Naisha, la giovane indiana
Naisha, una giovane ragazza indiana, si trova in viaggio d’affari a Dubai.
Un'importante presentazione aziendale la sta aspettando.
Un folto numero di persone sta attendendo il suo speech.
Naisha inizia la presentazione, ma a un certo punto accade qualcosa.
Una persona sconosciuta prova in tutti i modi a metterla fuori gioco.
Purtroppo, le capacità persuasive della ragazza sono ancora immature.
Cosa succederà alla giovane Naisha?
Scopriamolo ora, immergendoci nella sua storia.
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Naisha, la giovane indiana
Naisha è una giovane ragazza indiana nata nel pieno centro di Nuova Delhi, in India.
Naisha ha da poco concluso gli studi presso un'importante Università improntata sulla gestione aziendale e sugli affari internazionali.
Il sogno di Naisha è sempre stato quello di poter unire la sua passione per l’economia con la sua innata voglia di relazionarsi con persone di tutto il mondo.
Non passano pochi mesi dalla fine degli studi che Naisha viene assunta - come consulente strategica - presso una famosa società di consulenza.
Gli anni passano, e Naisha arriva ben presto a ricoprire ruoli di sempre più alta responsabilità.
I clienti che le vengono assegnati da parte dell’azienda diventano sempre più importanti, acquisendo anche la responsabilità di interi progetti a respiro internazionale.
Nonostante le difficoltà e i momenti di forte stress, Naisha riesce a gestire il tutto al meglio.
Prepara delle presentazioni eccellenti.
Chiude delle trattative importanti.
Si interfaccia con il suo team per monitorare gli andamenti dei progetti.
Si assicura che il cliente sia soddisfatto e che tutto proceda per il meglio.
Insomma, grazie al duro lavoro i risultati non tardano ad arrivare.
Un giorno però, mentre si trovava in viaggio a Dubai presso un’importante conferenza, accadde qualcosa.
Naisha stava presentando un nuovo importante progetto alla platea quando, all’improvviso, qualcosa non andò come previsto.
Un uomo mai visto prima, iniziò a farle delle domande.
«Signorina, è sicura che i servizi che sta proponendo abbiano una reale efficacia? Sbaglio o avete avuto dei problemi con alcuni importanti clienti?
Se non vado errato avete passato un periodo di forte crisi.»
Le affermazioni e le domande dell’uomo continuarono per alcuni minuti.
Naisha, nonostante la falsità delle frasi dell’uomo, non seppe cosa rispondere.
La giovane indiana si sentì spalle al muro.
La sua reputazione stava scemando davanti a tutte le persone presenti in sala.
«Signorina,» riprese l’uomo dopo qualche minuto, sempre con tono di sfida, «spero di non averla offesa. Mi sembrava corretto che queste persone sappiano la verità sulla sua azienda.»
Naisha, sempre più incredula, non seppe come rispondere.
«Per quale motivo quest’uomo mi starà dicendo tutto ciò?» iniziò a pensare in quei pochi attimi di secondo.
Naisha non seppe rispondersi.
Tuttavia, di una cosa divenne certa: la sua capacità persuasiva doveva essere affinata.
«Non posso credere che quest’uomo si stia prendendo gioco di me.» esclamò la ragazza dentro di sé.
La presentazione si concluse, e Naisha, sconsolata, uscì dalla sala conferenze trattenendo a stento le lacrime.
Non passarono pochi minuti che davanti a lei le si presentò un elegante taxi di colore grigio.
Naisha non ci pensò due volte: salì in macchina e, cercando di non farsi notare, lasciò scivolare qualche lacrima lungo il suo viso.
«Buon pomeriggio ragazza, dove ti porto?» chiese il taxista.
«Buon pomeriggio signore.» rispose la ragazza con voce singhiozzante. «Le chiedo gentilmente di portarmi nell’hotel adiacente alla grande fontana di Dubai Marina.»
«Intendi il famoso Grand Hotel?»
«Sì, la ringrazio.» rispose Naisha guardando fuori dal finestrino.
Il taxista si mise in viaggio e lasciò Naisha ammirare, con volto sconsolato, gli alti grattacieli della città.
«Ragazza,» prese parola l’uomo dopo qualche minuto di silenzio, «posso fare qualcosa per te? Ti vedo un po’ giù di morale.»
«No guardi, è una giornataccia.» rispose la ragazza mantenendo lo sguardo fuori dal finestrino. «Ho appena mandato all’aria un importante progetto. Tutto a causa di una persona che è stata più abile di me nel mettermi a disagio durante il mio speech.
