Philippe, il giovane belga

 

Philippe, un giovane ragazzo belga, sta facendo difficoltà ad entrare in sintonia con clienti, colleghi e colleghe.

È come se alla sua comunicazione mancasse un tassello.

Una sera, su consiglio di un suo collega, decide di incamminarsi verso il famoso cinema UGC De Brouckère, nel pieno centro di Bruxelles.

Cosa accadrà all’interno della sala n°4?

Riuscirà Philippe a scoprire il tassello mancante della sua comunicazione?

Scopriamolo ora, immergendoci nella sua storia. 

 

Comunicazione verbale, paraverbale, non verbale, pnl 

 

  

 

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Philippe, il giovane belga.

Philippe è un giovane ragazzo belga che ormai da qualche anno si è trasferito a Bruxelles per lavoro.

 

Programmazione neuro linguistica, comunicazione verbale, paraverbale, non verbale 

 

 

Dopo i primi anni trascorsi in una grande azienda, è ora entrato a far parte di una realtà più piccola. Più piccola, ma più dinamica. 

Philippe gioca un ruolo chiave all’interno del suo team. Un ruolo che include sia un rapporto con i propri clienti, sia con una dozzina di persone all’interno del proprio reparto.

Insomma, un ruolo che include una forte componente comunicativa.

Tuttavia, nonostante la grande passione per il suo lavoro, c’è qualcosa che sembra non andare.

 

 

 

 

 

«Ti vedo un po’ giù di morale in questi giorni. Tutto ok?» gli chiese un suo collega durante una pausa caffé.

Visivo, auditivo o cinestesico: comunicazione pnl 

 

  

«Ciao Nick.» rispose il ragazzo.

«Sì, diciamo che sto iniziando a riflettere su alcune cose. Sto notando che faccio molta difficoltà ad entrare in sintonia con le persone.

Questo vale sia con i nostri clienti che con i colleghi e le colleghe.»

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«Philippe, non sai quanto ti capisco. Credo che la comunicazione sia una delle competenze più difficili da coltivare. Ci vuole pratica. Tanta pratica.»

Visivo, auditivo o cinestesico: comunicazione pnl 

 

  

«Avresti qualche consiglio da darmi?» chiese Philippe.

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«A dirti il vero, sì. Ho sentito che questa sera, al famoso cinema di Bruxelles UGC De Brouckére, proiettano un film che potrebbe aiutarti.»

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«Davvero? Quale film?»

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«Non voglio anticiparti nulla, Philippe. Nemmeno il titolo.

Ti dico solamente che sarà proiettato alle 21:00 in punto, nella sala n° 4.»

Visivo, auditivo o cinestesico: comunicazione pnl 

 

  

«Mi hai incuriosito! Se non avrò altro da fare, ci andrò.»

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«Sì Philippe, non avrai altro da fare. E ci andrai. Questo è il biglietto d’ingresso. Vedilo come un regalo da parte mia.» rispose Nick porgendogli il regalo.

Visivo, auditivo o cinestesico: comunicazione pnl 

 

  

Il ragazzo fece giusto in tempo per ringraziarlo, che Nick corse di fretta nel suo ufficio.

La sera arrivò presto, e Philippe, non avendo nulla di importante da fare, prese la metro e si diresse nel pieno centro di Bruxelles. 

Dopo aver fatto un giretto nella piazza principale, e aver salutato alcuni suoi amici che si trovavano in un bar lì vicino, entrò al cinema.

La sala d’aspetto era gremita di gente. Tutti si stavano preparando per entrare in una delle sette sale.

 

 

 

 

 

«Ehi Nick, ma allora ci sei anche tu!» esclamò il ragazzo rivedendo il suo collega anch’egli nella sala d’aspetto.

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«Sì Philippe. Io però, sarò nella sala n° 5.»

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«Ah, che peccato. Vabbè, io ne approfitto per entrare.» rispose il ragazzo dirigendosi verso il corridoio che portava all’ingresso della sala n°4.

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Qualche secondo dopo, Philippe, si trovò davanti alla porta.

Era ancora chiusa. 

L’orologio che teneva al polso segnava le 20:50.

 

 

 

 

 

«Io entro!» esclamò il ragazzo che nel frattempo si era allontanato dalla folla. 

