Maddy, la giovane australiana

 

Maddy, una giovane ragazza australiana, si ritrova a passeggiare sul vulcano spento di Budj Bim, a qualche ora da Melbourne.

Lavorando nel reparto vendite di una piccola società di consulenza, Maddy decide di staccare la spina e di godersi una giornata nel cuore della natura australiana.

Cosa accadrà durante il suo viaggio?

Ma soprattutto, cosa imparerà riguardo le sue capacità negoziali?

Scopriamolo ora, immergendoci nella sua storia.



Negoziazione: che cos'è, come migliorare dal punto di vista negoziale




 

 

 

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Maddy, la giovane australiana

Maddy è un giovane venditrice australiana operante in una piccola società di consulenza a Melbourne, sulla costa sud-orientale dell'Australia.


Negoziazione: come migliorare le proprie capacità negoziali con clienti





Amante degli animali, dei bei romanzi e della vita in generale, Maddy è una ragazza che non disdegna qualche passeggiata infrasettimanale in mezzo alla sua tanto amata natura.

Un giorno, su consiglio della sua collega Alexis, decide di fare visita a uno dei più bei luoghi di tutta l’Australia: il monte Budj Bim, un vulcano, ormai spento, famoso per la sua caratteristica natura incontaminata.








«Alexis, domani pensavo di andare al monte Budj Bim.» disse Maddy alla collega il giorno prima della sua partenza.

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«Oh, wow! Vedrai che rimarrai a bocca aperta!» esclamò la collega.

Negoziare con clienti: tecniche per negoziazioni al lavoro






All’indomani, dopo quattro ore di macchina, la giovane Maddy arrivò ai piedi della spettacolare area immersa nella natura verde.

Di fronte a lei prati immensi e alberelli di ogni tipo, disseminati tra qualche fiumiciattolo e qualche piccolo stagno abitato da animali del posto.

Qualche roccia grigiastra spezzava il color verde dell’intera zona, e il colore azzurro limpido del cielo, con solamente qualche nuvola all’orizzonte, rendevano quel posto il luogo perfetto per una lunga camminata.

Ad un certo punto, mentre stava passeggiando verso un luogo segnalato da un cartello in legno, Maddy vide davanti a sé una serie di piccole capanne.








«Cosa sono quelle?» si chiese la ragazza avvicinandosi alla prima.

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«Ehi ma questi sono degli insediamenti!» esclamò Maddy toccando con mano la piccola abitazione in pietra coperta solamente da uno strato di rami secchi.

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La loro altezza, ben oltre i tre metri, le rendevano un habitat perfetto per riposarvi.

La ragazza, incuriosita, mise la faccia dentro la casetta in pietra e, proprio in quel momento, due occhi dal suo interno la fissarono.







 

«Oddio!» esclamò la ragazza. «Chi è lei?» domandò spaventata la giovane australiana.

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«Comprendere chi siamo è alla base della nostra vita sulla terra.» rispose l’uomo. «Tuttavia, ciò che davvero conta è comprendere chi vorremmo diventare.»

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L’uomo, con barba incolta e qualche strano segno sul viso, interruppe le sue parole e si mise ad accendere un fuocherello nella piccola capanna in roccia.

La ragazza, lievemente spaventata e con ancora mezzo corpo fuori dalla casetta, si fece coraggio e riprese a parlare.







«Signore, cosa ci fa lei qui?»

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«Cara ragazza, la tua curiosità è un gran dono. Accomodati pure vicino a me.» disse l’uomo indicandole di sedersi su un sasso levigato con cura.

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Maddy entrò nell'oscura abitazione, si sedette, e guardò per qualche istante l’uomo accendere il fuoco.

Lo strano signore, vedendo la giovane australiana muta, prese parola.







«Ragazza, qual è il tuo nome?»

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«Mi chiamo Maddy, signore.»

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«Maddy, piacere di conoscerti. Il mio nome è Dainan, e come avrai notato dal mio vestiario, e dal mio modo di atteggiarmi, sono un aborigeno australiano. Un aborigeno eremita.»