Non oso immaginare i problemi che nasceranno non appena tornerò a Nuova Delhi».
«La capisco,» rispose il taxista, «non sai quante persone ogni giorno salgono su questo taxi e si lamentano per come è andata la loro giornata.
Spesso mi piacerebbe poterle aiutare, ma nella maggior parte dei casi mi è impossibile.
Tuttavia, nel tuo caso, potrei esserti d'aiuto.»
«Ah sì? In che modo, mi scusi?» rispose Naisha con tono sospettoso.
«Nell’esatto hotel in cui dormirai questa notte,» proseguì l’uomo, «alloggerà anche il famoso sceicco Abdul-Rasheed.
È un mio caro amico, e sono certo che questa sera alloggerà nella sua solita Suite Imperiale, all’ultimo piano dell’hotel.
È in debito con me per un grande favore che gli ho fatto il mese scorso.
Sono sicuro che se andrai a bussare alla sua porta verso le nove di sera, e gli dirai che ti mando io, ti accoglierà a braccia aperte».
La ragazza, un po’ stranita, staccò lo sguardo dal finestrino e lo portò verso l’uomo che si trovava alla guida.
«Mi scusi signore,» lo interruppe Naisha, «per quale motivo avrei bisogno di uno sceicco?»
«Ragazza, tu non hai bisogno di uno sceicco. Tu hai bisogno dei consigli di uno dei più abili persuasori del sud-est asiatico.»
«In che senso, signore?»
«Lo sceicco Abdul-Rasheed non è semplicemente uno sceicco. È una delle persone più influenti degli Emirati Arabi.
È una persona che ha affrontato i più grandi negoziati relativi alla crescita della città di Dubai.
Come ben sai, negli ultimi anni sono successe tante cose qui.»
«Sì, lo so bene.» rispose la giovane indiana.
«Beh, sappi che in mezzo a tutto ciò che è successo, lui c’era».
Naisha rimase in silenzio. Per qualche secondo, il taxi che stava portando la giovane indiana al Grand Hotel sembrò congelarsi.
Anche il taxista smise di parlare.
Dopo qualche giro di lancetta, Naisha prese coraggio.
«D’accordo signore, sento di potermi fidare. Questa sera, alle nove in punto, busserò alla porta della Suite Imperiale.
Se però dovesse accadermi qualcosa, la verrò a cercare!» esclamò la giovane indiana, facendo trasparire un velo di preoccupazione.
«Non preoccuparti, ragazza. Se lo troverai, capirai».
I due rimasero nuovamente in silenzio finché il taxi non sostò davanti all’hotel.
«Eccoci arrivati.» disse il taxista con tono gentile. «Ti auguro una buona serata.»
Naisha, ancora un po’ stranita, ringraziò l’uomo e si diresse immediatamente alla reception dell’hotel.
Prese le chiavi e si diresse in camera.
«Chissà chi sarà questo famoso sceicco.» iniziò a pensare Naisha, mentre saliva le scale per dirigersi al secondo piano del Grand Hotel.
Le ore passarono velocemente e ben presto arrivò l’ora fatidica.
Non appena furono le nove, Naisha prese l’ascensore e si diresse all’ultimo piano.
«E ora, quale sarà la stanza dello sceicco?» bisbigliò la ragazza, vedendo davanti a sé due porte uguali.
La tensione in Naisha iniziò a farsi sentire.
Un passo alla volta si diresse verso le due porte situate rispettivamente una a destra e una a sinistra.
I suoi occhi guardarono la porta alla sua destra.
«Speriamo sia questa la porta corretta.» pensò tra sé e sé.
Ma proprio nel momento in cui stava cercando di capire se fosse quella la porta della Suite Imperiale, la porta di sinistra si aprì.
Naisha, per qualche attimo, rimase senza fiato.
Un mix di tensione e paura iniziò a farsi viva in lei, finché non vide comparire una donna.
«Se stai cercando la Suite Imperiale, la porta esatta non è questa.» disse la donna, chiudendo immediatamente la porta.
Naisha si prese qualche secondo per placare la tensione.
Dopo poco, bussò alla porta di destra.
«Speriamo in bene.» bisbigliò intimorita.
Qualche attimo di silenzio.
Nessuno sembrava rispondere.
Finché ad un certo punto, proprio nel momento in cui Naisha si stava per accingere a bussare per una seconda volta, la porta sì aprì.
Ad attenderla vi era una persona diversa da quella che Naisha si era immaginata.