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Philippe entrò nella sala.

Tutto era buio.

Solamente una piccola luce in alto a destra illuminava la moquette sotto i piedi del ragazzo.

Si sedette nell’ultima fila.

Al centro.

 

 

 

  

 

«Chissà che genere di film proietteranno.» sussurrò a bassa voce.

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I minuti passarono.

Nessuno sembrava farsi vivo.

Lo schermo era ancora spento.

Un rumore sembrò arrivare dalla sua destra.

Philippe seguì con la testa il rumore.

Nulla da fare. 

Non vi era nessuno.

E proprio nel momento in cui il suo sguardo ritorno alla posizione centrale, la coda del suo occhio sinistro intravide qualcuno seduto di fianco a lui.

 

 

 

  

 

«E lei da dove sbuca?» urlò il ragazzo alzandosi dalla poltrona sulla quale era seduto. 

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«Ragazzo, torna a sedere. È tutto ok.» rispose una donna rimanendo seduta al suo posto.

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«In che senso tutto ok? Fino a qualche secondo fa ero solo, in questa sala. Com’è possibile che sia riuscita ad avvicinarsi senza che io l’abbia vista entrare?»

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«Sei sicuro che i tuoi occhi non mi abbiano vista?»

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«Sì, signora.» rispose il ragazzo ancora in piedi dalla spavento.

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«E sei certo che le tue orecchie non mi abbiano sentita?»

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«Ne sono certo!» rispose il ragazzo deciso.

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«Ragazzo, mi confermi che nemmeno le tue percezioni ti abbiano avvisato che stavo per arrivare?»

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«Signora, le ho già detto di sì. Le confermo che non l’ho né vista, né sentita, né percepita arrivare.»

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«D’accordo ragazzo. Ti confermo che puoi risederti comodamente qui vicino a me. Lo spettacolo sta per iniziare.»

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«Quale spettacolo?»

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«Siediti ragazzo. E nel mentre ti siederai, mi dirai il tuo nome.»

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«Mi chiamo Philippe.» rispose il ragazzo sedendosi sulla poltrona vicino alla donna.

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«Piacere di conoscerti, Philippe. Il mio nome è Marleen.»

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Il ragazzo rimase in silenzio e si guardò attorno.

 

 

 

 

 

«Signora Marleen, com’è possibile che siamo soli in una sala così grande come questa? Ne sa qualcosa lei?»

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«Mi stai chiedendo se so qualcosa? So, ciò che tra poco, anche tu, saprai.

Ma ora dimmi: qual è il motivo che ti ha spinto a trascorrere la tua serata qui?»

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«Mi è stato detto che proiettavano un film che mi avrebbe dato alcuni input per migliorare la mia comunicazione.»

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«Capisco. Questo mi fa ipotizzare che tu voglia migliorare dal punto di vista comunicativo. Dico bene?»

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«Sì, signora.»

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«Bene. Sì, ti trovi nel posto giusto, al momento giusto.

Prima che inizi lo spettacolo avrei una domanda da farti: secondo te, caro Philippe, da cosa è dettato il successo nella comunicazione?»

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«Dalle parole che utilizzo. Dal modo in cui le utilizzo. Da come mi interfaccio con le persone.» replicò il ragazzo.

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«Ottima risposta, Philippe. Ora ti chiedo: qual è l’organo del nostro corpo più importante per la nostra comunicazione?»

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«Signora, la bocca, è ovvio!»

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«Tu dici la bocca. E se ti dicessi che le orecchie sono ancor più importanti?»

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«Le orecchie?» chiese dubbioso il giovane belga.

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«Ascolta Philippe: le parole sono solamente una piccola frazione della nostra efficacia comunicativa.

Un aspetto fondamentale per imparare a comunicare in modo efficace è quello di utilizzare, non solo la bocca, ma anche, e soprattutto, le nostre orecchie.»

Comunicazione assertiva: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL 

 

  

«Signora, si spieghi meglio.» rispose il ragazzo incuriosito dalle parole della donna.

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«Le orecchie» iniziò a raccontare la donna, «sono uno degli strumenti, a nostra disposizione, più impattanti per rendere la comunicazione sartoriale e millimetrica con il nostro interlocutore.