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«Vuole dirmi che vive qui tutto solo?»

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«Sì, ora sì. Per oltre cinquant’anni ho vissuto nella piccola cittadina di Warrnambool, a pochi chilometri da qui.

Ora però, ho deciso di trascorrere la mia vita quassù, in solitudine.»

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«Signore, mi scusi,» intervenne la ragazza incuriosita, «cosa l’ha spinta a effettuare una scelta così drastica?»

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«Cara Maddy, ci sono volte dove il cuore conosce più strade della mente.

Devi sapere che questo piccolo insediamento nel quale ci troviamo ora - e tutti i piccoli insediamenti in roccia che vedi qui fuori - sono stati costruiti oltre 6.500 anni fa.

In questo momento ti trovi in uno degli insediamenti più antichi al mondo.»

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«Wow! È questo che l’ha spinta a trasferirsi quassù?» chiese la ragazza.

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«A spingermi, nelle mie scelte quotidiane, è il mio credo, i miei valori. Gli stessi valori che hanno spinto te, oggi, a salire su questo vulcano spento.»

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La ragazza rimase in silenzio e tornò a guardare il fuoco, ormai accesso con leggiadra dall’uomo.







«Ragazza, dimmi un po’» riprese a parlare l’uomo mantenendo un tono di voce calmo e rilassato, «che fai di bello nella vita?»

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«La mia vita è molto semplice, signore. Amo camminare, leggere, fare lunghe passeggiate con il mio cane e, quando posso permettermelo, mi concedo qualche breve viaggio. Tutto qui.»

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«La semplicità è una grande dote, ragazza. Ora dimmi: hai un lavoro?»

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«Oh sì, dimenticavo. Ho anche un lavoro, certo! Mi occupo di vendite in una società di consulenza a Melbourne.»

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«Melbourne. Molto interessante.» rispose l’uomo. «Dimmi un po’: come stanno andando le vendite in questo periodo?»

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«Discretamente, signore. Come può immaginare, il mio lavoro prevede importanti negoziati e trattative con potenziali clienti.

Non è mai facile affrontare le negoziazioni, soprattutto quelle più complesse.»

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«Capisco bene ciò che mi stai raccontando. Anch’io mi occupavo di vendite, all’epoca. 

Ora dimmi, cosa renderebbe più facile affrontare al meglio le tue negoziazioni?»

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«A dirle la verità non saprei proprio. Ogni volta che mi imbatto in qualche trattativa sento che qualcosa in me non sta funzionando.

È come se alla mia comunicazione mancasse qualcosa.»

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«Ok, mi stai dicendo che manca qualcosa. Secondo te, cara Maddy, cosa dovrebbe accadere affinché quel qualcosa si faccia spazio nella tua comunicazione?»

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«Beh, forse dovrei conoscere cosa mi manca, prima di tutto.»

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«Mi piace come risposta. Il fatto che manchi qualcosa non significa che mancherà per sempre, dico bene?»

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«No, certo che no.» affermò la ragazza.

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«Mi dici no. Lo sai che impatto ha la parola “no” nella negoziazione?»

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«In che senso? Non capisco.» rispose confusa la ragazza.

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«Ora capirai. Ti riformulo la domanda: hai mai riflettuto sull’impatto che la parola “no” può avere nei tuoi negoziati?»

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«A dirle la verità no, signore.»

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L’uomo fermò le sue parole per qualche istante e si mise a giochicchiare con qualche pietra calda posizionata vicino al fuoco che, nel frattempo, stava riscaldando la piccola casa in roccia.

Dopo alcuni secondi di silenzio, l'uomo riprese il discorso.







«Maddy, come già sai, la negoziazione non è costituita solamente da una parte razionale. Anche la parte emotiva fa il suo gioco. Condividi con me?»

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«Sì certo, signore. Condivido!»

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«E condividi con me il fatto che la paura di non riuscire, l’imbarazzo nel proporre un prodotto e l’ansia di non essere in grado di portare a casa il risultato, sono emozioni che si fanno spesso vive?»

