Pantea, la giovane iraniana

 

Pantea, una giovane ragazza iraniana, si trova in viaggio al famoso sito archeologico Taq-e Bostan, in Iran.

Occupandosi di vendite, Pantea si rende conto che qualcosa sembra frenare la sua capacità di creare feeling con i potenziali clienti.

Cosa scoprirà nei pressi dei rilievi rupestri del sito archeologico?

Chi incontrerà durante il suo viaggio?

Riuscirà la giovane Pantea a rendere più efficace la sua comunicazione?

Scopriamolo ora, immergendoci nella sua storia.

 

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Pantea, la giovane iraniana.

Pantea è una giovane ragazza iraniana che da qualche anno lavora in una grande azienda nella città di Tehran, capitale dell’Iran.


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Lavorando nel reparto vendite, Pantea è ben consapevole di quanto la comunicazione giochi un ruolo determinante nel suo lavoro.

Tuttavia, data la frenesia degli ultimi anni, la giovane ragazza non ha mai avuto il tempo di riflettere a fondo sul suo modo di comunicare.

Così, un giorno, dopo aver ricevuto l’ennesima porta in faccia da un potenziale cliente, Pantea inizia a riflettere su se stessa.

 

 

 

 

 

«Sento che il mio modo di comunicare non funziona!» esclamò la ragazza alla sua collega Gatha.

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«Spiegati meglio, Pantea. Cosa credi non stia funzionando?» chiese la collega. 

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«È come se non riuscissi a creare feeling fin dalle prime battute.»

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«Ti capisco. Purtroppo però, non saprei come aiutarti. Anch’io mi trovo nella tua stessa condizione.»

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«Fa niente, Gatha. Troverò una soluzione. Grazie comunque!»

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Pantea interruppe il suo discorso per qualche secondo.

 

 

 

 

 

«Ehi,» proseguì la giovane iraniana, «ti andrebbe di venire con me al sito archeologico di Taq-e Bostan? Ho pianificato la partenza per domani. Se ti va puoi aggiungerti a me.»

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«Ti ringrazio Pantea, ma purtroppo i miei giorni di ferie iniziano la prossima settimana. Non mi è possibile venire.»

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«Che peccato!» esclamò la giovane.

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«Non importa, mi racconterai tutto al tuo ritorno.» replicò la collega andando di corsa nel suo ufficio.

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La giovane Pantea, stranita dal comportamento della collega, concluse la sua giornata lavorativa e si preparò per il viaggio.

All’indomani la sveglia suonò di buon ora e, una volta preso l’aereo, in un paio d’ore atterrò all’aeroporto di Nukan, a pochi chilometri dal famoso sito archeologico.

Pantea, prese un autobus e si diresse verso il luogo famoso per i suoi grandi rilievi rupestri di epoca sassanide. 







 

«Wow! Che meraviglia!» esclamò la ragazza non appena fece ingresso nel sito.

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Di fronte a lei, un luogo unico.

Un panorama indescrivibile, se non attraverso i suoi occhi.

Le sculture, dal colore terroso, venivano raccontate dalle guide turistiche del posto.





 

 

«Credo proprio che mi farò un giretto di perlustrazione.» pensò la ragazza felice di trovarsi in uno dei posti più affascinanti del suo Paese.

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La giovane iniziò così il suo tour attraverso le sculture di imperatori, re e regine.

Per una mezz’oretta proseguì seguendo da lontano una guida turistica che, con grande passione, raccontava le bellezze del luogo a un gruppo di turisti francesi.





 

 

«Finalmente una panchina!» sussurrò a bassa voce la ragazza vedendo una panca in roccia a una decina di metri da lei.

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Seduta, sulla panchina rocciosa, vi era una donna.

I suoi occhi erano chiusi.

La giovane Pantea si sedette in silenzio, senza disturbare l’anziana donna che sembrava riposare.

Di fronte loro vi erano le più belle sculture del sito.

Dopo qualche minuto di silenzio tombale, la signora aprì gli occhi.

 




 

 

«Buongiorno ragazza.» disse la donna voltandosi verso Pantea.

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«Buongiorno signora.» replicò la giovane iraniana voltandosi anch’essa verso la donna.