Un uomo con un mezzo sorriso la fissò.
«Buonasera ragazza, posso aiutarti?»
Naisha, confusa, aprì bocca.
«Buonasera sceicco, mi manda da lei un taxista dicendomi che mi potrà aiutare».
«Posso sapere il tuo nome?» chiese con tono gentile lo sceicco.
«Mi chiamo Naisha.» rispose la ragazza con voce leggermente tremante.
«Naisha, il tuo nome mi ricorda una cara amica indiana.»
«Sì, sono di Nuova Delhi.» rispose la ragazza iniziando a sciogliere parte della sua tensione.
«Bene ragazza, entra pure. Accomodiamoci qui in salotto.»
I due si sedettero sul grande divano situato al centro della zona giorno, e iniziarono a parlare.
«Naisha,» replicò l’uomo porgendole una tazza di tè caldo, «come posso aiutarti?»
«Il taxista che mi ha accompagnata in hotel mi ha accennato delle sue capacità persuasive. È così?» chiese subito la ragazza.
«Così dicono.» rispose lo sceicco, serrando subito la bocca e lasciando parlare Naisha.
«Io signore, in quanto consulente, ho a che fare tutti i giorni con clienti importanti, e le presentazioni sono diventate il mio pane quotidiano.
Oggi però,» continuò la ragazza, «mi è accaduto un fatto strano. Un fatto che non mi era mai accaduto prima.
Per la prima volta nella mia vita ho ricevuto delle critiche da parte di una persona a me sconosciuta.
Forse un competitor. Forse semplicemente una persona che voleva infangare me e l’azienda per cui lavoro.»
«Prosegui pure ragazza. Dimmi cos’è successo in dettaglio.» intervenne l’uomo, vedendo che Naisha aveva terminato le sue parole.
«Dalla bocca di quell’uomo sono uscite delle frasi che a mio parere sono state tutto fuorché corrette.
Quelle sue parole mi hanno così tanto spiazzata che non ho saputo controbattere.
Le persone che erano lì ad ascoltarmi, dopo aver sentito le parole inventate da parte di quell’uomo, hanno smesso di credermi.
Questo ha fatto sì che, senza accorgermene, abbia mandato all’aria uno dei più importanti progetti dell’anno».
«È tutto ok, Naisha.» rispose con tono calmo lo sceicco. «Non vi è persona che non si sia trovata nella tua stessa situazione.
Anch’io ricordo di aver vissuto, qualche decina di anni fa, le stesse emozioni che stai vivendo tu ora.
E anch’io, come te, avevo cercato aiuto per capire come migliorare le mie capacità persuasive di fronte a individui difficili.»
«Ah sì?» chiese conferma la giovane.
«Sì, ragazza. Avere a che fare con persone di questo tipo non è cosa facile, ma un metodo esiste».
«Davvero? Me lo può insegnare?» chiese gentilmente Naisha.
«Certo che sì, ragazza. Se ti va, posso offrirti le quattro tecniche che utilizzo personalmente in tutte le negoziazioni complesse.
Sono quattro tecniche che, se lo vorrai, potrai utilizzare ogni volta che sarai certa di avere la ragione dalla tua parte e vorrai chiudere con successo le tue presentazioni.
Ricordati, però, che queste quattro tecniche funzioneranno solamente se la ragione sarà davvero dalla tua parte. D’accordo?»
«D’accordo sceicco.» rispose Naisha, che nel frattempo aveva eliminato tutta la tensione che l’aveva avvolta nei minuti precedenti il suo ingresso in suite.
«Bene,» iniziò a raccontare lo sceicco, «la prima tecnica che ti consiglio di utilizzare, ogni volta che in futuro ti troverai di fronte a una persona che vuole metterti i bastoni fra le ruote, è la tecnica basata sul mettere in discussione le parole del proprio interlocutore.»
«In che senso, scusi?»
«In sostanza, ciò che dovrai fare è mettere in discussione la terminologia che questa persona avrà utilizzato con te».
«Interessante,» intervenne Naisha, «potrebbe farmi un esempio?»
«Certo,» continuò lo sceicco, «immagina che una persona davanti a una platea ti dica “Il vostro prodotto non funziona, è una truffa!”
A questo punto, per difenderti, potresti chiederle:
“Cosa intendi per truffa? In che senso non funziona? Potresti spiegarmi il significato che ha per te la parola 'truffa'?”»
«Ok signore, posso chiederle qual è l’obiettivo di questa tecnica?» chiese incuriosita Naisha.