Come ben sai, ascoltare il nostro interlocutore in modo profondo è di fondamentale importanza.

Sarà infatti dal nostro ascolto attivo che nasceranno le migliori parole da utilizzare con le persone che avremo di fronte.

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In sostanza, se vogliamo migliorare il nostro modo di utilizzare la bocca, dobbiamo innanzitutto imparare a utilizzare bene le nostre orecchie.»

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«Ascolto attivo? Orecchie? Per quale motivo non ne ho mai sentito parlare? Tutti parlano di parole, parole, parole.»

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«Tutti? Sei sicuro che tutti dicono questo?» chiese la donna.

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«Beh magari non tutti, ma tanti.»

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«Ok, molto meglio così. La parola “tutti” includerebbe anche me e te. 

Noi due, invece, sappiamo che non è così. Sbaglio?»

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«Sì signora, ha ragione.»

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«Bene. Immagino che nel tuo lavoro investi del tempo per preparare i tuoi discorsi da fare. È così?»

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«Sì, eccome.»

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«Ottimo. La preparazione è cruciale. Tuttavia, spesso si pensa che essa sia l’aspetto più importante in assoluto.

Essa è fondamentale, certo. Se però iniziamo la conversazione senza ascoltare la persona che abbiamo di fronte, rischiamo di realizzare un monologo che non avrà alcun efficacia.»

Comunicazione assertiva: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL 

 

  

«Signora, io sono una persona molto pratica. Le andrebbe di andare al sodo? Come posso ascoltare in modo attivo il mio interlocutore? Come posso comunicare meglio con le persone?»

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«Non avere fretta, ragazzo. Lo spettacolo inizierà fra qualche minuto. Ci stiamo semplicemente riscaldando.»

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«Posso sapere di che spettacolo stiamo parlando?» chiese il ragazzo.

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«Il titolo del film è “I canali rappresentazionali”.»

Comunicazione assertiva: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL 

 

  

«Canali cosa?»

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«Canali rappresentazionali.» replicò la donna in modo deciso.

Essi, caro Philippe, sono una tecnica che, dal momento in cui l’avrai compresa e interiorizzata, ti avrà aiutato a rendere la tua comunicazione più efficace.

È una tecnica basata sul comprendere se la persona che abbiamo di fronte sia più orientata a un approccio visivo, auditivo o cinestesico.»

Canali rappresentazionali: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL

 

 

  

«Scusi signora, cosa intende per “approccio visivo, auditivo o cinestesico“?» chiese il ragazzo un po’ confuso.

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«Lo comprenderai meglio non appena lo spettacolo avrà inizio.

Tuttavia, nel frattempo, ti anticipo un concetto. 

Alcuni studi affermano che le persone possono essere classificate secondo tre tipologie:

  • persone con un approccio maggiormente visivo;
  • persone con un approccio maggiormente auditivo;
  • persone con un approccio maggiormente cinestesico.

Canali rappresentazionali: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL 

 

  

Le persone che hanno un approccio principalmente visivo utilizzano frequentemente verbi visivi. Come ad esempio: “vedere, guardare, notare, ammirare”.

Canali rappresentazionali: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL 

 

  

Le persone che hanno un approccio principalmente auditivo, utilizzano invece verbi auditivi. Come ad esempio: “ascoltare, origliare, sentire”.

Canali rappresentazionali: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL 

 

 

Infine, le persone che hanno un approccio principalmente cinestesico utilizzano invece verbi cinestesici, ossia che riguardano l’olfatto, il gusto, il tatto e l’area delle sensazioni. Come ad esempio: “percepire, sentire, annusare, toccare”.

Canali rappresentazionali: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL 

 

  

Ad ogni modo, non preoccuparti se in questo momento non ti è tutto chiaro. 

Fra poco, non appena lo spettacolo inizierà, avrai capito tutto. 

E al termine, ti offrirò due esercizi pratici che potrai sperimentare nella vita di tutti i giorni.»

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Il giovane belga non replicò in alcun modo, e iniziò a riflettere su ciò che gli stava accadendo in quella strana serata.

Dopo qualche minuto, l’unica piccola luce che era rimasta accesa fino a qual momento si spense.

 

 

 

 

 

«Ragazzo, sta per iniziare.»

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L’enorme schermo davanti a loro si accese.