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«La vedi anche tu la magia di fronte a noi?» chiese la donna riportando lo sguardo in avanti.

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«Intende i rilievi rupestri?»

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«Sì, ragazza. Non ti sembra magico il fatto che, dopo oltre 1500 anni, i rilievi siano ancora qui?»

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«Sì, ha ragione. È davvero magico.»

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«Ragazza,» replicò la donna voltandosi verso Pantea, «il mio nome è Darya. Piacere di conoscerti.»

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«Piacere di conoscerla, signora Darya. Il mio nome è Pantea.»

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«Pantea, hai un bellissimo nome. Lo sapevi che nel folclore persiano, Pantea era considerata la più bella donna dell’intera Asia?»

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«Non lo sapevo, signora.» rispose sorpresa la ragazza.

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«Sì, è proprio così. Pensa che la famosa Pantea doveva tenere la faccia coperta per evitare che gli uomini si innamorassero di lei.»

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La voce della signora Darya si interruppe tutto d’un tratto, e il suo sguardo tornò a rivolgersi in avanti.






 

 

«Dimmi un po’ ragazza: da dove vieni?»

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«Vengo a Teheran.»

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«Oh, la nostra splendida capitale. Di cosa ti occupi in quel di Teheran?»

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«Mi occupo di vendite presso un’azienda di soluzioni digitali.»

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«Molto interessante!» esclamò la donna. «Anch’io fui una venditrice in passato.»

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«Davvero?»

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«Sì, mi sono occupata di vendite per oltre vent’anni. Lavoravo in una piccola bottega artigianale a Esfahan, nella famosa Piazza Naqsh-e Jahan.»

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«Wow, complimenti!» replicò la ragazza. «Posso farle una domanda?»

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«Certo, dimmi pure.» rispose la donna.

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«È successo anche a lei di avere difficoltà nell’entrare in connessione con alcuni potenziali clienti?»

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«Sì, ragazza, certo. Soprattutto i primi anni, quando l’esperienza era minima. Perché me lo chiedi?»

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«Glielo chiedo perché nell’ultimo periodo mi sta accadendo sempre più spesso. È come se con alcune persone facessi più difficoltà a creare feeling.»

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«Cara Pantea, non è certo facile entrare in contatto con tutte le persone, e stabilire con esse una forte connessione fin dai primi minuti.

Dimmi un po’,» proseguì la donna, «ti è mai successo di avere un inizio di conversazione non particolarmente entusiasmante?» 

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«Sì, mi succede spesso.»

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«Ok ragazza. Ora dimmi: quante volte queste stesse conversazioni hanno fatto nascere una relazione un po’ zoppa?

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La ragazza riflettè per qualche istante.

 

 

 

  

 

«Signora, è proprio come dice lei. Quando inizio una conversazione in modo non ottimale tendo a portare avanti una relazione mediocre. Come se in qualche modo l'intera relazione fosse stata influenzata proprio da quei primi minuti di conversazione.»

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«Capisco cosa mi stai dicendo. Tuttavia, non preoccuparti. Tra poco capiremo come fare. 

Ora dimmi: quante volte ti è successo di avere un inizio di conversazione straordinaria, e di aver dato il via a una relazione che ancora oggi risulta essere forte e sana?»

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«Praticamente sempre!» esclamò la ragazza. «Se riesco ad entrare in feeling nei primi minuti riesco a portare avanti questo feeling anche in futuro.»

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«Bene Pantea, cosa ti fa capire tutto ciò?» domandò la donna.

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«Beh, mi fa ipotizzare che l’inizio di ogni conversazione sia fondamentale.»

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«Esatto, proprio così: i primi due minuti della conversazione sono quelli che daranno lo slancio alla relazione futura.»

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«Signora, avrei una domanda da farle: se i primi minuti sono quelli più importanti, come è bene comportarsi in questi primi minuti?»

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«Ottima domanda, ragazza. I primi minuti saranno quelli che creeranno, nel tuo potenziale cliente, la tua prima impressione. 

Ricordati inoltre che saranno principalmente tre gli elementi che influenzeranno la prima impressione che le persone avranno di te.»

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«Tre elementi? Quali sono?» chiese incuriosita la ragazza.

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«Secondo te, quali possono essere gli elementi più importanti?»

