, è proprio il fatto che la leva della perdita sia una delle strategie più efficaci da utilizzare negli ultimi metri prima di poter ammirare il più bel paesaggio di sempre.»

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«Capisco signora. Mi saprebbe dire quale potrebbe essere una frase da utilizzare con il Direttore alberghiero?»

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La donna fermò le sue parole e iniziò a pensare.







 

«Ok, ora ti proporrò un breve discorso che potresti fare lui. Il mio, naturalmente, vuole semplicemente essere un esempio.

Come ben sai, tutto dipende dal tono comunicativo che si instaura con le persone.

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Questo è ciò che potresti dirgli:

“Caro Direttore, la invito a guardare non tanto i risultati che il mio metodo le avrà portato in azienda, bensì al rischio che potrebbe vivere nel caso in cui il suo team risulti inefficiente. Questo non solo rovinerà l’esperienza dei vostri clienti - che di conseguenza avranno a che fare con persone poco motivate e irrispettose -, ma porterà anche alla perdita dei suoi collaboratori e delle sue collaboratrici una volta terminata la stagione balneare. 

Come ben sa, non è mai piacevole trovarsi senza persone disposte a lavorare per lei.”»

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«Signora, in sostanza ha enfatizzato sulla perdita che il Direttore potrebbe ottenere. Corretto?»

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«Esattamente ragazza. Ho enfatizzato sulla sua perdita.» confermò la donna incamminandosi nuovamente verso la conclusione del ponte.

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La giovane Isabel, vedendo la donna ripartire, si incamminò dietro di lei gustandosi il panorama che si trovava alla sua destra. 

Dopo poco meno d’un minuto, entrambe arrivarono al termine del lungo ponte.







 

 

«Congratulazioni Isabel. Hai percorso il ponte tibetano più lungo al mondo. Come ti senti?»

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«Bene signora, mi sento bene.» disse la ragazza con un velo di commozione.

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«Posso chiederti cosa ti fa stare bene?»

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«Il fatto di averlo percorso.»

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«Oltre al fatto di averlo percorso, cosa ti fa stare bene?»

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«Il fatto di aver capito.»

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«Cos’hai capito, ragazza?»

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«Ho capito che nonostante il percorso possa sembrare lungo, alla fine ne sarà valsa la pena.»

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«Capisco. E dimmi: per cosa ne sarà valsa la pena?»

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«Per il risultato che avrò ottenuto. E per ciò che avrò appreso durante il cammino.»

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«Sì, per ciò che avrai ottenuto, e per ciò che avrai appreso.

Ricordati Isabel,» concluse il discorso la donna, «quattro sono i passaggi di ogni ponte: prestare attenzione ai primi minuti, cambiare prospettiva di fronte ai problemi, fare attenzione al gioco delle scadenze e infine utilizzare le leve giuste per concludere con successo gli ultimi metri.

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È grazie a tutto ciò, che da oggi in poi, potrai ammirare questo splendido panorama.»

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Conclusione

Ora che Isabel ha concluso il suo cammino lungo il ponte di Arouca, non le rimarrà che iniziare il suo nuovo lavoro prestando attenzione ai quattro passaggi fondamentali di ogni negoziato.

Primo passaggio・Preparare al meglio i primi minuti della conversazione.

Secondo passaggio・Affrontare le problematiche cambiando prospettiva e diventando per qualche istante l’allenatrice di se stessa.

Terzo passaggio・Comprendere le scadenze altrui e fare attenzione a non svelare in modo estremamente limpido le proprie.

Quarto passaggio・Utilizzare con etica, rispetto e gentilezza la leva psicologica della perdita per chiudere al meglio il negoziato.

Grazie a questi quattro passaggi e all’incontro con la signora Rita, Isabel saprà come affrontare con forza e determinazione i negoziati che l’attenderanno nei prossimi mesi.

In Portogallo, tornerà a brillare l’unicità di Isabel.


Tecniche negoziali: le migliori strategie di negoziazione - Moonly



 

  

 

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