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«Sì assolutamente.» rispose la ragazza non prima di aver portato alla mente uno dei suoi ultimi negoziati tenuti nelle settimane precedenti.

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«Bene, e sarai d’accordo sul fatto che dal momento in cui impareremo ad accettare e controllare queste emozioni, potremo diventare degli ottimi negoziatori e delle ottime negoziatrici. Non è così?»

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«Sì, è ciò che sto provando a fare da ormai diversi mesi.» replicò la giovane australiana.

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«Brava Maddy, è proprio questo che fanno le più abili negoziatrici, provano.

Le più brave negoziatrici sono coloro che, durante le conversazioni, riescono ad essere calme, e allo stesso tempo attente. 

Pazienti, e allo stesso tempo proattive. 

Razionali, e allo stesso tempo emotive.

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Nonostante le caratteristiche che ti ho appena citato siano opposte, un’eccellente negoziatrice ha la capacità di metterle in pratica, entrambe, nello stesso momento.»

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«Sì, capisco ciò che mi sta dicendo. So bene quanto le emozioni giochino un ruolo fondamentale nel mio lavoro. 

Le faccio solo una domanda,» disse la ragazza che nel frattempo iniziava a sentirsi a proprio agio vicino all’uomo, «cosa c'entra tutto ciò con la parola “no” di cui mi ha accennato poco fa?»

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«Tutto c’entra, se funzionale per l’obiettivo che vogliamo conseguire.

E il mio obiettivo, oggi, è farti comprendere quanto la parola “no” possa impattare le tue negoziazioni.»

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L’uomo tornò in silenzio per qualche istante.

Dall'interno della capanna in pietra si intravedeva, lì fuori, un cielo azzurro senza alcuna nuvola. 

La brezza che aveva accompagnato la ragazza nell’ascesa al monte era ancora presente. Tuttavia, la piccola fortezza in roccia faceva sembrare ad entrambi di vivere isolati da qualsiasi agente atmosferico.







«Ragazza,» continuò l’uomo, «che rapporto hai con l’improvvisazione?»

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«In che senso, scusi?»

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«Vedi Maddy, quando avevo la tua età ero anch’io un venditore. 

E anch’io, come te, ero alla continua ricerca di un modo per migliorarmi. 

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Così, dopo aver scoperto alcune tecniche, decisi di cominciare ogni negoziato ripetendomi due frasi speciali. 

La prima di queste - che ricordo tutt’ora - era la seguente: "Improvvisa come se fossi un attore, e non dire mai di no”.»

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«Signore, cosa intendeva con questa frase?»

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«Ora ti spiego. Se c’è una caratteristica che, a mio parere, ogni negoziatrice dovrebbe sviluppare, quella è l’improvvisazione. 

Le negoziazioni, come ben sai, non avvengono mai esattamente come ce le eravamo immaginate. Risulta anche a te, Maddy?»

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«Sì signore, vi è sempre un qualcosa di inaspettato che modifica, almeno in parte, il negoziato.» confermò la giovane australiana.

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«Bene. Dobbiamo quindi imparare a preparare le nostre negoziazioni come se fossimo degli attori o delle attrici.

Questo non significa che dovremo fingere o ingannare il nostro interlocutore.

Significa invece avere quella capacità di adattarsi a ciò che sta accadendo durante la negoziazione, e modificare il nostro modo di porci.

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L’improvvisazione, come ben sai, è una tecnica di recitazione che mette da parte l’apprendimento di un testo a memoria, e sposa invece il concetto di spontaneità. 

E alla base di questa spontaneità, vi è proprio il concetto di non dire mai di no.»

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«Signore, le andrebbe di farmi un esempio?» chiese gentilmente la ragazza.

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«Certo, con piacere. Ti faccio un esempio molto banale. Solamemente per farti capire il concetto relativo al non dire mai di no.

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Immagina che durante un negoziato l’altra persona ti chiami Maggy invece di Maddy. 

In mancanza di improvvisazione la tua risposta potrebbe essere: “Ehi no, in realtà mi chiamo Maddy.”