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«Le parole che utilizzerò?» ipotizzò la giovane iraniana.

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«Le parole sono fondamentali!» esclamò la donna. «Tuttavia, prima delle parole, vi sono tre elementi ancor più importanti.»

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Le parole della donna si interruppero nuovamente.

Il suo sguardo andò verso una scultura incisa di fronte a loro.

 

 

 

 

 

«Ragazza, la vedi quella scultura?»

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«Sì, la vedo.» risposa la ragazza seguendo lo sguardo della donna.

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«Cosa vedi?» chiese la signora Darya.

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«Vedo due grandi occhi.»

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«Già, proprio così. Il primo elemento per fare un’ottima impressione con i tuoi potenziali clienti, sono proprio gli occhi.»

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«Gli occhi? In che senso, signora?»

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La donna ridonò il suo sguardo alla giovane Pantea.

 

 

 

  

 

«Ragazza, pochi attimi di secondo prima di pronunciare le tue prime parole, il tuo interlocutore guarderà i tuoi occhi e inizierà a farsi una prima impressione di te.

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Sia che il vostro incontro avvenga dal vivo, sia che venga svolto in videochiamata, dovrai assicurarti di mantenere il contatto visivo fin da primi secondi.»

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«Per quale motivo?» domandò la giovane iraniana.

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«Il fatto di guardare la persona negli occhi, fin dal primo secondo, farà in modo che essa si senta al sicuro.

Di conseguenza, la fiducia che avrà nei tuoi confronti inizierà a crescere.»

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«Mi vuole dire che il contatto visivo può aumentare la fiducia tra me e l’altra persona?»

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«Sì, proprio così. Lo sai quanto la fiducia è importante nelle vendite. Non è vero Pantea?»

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«Sì, lo so bene.» rispose la ragazza con un mezzo sorriso.

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«Questo però,» riprese la donna, «non significa che dovrai sembrare una persona pazza e fissare con due occhi spalancati il tuo interlocutore.

Dovrai semplicemente essere presente fin dai primi secondi e guardare negli occhi il tuo potenziale cliente.»

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«In sostanza dovrò far capire alla persona che sono concentrata su di lei. Dico bene?»

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«Sì, dici bene, ragazza. Ricordati inoltre di non guardare né lo smartphone, né qualsiasi altro dispositivo che possa distrarti, nei secondi prima di entrare in contatto con la persona.»

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«Per quale motivo, scusi?»

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«Ragazza, immagino ti sia già successo di attendere un tuo potenziale cliente - in videochiamata - e di approfittare di quei pochi minuti per dare una sbirciata ai social network.»

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«Beh sì, mi è già successo.» ammise apertamente la giovane Pantea.

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«Facendo così però,» riprese la donna, «rischi di perdere il focus e di non essere pronta ad affrontare i primi secondi della conversazione in modo presente ed efficace.»

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«Capisco, signora.»

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«La stessa cosa, cara Pantea, vale negli appuntamenti dal vivo. 

Se sai che il tuo appuntamento è alle ore 16:00, assicurati di non guardare lo smartphone nei cinque minuti precedenti.

Utilizza invece quei pochi giri di lancetta per preparare al meglio i primi secondi di conversazione. 

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Ricordati che saranno proprio quei primi secondi a fare da trampolino di lancio alla relazione futura che avrai con quella persona.

Se ci rifletti, è anche una questione di rispetto nei suoi confronti. Non credi?»

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«Sì, effettivamente ha ragione.» affermò la ragazza accompagnando le sue parole con un gesto del capo.

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La donna lasciò la ragazza riflettere e portò nuovamente lo sguardo di fronte a loro.

Due uomini stavano ammirando una scultura.






 

 

«Ragazza, guarda lì. Li vedi quei due uomini?»

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«Sì, li vedo.»

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«Riesci a notare la scultura che stanno ammirando?»

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«Credo che quello sia il corpo di un imperatore.»

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«Sì, esatto. Quello è il corpo di Ardashir II, imperatore di Persia dal 379 al 383.»

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«Ragazza,» proseguì la donna riportando gli occhi alla giovane Pantea, «il secondo elemento per creare un’ottima impressione è il corpo.»

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«Prosegua signora. Mi ha incuriosita.» rispose la ragazza vedendo che la donna aveva bloccato le sue parole.