«Questa tecnica,» proseguì lo sceicco, «ha l’obiettivo di fare maggior chiarezza riguardo i termini che vengono utilizzati da parte del proprio interlocutore.
Molto spesso, le persone utilizzano delle parole in modo generico, senza capire nemmeno loro il significato di tali parole».
«D’accordo signore, ma come farò a utilizzare questa tecnica in modo pratico?»
«È molto semplice. Ogni volta che il tuo interlocutore se ne uscirà con qualche critica, o con qualche frase non propriamente corretta, ti basterà fargli delle domande che inizino con “Cosa intendi per…?” oppure “In che senso…?”»
«D’accordo sceicco. In sostanza dovrò scavare a fondo sul significato delle parole utilizzate dal mio interlocutore. Corretto?»
«Esattamente Naisha. La maggior parte delle volte è sufficiente una domanda di questo tipo per scardinare ciò che il tuo interlocutore ti sta dicendo.
Ricordati, infatti, che se non porrai una domanda di questo tipo al tuo interlocutore, starai automaticamente accettando tutto ciò che quella persona ti sta dicendo. E questo, non è ciò che vuoi. Dico bene?».
«Sì, dice bene, signore.» confermò Naisha, facendo cenno con la testa di aver capito.
«Bene.» proseguì l'uomo. «La seconda tecnica che utilizzo spesso, e che ti consiglio di sperimentare, è la tecnica basata sul contestare i fatti che vengono citati dal proprio interlocutore».
«Signore, potrebbe essere più chiaro, gentilmente?»
«Sì, torniamo all’esempio di poco fa.
Immagina nuovamente che una persona davanti a una platea ti dica “Il vostro prodotto non funziona, è una truffa!”
Una domanda che potresti farle, per spiazzarla, è la seguente: “Sulla base di quale principio stai dicendo che il nostro prodotto è una truffa?”»
Questa domanda,» continuò lo sceicco, «ha l’obiettivo di smascherare tutte le persone che vorranno infangare il tuo prodotto senza alcun motivo».
«Potrò quindi utilizzare questa domanda ogni volta che una persona tenderà a parlare male del mio operato?» chiese Naisha.
«Certo,» rispose lo sceicco, «a patto che il tuo operato sia stato svolto secondo quanto indicato, naturalmente».
«Sì, lo immaginavo.»
La ragazza bloccò per qualche istante le parole e, dalla grande vetrata del salotto, ammirò gli immensi grattacieli di Dubai.
«Signore, vorrei farle una domanda. Cosa mi consiglierebbe di fare nel caso l’altra persona dovesse riuscire a rispondere in modo abile alle mie domande, nonostante fosse in torto?»
«Ottima domanda, Naisha. Come dici tu, ci saranno volte nelle quali ti troverai di fronte a degli interlocutori molto abili, che di conseguenza sapranno risponderti a tono.
Gli abili comunicatori, infatti, anche se in torto, si preparano a tavolino delle risposte alle possibili domande spiazzanti.
Per questo motivo, nel caso ti trovassi di fronte una persona molto abile nel comunicare, ti consiglio di utilizzare la terza tecnica: la tecnica basata sulla logica».
«Curiosa come tecnica. Come funziona?»
«Naisha, immagina per l’ennesima volta che una persona davanti a una platea ti dica “Il vostro prodotto non funziona, è una truffa!”
Il discorso che potrai fare al tuo interlocutore sarà il seguente.
“Sei sicuro che tutto ciò che non funziona sia una truffa?
Mi stai dicendo che se un’automobile smette di funzionare è automaticamente una truffa?
Come puoi pensare che vendiamo dei prodotti che non funzionano?
Come puoi credere che vogliamo truffare le persone?
Forse c’è stato un piccolo problema nella produzione di quel singolo pezzo.
Se fosse una truffa ce lo avrebbero già detto in molti, non credi?
Quindi, se ti va, possiamo sostituire il tuo prodotto con un altro funzionante."»
«Wow!» esclamò Naisha, che nel frattempo si era accorta di avere a che fare con un vero maestro della persuasione. «Posso chiederle qual è l’obiettivo di questa tecnica?» chiese la giovane indiana.
«L’obiettivo di questa tecnica è quello di utilizzare la logica per far riflettere la persona, e per salvarti da possibili critiche che potresti ricevere dalle persone vicino a te.
Tuttavia, cara Naisha, dovrai fare attenzione.»
«Attenzione? A cosa dovrò fare attenzione, scusi?» chiese la ragazza.
«Dovrai prestare attenzione alla risposta del tuo interlocutore.