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Questa risposta, però, ha una tonalità negativa che, di conseguenza, renderebbe la conversazione poco piacevole. 

A questo punto, per ovviare a ciò, ci viene incontro l’improvvisazione. 

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Semplicemente, invece di controbattere ricordandole il tuo vero nome, potresti lasciar correre e, non appena vi sarà l'occasione, ribadire il tuo vero nome. Magari raccontando di un aneddoto, o leggendo una mail ricevuta da parte di un tuo cliente. 

Insomma, dovrai improvvisare affinché la parola “no” - e le negazioni - non vengano pronunciate dalla tua bocca.»

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«D’accordo signore, immagino che questo sia semplicemente un esempio.»

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«Sì ragazza,» rispose sorridendo l’uomo, «è un semplice esempio per farti comprendere quanto sia fondamentale evitare la parola “no” durante la negoziazione.

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Naturalmente,» proseguì l’uomo, «non è facile fare finta di nulla quando in realtà sappiamo che l’altra persona ha commesso un errore. 

Tuttavia, questo, è proprio ciò che fanno i più abili attori e le più abili attrici: improvvisano e affrontano l’imprevisto con positività.»

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«Signore, credo sia necessaria tanta pratica per diventare come loro.»

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«Ragazza, non bisogna voler diventare qualcuno che non si è.

Ad ogni modo, come tu dici, il segreto è fare molta pratica e gestire più situazioni possibili - anche banali - nelle quali devi essere in grado di improvvisare.

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Più esperienze vivrai praticando l’improvvisazione, più essa diverrà facile da utilizzare. 

Dimmi un po’,» proseguì l’uomo, «ti è mai successo che i tuoi potenziali clienti ti diano delle risposte che non ti saresti mai aspettata?»

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«Oh sì, mi succede frequentemente. E spesso tendono a spiazzarmi.»

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«Sì, proprio così, tendono a spiazzarti. Tuttavia, improvvisando, non ti sentirai più spiazzata.

Dal momento in cui avrai fatta tua la capacità di improvvisare, sarai in grado di rispondere anche alle frasi che prima ti avrebbero spiazzata, ma che da oggi, grazie alla pratica, riuscirai a gestire in pochi attimi di secondo.»

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L’uomo bloccò le sue parole e chiuse gli occhi per alcuni istanti.

Poco dopo li riaprì.







«Ragazza, sbaglio o il tuo lavoro consiste nel proporre pacchetti di consulenza ai vostri potenziali clienti?»

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«Sì, è così.»

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«Bene, ti riporto un esempio di quanto detto sin qui in linea con il tuo lavoro. Ti va?»

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«Sì, la ringrazio. In questo modo mi sarà tutto molto più chiaro.» confermò la ragazza.

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«Ottimo. Immagina di voler offrire un pacchetto di consulenze a un vostro potenziale cliente proveniente dalla Francia.

Ad un certo punto, la persona che hai di fronte, ti pone questa domanda: 

“Riuscireste a svolgere la consulenza in lingua francese? In questo modo anche i miei colleghi e le mie colleghe francesi potranno usufruirne.”

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A una domanda di questo tipo la risposta più comune sarebbe quella di dire: “No, mi dispiace. Non facciamo consulenze in lingua francese.”

Condividi con me, Maddy?»

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«Beh sì, signore. Non essendo di mia competenza, non posso risponderle in tono affermativo.»

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«Ok. Come ti ho detto poco fa, la negazione non è mai un buon modo per instaurare una piacevole conversazione e portare a casa la vendita. 

Una risposta che potresti dare al tuo potenziale cliente, in seguito alla sua richiesta, potrebbe essere la seguente:

 

“Certo, è qualcosa di possibile. 

Se per te va bene potremmo fare così: svolgiamo la consulenza in lingua inglese come siamo soliti fare con tutti i nostri clienti. Una volta realizzata, possiamo creare un documento in lingua francese nel quale offriamo tutto ciò che abbiamo trattato durante la consulenza. 