E dopo una breve sigla iniziale, proiettò un uomo.

Nella sala vi erano solamente loro due: la donna e il ragazzo.

Trascorsi i primi cinque minuti, la signora Marleen estrasse dalla tasca destra dei suoi pantaloni un piccolo telecomando nero, e interruppe la visione.

 

 

 

 

 

«Signora, cosa fa? Non mi dica che riesce a bloccare lo spettacolo con quel telecomando.»

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«Sì ragazzo, questo è l’unico modo per comprendere.»

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Le parole della donna si fermarono per alcuni secondi.

Il ragazzo rimase di stucco. Era la prima volta che gli capitava di vedere una persona gestire le pause di uno spettacolo.

La donna riprese il discorso.

 

 

 

 

 

«La vedi quella persona proiettata sullo schermo?»

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«Sì, la vedo.» rispose il ragazzo.

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«Lui è James. Fra poco, farò ripartire lo spettacolo. Vorrei che ti focalizzassi sulle parole che James utilizzerà con la donna che sta per comparire nella scena. 

Vorrei che tu provassi a capire se James abbia un approccio più visivo, auditivo o cinestesico. Ok?»

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«Ci proverò. Le faccio solo una domanda: lei ha già visto questo film?»

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«Sì, ragazzo. Ho già visto. E fra poco, vedrai anche tu.»

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Dopo qualche attimo di silenzio la donna ritornò a parlare.

 

 

 

 

 

«Tieni! Questo è un diario. Ti servirà per trascrivere le parole che James utilizzerà.»

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La donna fece click sul tasto play del telecomando, e lasciò che il ragazzo si focalizzi sulle parole di James.

Il film proseguì per alcuni minuti, finché ad un certo punto la donna non stoppò nuovamente lo spettacolo.

 

 

 

 

 

«Ragazzo, hai ascoltato le parole di James?»

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«Sì, ma non ho scritto nulla. Non saprei proprio da che parte iniziare per comprendere il suo approccio comunicativo.»

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«Non preoccuparti. Sei qui per imparare. 

Fra poco avrai modo di esercitarti con altri personaggi. 

Per quanto riguarda James, nel suo discorso ha utilizzato principalmente queste frasi:

  • Ho visto.
  • Sto vedendo.
  • Ora vediamo.
  • Guarda lì.
  • Ho notato.

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Tutti questi sono verbi associati alla vista.»

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«Ok, ora mi è molto più chiaro il compito che avrei dovuto svolgere.

In sostanza dovevo estrapolare le parole-chiave relative ai cinque sensi.»

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«Esatto, proprio così.

James, utilizzando spesso questi verbi, può essere considerato una persona con un approccio maggiormente visivo.

Quindi, le persone con un approccio visivo sono quelle persone che fra i cinque sensi utilizzano principalmente verbi legati alla vista.»

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«Ok, ho capito!» rispose il ragazzo con entusiasmo.

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«Ora Philippe, avvierò nuovamente il film. James non ci sarà più. 

Al suo posto entrerà in scena Claudia. Essa farà un breve discorso a una sua amica. 

Prova a individuare i verbi che utilizza Claudia. Una volta che li avrai individuati, potrai trascriverli sul tuo diario.»

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Il giovane belga fece cenno di aver capito e lasciò la donna avviare il film.

Lo spettacolo proseguì per una decina di minuti, finché Claudia, non interruppe il discorso con la sua amica.

 

 

 

 

 

«Bene ragazzo, Claudia ha terminato le sue parole.» disse la donna stoppando lo spettacolo.

«Vedo che hai scritto qualche appunto sul tuo diario. Ti andrebbe di leggermi ciò che hai scritto?»

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«Sì volentieri, signora. Ho identificato cinque frasi che secondo me sono molto interessanti.

Alcune di esse si sono addirittura ripetute più volte nella conversazione di Claudia.

Le frasi sono le seguenti:

  • Ho sentito.
  • Senti qui.
  • Ho ascoltato.
  • Sto ascoltando.
  • In base a ciò che ci siamo dette.

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Le ha sentite anche lei, signora?» chiese il ragazzo chiudendo per un attimo il suo diario.

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«Sì, le ho sentite anch’io ragazzo. Hai fatto proprio un ottimo lavoro. Una sola frase è sfuggita al tuo diario.»