Se ti troverai di fronte un abile comunicatore, esso potrebbe rispondere al tuo discorso utilizzando una frase inventata di questo tipo:
“Non sono l’unico a cui è successo questo inconveniente. Altri miei amici hanno avuto questo problema e sono stati truffati da parte vostra”.»
«Ma sceicco,» lo interruppe Naisha, «si tratta di una frase inventata!»
«Sì ragazza, è una frase inventata, ma nel frattempo sarà già entrata nelle menti delle persone che sono lì ad ascoltarvi. Ed esse, di conseguenza, si faranno un’idea sbagliata di te.
Per questo motivo, se dovessi trovarti di fronte una persona capace di risponderti in questo modo, ti consiglio di utilizzare la quarta tecnica.
Sarà la tua ultima possibilità per salvarti dalle grinfie di quella persona».
«Sono curiosa.» affermò Naisha, eccitata di sapere la quarta tecnica.
«Quest’ultima tecnica,» proseguì lo sceicco, «si basa sul mettere in discussione la personalità del tuo interlocutore.
Immagina che il tuo interlocutore ti ripeta la frase di poco fa:
“Non sono l’unico a cui è successo questo inconveniente. Altri miei amici hanno avuto questo problema e sono stati truffati da parte vostra.”
A questa sua affermazione potrai rispondere in questo modo:
“Qui, in questa sala, ti conoscono tutti. E tutti sanno con che facilità parli male delle persone.
Non mi sembra corretto che dopo aver infangato altre aziende negli ultimi mesi, ora infanghi anche noi.
Non sarebbe la prima volta che metti in imbarazzo delle persone che propongono onestamente i propri prodotti”.
In questo modo, cara Naisha, ti starai salvando mettendo in discussione il carattere e la personalità dell’altra persona.
Utilizzando questa tecnica, infatti, farai installare nelle altre persone che vi stanno ascoltando un’idea negativa di quella persona.
Di conseguenza, la sua credibilità si ridurrà notevolmente.»
«Capisco signore.»
«Tuttavia, cara ragazza, ricordati che queste tecniche devono essere utilizzate solo nei casi in cui il tuo interlocutore ti stia mettendo i bastoni fra le ruote, e la ragione sia dalla tua parte.
L’etica viene prima di tutto. D’accordo Naisha?»
«D’accordo sceicco.»
«Bene,» proseguì l’uomo, «queste sono le quattro tecniche persuasive che ti consiglio di utilizzare ogni volta che ti troverai davanti a una situazione simile a quella che hai vissuto nella giornata di oggi.
Credo di averti dato tutto ciò di cui hai bisogno per iniziare a mettere in pratica queste tecniche.
Se non sbaglio, domani ti attende un viaggio verso Nuova Delhi.
È stato un piacere poterti aiutare».
Con quelle parole lo sceicco concluse il suo discorso e accompagnò gentilmente la ragazza all’uscita.
Naisha lo ringraziò e, un po’ stranita, si diresse nella sua camera.
«Come faceva a sapere del mio viaggio a Nuova Delhi?» si chiese la ragazza mentre si stava preparando per andare a letto.
All’indomani, la sveglia suonò all’alba.
Naisha prese la valigia e scese in strada per prenotare un taxi che l’avrebbe portata all’aeroporto.
Un taxi di colore nero non tardò ad arrivare.
Naisha salì sul taxi e, con la coda dell’occhio, vide un’auto grigia posizionata nel parcheggio dell’hotel in cui aveva alloggiato quella stessa notte.
Era un’auto a lei nota.
«Scusi signore,» chiese Naisha al taxista, «di che colore avete i taxi qui a Nuova Delhi?»
«Neri ragazza, tutti neri.»
Conclusione
Ora, Naisha, sa come affrontare le persone che tenderanno ad ostacolarla durante qualsiasi suo discorso.
Grazie all’incontro con lo sceicco Abdul-Rasheed, la giovane indiana ha scoperto quattro importanti tecniche persuasive.
- La tecnica basata sul mettere in discussione le parole del proprio interlocutore.
- La tecnica basata sul contestare i fatti che vengono citati dal proprio interlocutore.
- La tecnica basata sulla logica.
- La tecnica basata sul mettere in discussione la personalità del proprio interlocutore.
D’ora in poi, la giovane indiana, non si farà mai più mettere i piedi in testa da nessuno.
In India tornerà a brillare l’unicità di Naisha.
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Congratulazioni per aver concluso questa Learning Story.
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Tutto questo per ridonare dignità all'essere umano.
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