In questo modo, i tuoi colleghi e le tue colleghe, non solo potranno comprendere il succo della consulenza, ma addirittura potranno tenere per sempre con sé i consigli trattati. Potrebbe andare?"

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D’accordo Maddy? È chiaro l’esempio?» chiese conferma l’uomo assicurandosi di essere stato compreso.

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«Sì, mi è chiaro. In sostanza devo trovare una soluzione immediata per non dire di no alla persona.»

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«Esatto. Tuttavia, fai attenzione: questo concetto vale solamente nel caso in cui vorrai realmente chiudere la vendita.

Se ti rendi conto che il potenziale cliente non è in linea con i vostri valori o con ciò che realizzate, potrai semplicemente ringraziarlo e avvisarlo che non lo potrai aiutare.

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Il mio vuole semplicemente essere un esempio per farti capire come ridurre al minimo le negazioni durante i negoziati.»

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«Sì certo. L’avevo immaginato.» affermò la giovane.

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«Ad ogni modo, cara ragazza, ricordati di rendere l’improvvisazione sartoriale per la persona che avrai di fronte. Dovrai adattarti alle esigenze del tuo potenziale cliente. 

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Nell’esempio di poco fa, avremmo potuto anche assumere un consulente francese che faccia da interprete durante l’intero pacchetto di consulenze.

Tuttavia, non è detto che il tuo potenziale cliente sia disposto a spendere una cifra doppia rispetto a quella canonica.»

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«Sì signore, mi è chiaro. In sostanza dovrò adattarmi alla persona che avrò di fronte. Un po’ come fanno gli attori e le attrici.» confermò la ragazza. 

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La giovane australiana fermò per qualche istante le sue parole, e così fece anche il signor Dainan.

L’uomo afferrò da dietro una roccia un piccolo contenitore in latta ed estrasse una manciata di bacche.







«Ragazza, ne vuoi un po’?»

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«Cosa sono?» chiese la giovane australiana.

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«Sono bacche. Il sole ci indica che è quasi mezzogiorno. Immagino avrai fame.»

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«Signore, non è mia consuetudine mangiare bacche a mezzogiorno. Tuttavia, voglio fidarmi di lei.»

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«Fidati pure, e mentri assaggi questa prelibata pietanza raccolta nelle nostre terre australiane, chiediti il motivo per il quale hai accettato questo mio invito.»

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«In che senso, signore?» chiese la ragazza mettendo in bocca la prima bacca.

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«Secondo te,» chiese l’uomo, «cosa ti ha spinta a non rifiutare il mio invito ad assaporare queste bacche?»

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«Non saprei, signore.»

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«Ragazza, ti ricordi cosa ti ho detto poco fa? 

Quando avevo la tua età, prima di ogni negoziato, mi ripetevo due frasi. 

La prima era: "Improvvisa come se fossi un attore, e non dire mai di no”.

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La seconda invece era: Rendi difficile dire di no alla tua proposta.”.»

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«Signore, mi scusi, che differenza c’è tra le due frasi?»

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«Beh, la prima frase ci raccomanda di non utilizzare mai la parola “no”. 

La seconda, invece, ci consiglia di fare di tutto affinché il nostro potenziale cliente non utilizzi mai la parola “no”.»

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«Potrebbe farmi un esempio?» chiese incuriosita la ragazza continuando ad assaggiare la manciata di bacche offerte dal signor Dainan.

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«Certo. Se non ti dispiace, ti propongo un esempio facendoti immaginare di essere dalla parte dell’acquirente. 

Ricordati infatti che la negoziazione può essere vista anche dalla parte di colui o colei che acquista, non solamente dalla parte di chi vende.»

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«D’accordo, mi dica pure.»

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«Bene, immagina di recarti in un negozio di Melbourne per acquistare una lavatrice. 

Non appena entri in negozio ti accorgi che il suo prezzo di listino va ben oltre le tue possibilità economiche. Di conseguenza, vorresti provare a trattare il prezzo con il venditore. 

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Ora, se andassi direttamente dal venditore e gli chiedessi di avere uno sconto del 10% sulla lavatrice esposta in vendita, le tue probabilità di successo sarebbero vicino allo zero, e la risposta del venditore sarebbe un semplice “No, mi dispiace.” 