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«Cara Pantea, oltre a prestare attenzione ai tuoi occhi, il tuo potenziale cliente presterà attenzione al tuo corpo. O meglio, alla tua apertura

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«Signora, cosa intende per apertura

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«Te lo spiego subito. Il tuo interlocutore, quando entra in contatto con te, cerca da parte tua una sorta di apertura. Tutto ciò a livello inconscio.»

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«In che senso?»

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«Nel senso che la persona vorrà - inconsciamente - che tu sia aperta nei suoi confronti. A nessuno piace conversare con una persona chiusa. Condividi con me?»

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«Sì, condivido. Ora mi è chiaro. 

Le faccio una domanda: come posso trasmettere apertura al mio interlocutore?»

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«Il modo migliore per farlo è mantenere una postura ben eretta: le spalle dovranno essere aperte, il mento dovrà essere allineato al pavimento e il tuo cuore dovrà essere rivolto verso l’altra persona.»

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«Mi scusi signora: questo vale anche se il primo incontro avverrà in videochiamata?»

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«Assolutamente sì! Naturalmente, dal vivo, avrai ancor più possibilità di far notare la tua postura sicura e aperta. Ma anche in videochiamata puoi far notare le tue spalle ben posizionate e una postura corretta.»

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«Immagino che, anche in questo caso, l’obiettivo sia quello di creare maggior fiducia. Dico bene?» chiese la ragazza.

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«Sì, una postura ben eretta creerà maggior fiducia, e, soprattutto, ti farà percepire come una persona sicura di sé. 

Ricordati che le persone, e le aziende, non amano acquistare da persone che non trasmettono sicurezza.

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Questo non significa che dovrai risultare arrogante, assolutamente.

Significa semplicemente che dovrai far notare la tua sicurezza tramite il tuo corpo.»

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«D’accordo signora, mi è tutto molto chiaro!» esclamò la ragazza.

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La donna si alzò in piedi e si diresse verso una scultura a pochi metri da loro.

 

 

  

 

 

«Pantea, vieni con me!» esclamò la signora Darya.

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Le due si diressero verso un rilievo che raffigurava il re persiano Sapore II.

 

 

 

  

 

«Lo vedi il suo sguardo?» chiese la donna.

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«Sì, lo vedo.»

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«Come ti sembra?»

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«Abbastanza serio.»

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«Sì, lui se lo può permettere.»

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«In che senso?»

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«Beh, lui è un re. Noi non siamo delle regine. Se vogliamo creare un impatto positivo con il nostro interlocutore dobbiamo sfruttare il potere del nostro sorriso.»

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«È il sorriso il terzo elemento di cui voleva parlarmi?» chiese conferma la ragazza.

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«Sì, Pantea.» confermò la donna tornando a sedersi sulla panchina di roccia.

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La ragazza la seguì e si sedette nuovamente a fianco alla donna.





 

 

«Un sorriso sincero e luminoso,» prosegui la signora Darya, «è una delle armi più potenti per creare una forte relazione fin dai primi secondi.»

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«Cosa rende il sorriso così importante?» chiese la ragazza incuriosita.

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«Il sorriso, come già saprai, è contagioso. Esso, una volta sfoggiato, permette alla conversazione di iniziare con la giusta positività. 

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Quindi, cara Pantea, prima di pronunciare la tua prima parola, ricordati di sfoggiare il tuo miglior sorriso, mantenendolo in linea con la conversazione che andrai ad avere.

Mi raccomando: deve essere un sorriso sincero, non forzato.»

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«Ok signora, ho capito. Le faccio una domanda: tutti e tre gli elementi che mi ha appena offerto devo sfruttarli prima di pronunciare le mie prime parole?»

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«Sì, e dovrai replicarli anche durante il corso della conversazione.»

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«In che senso, scusi?»

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«Vedi ragazza, prima di pronunciare le tue prime parole avrai qualche attimo di secondo nei quali è bene che tu sfoggi i tre elementi che ti ho appena offerto. 

Dovrai quindi guardare negli occhi la persona, dovrai presentarti con una postura corretta, e dovrai offrirle un sorriso sincero. 

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Oltre a ciò, dovrai ricordarti di rimanere coerente anche durante la conversazione. 