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«Quale frase?» chiese Philippe.

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«Ad un certo punto, Claudia ha detto alla sua amica: “Oddio, cosa odono le mie orecchie.“»

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«È vero signora! Mi sono dimenticato di scriverla.»

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«Nessun problema ragazzo. Hai fatto comunque un ottimo lavoro.

Detto ciò, ti chiedo: secondo te, Claudia ha un approccio maggiormente visivo, auditivo o cinestesico?»

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«Auditivo, direi.»

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«Sì, proprio così. Claudia, utilizzando questa tipologia di verbi, può essere categorizzata - in questo suo discorso - come una persona con un approccio maggiormente auditivo.

Detto ciò, le persone con un approccio auditivo sono quelle persone che fra i cinque sensi utilizzano principalmente verbi auditivi.»

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«Signora, questo film è diverso. Mi piace.» affermò il ragazzo sorridendo e strofinando i palmi delle mani sui braccioli della poltrona.

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«Mi fa piacere che ti piaccia, caro Philippe.

Ora, torna a guardare lo schermo.

Sta per entrare in scena Markus.

Claudia e la sua amica non ci saranno più.»

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La donna fece nuovamente clic sul pulsante play del telecomando e riavviò il film.

Dopo qualche istante, lo schermò proiettò Markus, un signore di mezz’età che parlava con sua moglie.

Il discorso fra i due proseguì per alcuni minuti, finché ad un certo punto la signora Marleen non decise di fare clic sul pulsante pausa.  

 

 

 

 

 

«Ragazzo, vedo che la tua mano sta ancora scrivendo. Ti lascio qualche secondo per riordinare ciò che hai scritto e raccontarmi ciò che le tue orecchie hanno sentito.»

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Il ragazzo fece ordine tra le frasi scritte e iniziò a leggerle.

 

 

 

 

 

«Credo che Markus abbia utilizzato un approccio diverso rispetto a James e Claudia.

Le frasi che ho riportato sul mio diario sono le seguenti:

  • Percepisco una sensazione.
  • Ho percepito qualcosa.
  • Sento qualcosa allo stomaco.
  • Ho una strana sensazione.
  • Qualcosa non va.

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Sull’ultima frase non ne sono particolarmente certo, ma ho la sensazione che possa essere in linea con il suo approccio cinestesico.»

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«Ragazzo, ti sei già risposto. Sì, Markus ha un approccio maggiormente cinestesico. 

Esso utilizza principalmente verbi cinestesici, ossia che riguardano le sensazioni del corpo. Sensazioni legate all’olfatto, al tatto, al gusto e anche alle percezioni corporee. 

In sostanza, tutto ciò che non riguarda né la parte visiva né la parte auditiva.

Canali rappresentazionali: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL 

 

  

In poche parole, le sue frasi, non sono legate né a ciò che vede con gli occhi, né a ciò che sente con le orecchie, bensì a ciò che percepisce - e sente - a livello corporeo.

Quindi, le persone con un approccio cinestesico sono quelle persone che, fra i cinque sensi, utilizzano principalmente olfatto, gusto e tatto, oltre a un'importante componente sensoriale ed emotiva.»

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«Capisco signora. Le faccio una domanda: il fatto che Markus utilizzi verbi cinestesici sta a significare che esso è una persona cinestesica?»

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«Attenzione ragazzo: il fatto che Markus abbia un approccio maggiormente cinestesico non significa che non utilizzi mai delle frasi con verbi visivi o auditivi.

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La stessa cosa vale per James e Claudia.

Tutti e tre hanno semplicemente una predominanza in una di queste tre tipologie.

Tipologie che vengono appunto chiamate “canali rappresentazionali”: ossia i canali con i quali tendiamo a rappresentare la realtà che ci circonda.»

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«Ok, in sostanza mi sta dicendo che non sarebbe corretto etichettare le persone. Dico bene?»

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«Esatto Philippe. Tutto dipende dal contesto.»

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«Ok signora. Ora la domanda che mi sorge spontanea è: come faccio a capire che approccio utilizza il mio interlocutore?»

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«Per capire che approccio utilizza il tuo interlocutore potrai utilizzare due strumenti: il tuo udito e la tua vista.»