Ciò però non significa che non vi sia possibilità di ottenere quel 10% di sconto.»

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«In che senso? Come dovrei cormportarmi per ottenere lo sconto?» domandò Maddy.

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«Beh, invece di chiedere al venditore uno sconto, potresti chiedergli - gentilmente - di spiegarti il funzionamento della lavatrice. 

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Una volta che ti avrà spiegato come funziona, potresti fargli una serie di domande relative al lavaggio di indumenti delicati, di camicie colorate e potresti anche chiedergli se vi è un lavaggio specifico per le tue amate scarpe.

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Una volta fatto ciò, potrai porre le ultime domande relative a quei due pulsanti che vedi lì davanti a te, e che ti sembrano molto complessi da comprendere.»

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«Ok signore,» intervenne la ragazza sorridendo. «E poi?»

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«Poi, una volta che avrai fatto spendere quindici minuti di tempo al venditore, potresti dirgli - sempre gentilmente - una frase di questo tipo: 

“Ti ringrazio per tutte le informazioni che mi hai gentilmente offerto. 

Ne parlo a casa con il mio partner e cerchiamo di comprendere se questa lavatrice possa fare al caso nostro. 

Nel caso volessimo acquistarla verrò volentieri a ritrovarla qui in negozio.”

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A questo punto, il giorno seguente, potresti tornare in negozio e - con gran gentilezza - potresti chiedere al venditore le ultime informazioni riguardo una particolare modalità di lavaggio. 

Ed ecco che solamente dopo avergli fatto investire altri dieci minuti di tempo potrai chiedergli il tuo tanto desiderato 10% di sconto.»

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«Signore, perché dovrei fare tutto ciò?»

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«Avendo fatto spendere molto tempo al venditore, è più probabile che esso si senta propenso ad offrirti uno sconto.

Nella sua mente, infatti, è molto probabile che nasca un pensiero di questo tipo:  

“Dopo tutto il tempo che ho speso è meglio che chiuda la vendita. Non voglio nemmeno pensare di aver speso tutto questo tempo per nulla.”» 

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«Signore, mi sta dicendo che avrò più possibilità di ottenere lo sconto solamente per il fatto che il venditore vorrà rimanere coerente con il tempo speso con me?»

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«Sì, proprio così. Questo, naturalmente, è un semplice esempio. Un esempio che però vuole farti capire quanto sia importante trovare dei metodi per far sì che l’altra persona non ci dica di no.

Il metodo c’è sempre. Tutto sta nel preparare a tavolino il miglior modo per affrontare le negoziazioni con successo.

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E ricordati: questo vale sia nel caso tu sia l’acquirente, sia nel caso tu sia la venditrice.»

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«Wow, ma è fantastico!» esclamò la ragazza lasciandosi andare a una grassa risata.

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«Maddy, stai attenta.» replicò immediatamente l’uomo. «Lo so che tutto questo potrebbe farti sorridere. Tuttavia, fai attenzione a non essere tu la vittima di questa tecnica.»

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«In che senso, signore?» domandò la ragazza tornando immediatamente seria.

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«Immagina di essere contattata da un potenziale acquirente interessato ai vostri pacchetti di consulenze. 

E immagina che la persona dall’altra parte del telefono ti chieda - gentilmente - di fissare un meeting in videochiamata per discutere in modo approfondito dei vostri servizi.

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Tu, in quanto abile venditrice, decidi di accettare con molto piacere.

Così, nei giorni successivi, organizzate una videochiamata della durata di un’ora.

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Una volta terminato l’incontro la persona ti ringrazia e ti avvisa che ti farà sapere, entro al massimo una settimana di tempo, il loro eventuale interesse.

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Dopo cinque giorni, apri la tua casella di posta elettronica e, con tuo stupore, vedi una sua mail.

La persona, molto gentilmente, ti chiede di potervi incontrare di persona nei loro uffici. Uffici che però distano 300 chilometri dal tuo posto di lavoro.