Ciò significa che non dovrai cadere nel tranello di non guardare più negli occhi la persona, o di afflosciare la tua postura o di non regalarle qualche sorriso.

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I tre elementi che ti ho offerto dovranno presentarsi spesso durante la conversazione. Senza esagerare, naturalmente.»

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«È stata chiarissima, signora. La ringrazio. 

Ora, credo proprio che toglierò il disturbo.» disse la ragazza alzandosi dalla panchina.

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«Pantea, dove pensi di andare? Non vuoi capire come dare il via alla vera e propria conversazione? Il bello deve ancora arrivare.»

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La ragazza tornò a sedersi.

 

 

  

 

 

«Signora, è sicura di voler spendere il suo tempo con me?»

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«Il tempo non è mai speso, se il fine ultimo è l’apprendimento.»

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La donna bloccò le sue parole per qualche istante.

 

 

 

 

 

«Pantea, ora che abbiamo capito quali sono i tre elementi che dovrai integrare negli attimi che anticipano il tuo primo discorso, vediamo come approcciare la vera e propria conversazione.»

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La ragazza si mise comoda e si pose in ascolto della donna.

 

 

 

 

 

«Partiamo subito dalla bella notizia,» proseguì la signora Darya, «il passo più importante è già stato fatto.»

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«In che senso?» intervenne la ragazza.

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«Beh, se avrai portato attenzione ai tre elementi che ti ho appena citato, sarà molto più facile avere successo con le tue prime parole.

Ciò che dovrai fare, come prima cosa, sarà utilizzare un classico saluto, ricordandoti di ripetere il nome del tuo interlocutore.   

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Se ad esempio conosci già il nome dell’altra persona, potrai dirle “Buongiorno Esher” oppure “Jasmine, ciao”.

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Se invece non conosci il nome del tuo interlocutore, potrai dire semplicemente “Buongiorno” o “Ciao”.

Una volta che l’altra persona ti avrà detto il suo nome potrai dirle “Esher, piacere di conoscerti” oppure “Piacere di conoscerti Jasmine”

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In qualsiasi caso, ricordati di ripetere il prima possibile il nome del tuo interlocutore.»

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«Per quale motivo devo mettere enfasi sul nome della persona?» domandò la ragazza.

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«I motivi sono principalmente due. Il primo è che pronunciando il suo nome infonderai nel tuo interlocutore una sensazione molto piacevole. 

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Il secondo motivo è che ripetendo il suo nome riuscirai a ricordartelo più facilmente, senza rischiare di dimenticartelo nei minuti successivi.»

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«D’accordo, ora mi è chiaro. E poi? Come dovrei procedere con la conversazione?»

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«Un buon modo per iniziare la conversazione è quello di porre una domanda aperta.»

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«Scusi signora, cosa sono le domande aperte?»

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«Le domande aperte sono quelle domande che prevedono una risposta approfondita, e che evitano la classica risposta “sì-no”. 

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La risposta “sì-no” viene data quando le domande che poniamo risultano essere “chiuse”, come ad esempio “tutto bene?”

Queste domande daranno vita a una risposta eccessivamente breve. Di conseguenza, manterrà il clima della conversazione troppo freddo.»

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«Capisco signora. Potrebbe farmi qualche esempio di domanda aperta?»

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«Certo, alcune domande aperte potrebbero essere: 

  • Com’è andato il viaggio?
  • Come state affrontando questo periodo particolare?
  • Sbaglio o abbiamo una passione in comune?

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Domande di questo tipo ti aiuteranno a sbloccare il ghiaccio e a iniziare una conversazione in modo più spontaneo.»

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«Ok, signora. Mi è tutto molto chiaro. Ha qualche altro consiglio da offrirmi?»

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«I miei consigli, per oggi, sono terminati. Tuttavia, ho per te qualcosa di ancor più importante.»

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«Cosa signora?»

Come comunicare efficacemente: consigli pratici per la tua comunicazione efficace





«Ho pronto per te un esercizio pratico.»

Come migliorare la propria comunicazione, come comunicare con efficacia, in che modo comunicare con maestria, essere in grado di comunicare con carisma





«Un esercizio? Per quale motivo?»