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«In che senso, signora?»

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«Ora ti spiego.» 

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La donna rivolse il suo corpo verso Philippe, e iniziò a raccontare.

 

 

 

 

 

«Un primo modo per capire l’approccio che utilizza la persona che hai di fronte è quello di ascoltare in modo attivo le parole che utilizza.

Canali rappresentazionali: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL 

 

   

In sostanza, dovrai captare se le sue frasi contengono maggiormente verbi visivi, auditivi o cinestesici.

In base a ciò che ascolteranno le tue orecchie, potrai renderti conto se quella persona, in quel momento specifico, stia utilizzando un approccio visivo, auditivo o cinestesico.»

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«D’accordo signora. In sostanza dovrò fare ciò che mi ha consigliato di svolgere durante i pochi minuti di film che abbiamo visionato. Corretto?»

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«Sì, questo è un primo modo per farlo.

Un secondo modo per capire l’approccio del tuo interlocutore non è più utilizzando il tuo udito, bensì la tua vista.

Ricordati infatti che quando si parla di “ascolto attivo” non si fa riferimento solamente a un ascolto con le orecchie, bensì a un ascolto con tutti i nostri sensi.

Canali rappresentazionali: visivo, auditivo, cinestesico. Programmazione neurolinguistica, PNL 

 

  

Il vero ascolto attivo proviene dalle orecchie, dalla vista e dalle sensazioni e percezioni che proviamo mentre parliamo con la persona.

Detto ciò, il secondo modo che puoi utilizzare per indagare il canale rappresentazionale della persona, è quello di guardare i suoi occhi.»

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«Signora Marleen, potrebbe farmi un esempio?»

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«Certo. Immagina di trovarti al tuo primo appuntamento con una persona, e di voler capire se essa abbia un approccio maggiormente visivo, auditivo o cinestesico. 

Ciò che potresti fare, è chiederle di raccontarti la sua ultima vacanza.

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A questo punto, la persona che hai di fronte inizierà a pensare alla sua ultima vacanza. 

In quei pochi secondi, i suoi occhi faranno dei movimenti particolari.

Tu, in quel momento, dovrai prestare la massima attenzione ai suoi occhi.»

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«I suoi occhi? E cosa mai potranno dirmi i suoi occhi?» chiese il giovane belga.

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«Se vedi che i suoi occhi vanno verso l’alto - a destra o a sinistra fa lo stesso - molto probabilmente il tuo interlocutore tende ad avere un approccio maggiormente visivo.

Questo perché sta visualizzando, nella sua mente, la sua ultima vacanza.»

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«Wow! E se invece i suoi occhi andranno solamente a destra e a sinistra, senza andare in alto?»

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«In questo caso, molto probabilmente, la persona ha un approccio maggiormente auditivo. 

Questo perché vuole, inconsciamente, avvicinarsi all’orecchio destro o sinistro per riportare alla mente la sua ultima vacanza.

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Se invece gli occhi del tuo interlocutore andranno verso il basso - magari verso le mani, verso la pancia o verso altre parti del corpo -, molto probabilmente il suo approccio è maggiormente cinestesico.

Questo perché sta riportando alla mente la vacanza trascorsa sentendo delle percezioni a livello corporeo, olfattivo o gustativo.»

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«È incredibile signora quante cose si possono scoprire grazie a un ascolto attivo.

Mi verrebbe da porle una domanda: una volta che avrò identificato l’approccio predominante della persona, come dovrò comportarmi?»

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«Ottima domanda ragazzo. Una volta che abbiamo capito l’approccio utilizzato da parte della persona che abbiamo di fronte, non dovremo fare altro che allineare il nostro approccio con il suo.

Ciò significa che se la persona utilizzerà un approccio visivo, dovremo inglobare nelle nostre frasi dei verbi visivi.

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Se invece il suo approccio sarà auditivo, utilizzeremo verbi auditivi.

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Se invece dovesse avere un approccio cinestesico, utilizzeremo maggiormente verbi cinestesici.

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Così facendo, il nostro interlocutore si sentirà più connesso con noi. Di conseguenza, percepirà una maggior fiducia e una maggior intesa.»

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«Il suo discorso non fa una piega, signora. Potrebbe offrirmi alcuni esempi pratici?»