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Così, dopo aver sbuffato, decidi di accettare, e la settimana successiva ti rechi nella loro sede.

La persona ti accoglie a braccia aperte e, dopo averti fatta fare un viaggio di oltre tre ore e averti fatta trascorrere l’intera mattinata in una piccola saletta, ti chiede - gentilmente - uno sconto del 10%.

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Ora, cara Maddy, cosa farai?»

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«È una bella domanda, signore. Dopo tutto il tempo speso mi verrebbe spontaneo accettare. Il rischio sarebbe quello di aver speso tempo e soldi inutilmente.»

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«La tua risposta ha molto senso. Tuttavia, prima di rispondere in modo affermativo, valuta con attenzione la situazione. 

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Il mio consiglio, se possibile, è quello di prenderti qualche giorno per pensarci. 

Ricordati che se dall’altra parte vi sarà un abile negoziatore o un’abile negoziatrice - come lo stai diventando tu ora - è molto probabile che stia utilizzando la stessa tecnica che tu hai utilizzato con il venditore di lavatrici.» 

Corso sulla negoziazione: tecniche e strategie di negoziazione





 

L’uomo non fece in tempo a concludere il discorso che si lasciò andare anch’esso a una grassa risata.

La ragazza rifletté sulle parole dell’uomo e, anch’essa, lasciò traplerare nuovamente un sorriso sul suo dolce volto. 

Il signor Dainan, capendo che la ragazza aveva compreso il suo umile insegnamento, tornò serio e si apprestò per concludere il discorso.






 

 

«Maddy, spero che queste tecniche potranno esserti utili non appena tornerai in quel di Melbourne.

Spesso, quando si parla di negoziazione, non si fa riferimento all’impatto che la parola “no” può avere sulle nostre trattative.

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Tuttavia, le bacche che hai appena finito di masticare, sono la prova lampante di quanto queste tecniche possano influenzare le persone a fare cose che mai avrebbero svolto precedentemente.

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Naturalmente, cara Maddy, l’etica viene prima di tutto.

Le mie non sono bacche velenose. Sono bacche che provengono dalla nostra terra. Una terra incontaminata e ricca di informazioni.»

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«Signore,» intervenne la giovane Maddy, «la ringrazio per la piacevole mattinata che mi ha fatto trascorrere. Non è da tutti i giorni incontrare persone come lei.»

Tecniche di negoziazione: corso sulla negoziazione complessa, metodo per negoziare




 

 

«Capisco bene le tue parole. Tuttavia, persone come me, sono ben presenti sul nostro pianeta. Dobbiamo semplicemente tornare a guardare con il cuore, non solo con gli occhi.»

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L’uomo accompagnò gentilmente la ragazza all'uscita della piccola casetta in pietra, e pronunciò le sue ultime parole:






 

 

«Improvvisa come se fossi un'attrice, e non dire mai di no.

Inoltre, rendi difficile dire di no alla tua proposta.

Porta questi insegnamenti ai tuoi colleghe e alle tue colleghe.

In questo modo, non solo diventerai un’abile negoziatrice ma, aiutando altre persone, ti sentirai anche una donna realizzata.»

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Conclusione

Ora, grazie all’incontro con il signor Dainan, la giovane Maddy sa come migliorare ancor di più le sue doti negoziali.

D’ora in poi, prima di ogni negoziazione, si ricorderà delle due frasi che hanno accompagnato l’aborigeno del Monte Budj Bim durante i suoi anni da venditore. 

  • Improvvisa come se fossi un attore, e non dire mai di no.
  • Rendi difficile dire di no alla tua proposta.

 

Così, grazie a quella particolare mattinata, la giovane australiana tornerà a Melbourne consapevole di come migliorare i suoi negoziati e diventare, di conseguenza, una fonte di ispirazione per i suoi colleghi e le sue colleghe.

In Australia, tornerà a brillare l’unicità di Maddy.

 

Strategie di negoziazione: corso per negoziatori

 

 

  

 

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Tutto questo per ridonare dignità all'essere umano. 

 

 

 

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