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«La sola teoria non basta, cara Pantea. Tutti i re e le regine che vedi raffigurati davanti a noi, non si sono fermati alle sole parole.

È grazie alle loro azioni che hanno fatto la storia del nostro Paese.»

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«D’accordo signora, l’ascolto.»

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La donna si prese qualche secondo per riflettere.

Alzò gli occhi al cielo e guardò le nuvole che, con passo lento, si dirigevano verso ovest.






 

 

«Ragazza, abbiamo detto che i tre elementi chiave per instaurare fin da subito un’ottima conversazione sono gli occhi, il corpo e il sorriso. Confermi?»

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«Sì, signora. Confermo!» 

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«Bene. Oltre a questi tre elementi, cos’altro abbiamo capito essere importante?» domandò la signora Darya.

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«La ripetizione del nome della persona e le domande aperte. Dico bene, signora?»

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«Sì, bravissima Pantea! Detto ciò, quello che ti invito a fare nei prossimi trenta giorni è utilizzare questi cinque elementi - occhi, corpo, sorriso, ripetizione del nome e domande aperte - in almeno una conversazione al giorno.»

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«Mi vuole dire che ogni giorno dovrò utilizzare questi cinque elementi?»

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«Sì ragazza. Tuttavia, non per forza dovrai sfoggiarli con persone a te sconosciute. 

Potrai esercitarti nelle conversazioni con i tuoi familiari, con le tue amiche, con i tuoi colleghi e le tue colleghe. 

L’importante è che tu svolga questo esercizio ogni giorno, per trenta giorni.»

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«D’accordo signora. Potrebbe dirmi, in modo pratico, come dovrò comportarmi?»

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«Certo. Immagina di volerti esercitare con un potenziale cliente.

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Appena incontrerai questa persona - sia che tu la incontri dal vivo, sia che tu la veda in videochiamata - dovrai ricordarti di svolgere queste tre azioni.

Prima azione: Guarda la persona dritta negli occhi lasciando da parte qualsiasi dispositivo distraente nei secondi prima di incontrarla.

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Seconda azione: Mettiti in una postura sicura ed eretta.

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Terza azione: Sfoggia il tuo miglior sorriso.

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Una volta fatto ciò - se il contesto te lo permette - ripeti il nome del tuo interlocutore il prima possibile e inizia la discussione con una domanda aperta.»

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«Tutto qui?» chiese la giovane Pantea.

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«Sì ragazza, tutto qui. Come ti ho anticipato poco fa, ripeterai questo esercizio una volta al giorno per trenta giorni consecutivi.

L’ottimale sarebbe quello di identificare, a inizio giornata, la persona con la quale vorrai sperimentare questo esercizio.»

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«D’accordo signora. Le faccio una domanda: come mi dovrò comportare nel caso non riuscissi ad entrare in contatto con trenta persone diverse?»

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«Questa è un’ottima domanda! Se solitamente entri in contatto con meno di trenta persone al mese, ti basterà esercitarti con le poche persone che frequenti.

Vorrà semplicemente dire che con alcune persone ti eserciterai più volte.»

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«Signora, la ringrazio davvero per tutto ciò che mi ha offerto. Posso farle un’ultima domanda?»

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«Certo, chiedimi ciò che vuoi.»

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«Come ha fatto ad entrare in sintonia con me in pochi secondi?»

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La donna, che nel frattempo aveva posto lo sguardo verso una delle sculture, ridonò i suoi occhi alla giovane Pantea, e sfoggiò un sorriso speciale.





 

 

«Impegno e costanza, cara ragazza. Impegno, e costanza.»

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Conclusione

Ora, la giovane Pantea, sa qual è un metodo per creare feeling con i propri clienti nei primi secondi di conversazione.

Le basterà focalizzarsi sui tre elementi offerti dalla signora Darya: gli occhi, il corpo e il sorriso.

Oltre a ciò, si ricorderà di altri due aspetti importanti: ripetere il nome della persona e porre ad essa una domanda aperta. 

Tutto questo aiuterà la giovane ragazza a sentirsi più realizzata nel proprio lavoro.

In Iran, tornerà a brillare l’unicità di Pantea.


Comunicazione e linguaggio del corpo: come comunicare in modo efficace grazie agli elementi comunicativi

 

  

 

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