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«Sì, volentieri. Lasciami riflettere qualche istante.»

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Il ragazzo lasciò pensare la donna e proiettò nuovamente gli occhi verso lo schermo, ancora bloccato sull’immagine di Markus e di sua moglie.

 

 

 

 

 

 

«Ok, ragazzo. Ho pronti alcuni esempi per te. 

Immagina di trovarti fuori a cena a un primo appuntamento.

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Ipotizziamo che il tuo obiettivo, oltre a trascorrere una piacevole cena con l'altra persona, sia quello di proseguire la serata al cinema.

Fin da subito, ti accorgi che la persona che hai di fronte utilizza frasi come ad esempio:

  • Guarda che bel locale.
  • Che bello quel quadro.
  • Mmmh, questo piatto si presenta bene.

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Secondo te Philippe, che approccio ha la persona che hai di fronte?»

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«Direi un approccio visivo.»

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«Esattamente. Le sue parole sono infatti: 

  • Guarda.
  • Bello.
  • Presenta bene. 

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Tutte parole che sono strettamente collegate alla vista.

Grazie a questa tua comprensione, dopo aver concluso la cena, inviterai la persona al cinema utilizzando delle frasi con verbi visivi.

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La frase che uscirà dalla tua bocca potrebbe essere la seguente.

_

Ti va se andiamo a vederci un film al cinema? 

Fanno vedere un nuovo film uscito proprio qualche giorno fa.

Un mio amico lo è già andato a guardare e ha detto che è rimasto incredulo nel vedere alcuni passaggi.

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Questo discorso, che a primo impatto potrebbe sembrare innocuo, in realtà utilizza una serie di parole che al tuo interlocutore piaceranno molto.

Parole che sposano il suo canale rappresentazionale prediletto, ossia il canale visivo.

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Nel discorso, infatti, hai utilizzato frasi come:

  • Andiamo a vedere.
  • Fanno vedere.
  • Già andato a vedere.
  • Rimasto incredulo nel vedere.

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Tutte queste sono frasi che avranno un importante effetto sulla persona, che a sua volta si identificherà maggiormente in ciò che le stai proponendo.»

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«Signora, il suo esempio è stato impeccabile. La ringrazio.

Mi potrebbe fare un esempio nel caso in cui il mio appuntamento venisse svolto con una persona con approccio auditivo?»  

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«Sì, certo. Ipotizziamo che la persona che hai di fronte non utilizzi frasi con verbi visivi, bensì auditivi.

Essa utilizzerà frasi come ad esempio: 

  • Ascolta, che ne dici se ordiniamo una bottiglia di vino?
  • Mi piace questo sottofondo musicale.
  • Hai sentito ciò che ha detto il cameriere?
  • Ascolta quei due ragazzi laggiù. Si dice siano amanti.

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Tu, al sentire queste frasi, ti rendi immediatamente conto di avere di fronte a te una persona con un approccio fortemente auditivo.

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La persona, infatti, ha utilizzato frasi come:

  • Ascolta.
  • Che ne dici.
  • Sottofondo musicale.
  • Hai sentito ciò che ha detto.
  • Ascolta quei due ragazzi.
  • Si dice.

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Tutte queste sono frasi che includono parole riconducibili all’udito.»

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«Ok signora. Ora sono curioso di sapere quale sarebbe il discorso che dovrei fare a una persona con un approccio di questo tipo.» affermò il ragazzo con un mezzo sorriso.

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«Captando che quella persona ha un approccio prettamente auditivo,» proseguì la donna, «il tuo discorso per proporle un'uscita al cinema sarà il seguente.

_

Ascolta, che ne dici se dopo cena ce ne andiamo al cinema?

Ho sentito che questa sera c’è un film da urlo.

Si dice che sarà uno dei migliori film in assoluto.

Ascoltando i miei colleghi mi hanno riferito essergli piaciuto parecchio.

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Come hai potuto notare, il senso del discorso è lo stesso di quello precedente, ma le parole utilizzate sono ben diverse.

In questo discorso troviamo frasi come:

  • Ascolta, che ne dici.
  • Ho sentito.
  • Da urlo.
  • Si dice.
  • Ascoltando i miei colleghi.
  • Mi hanno riferito.

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È chiaro, Philippe?»

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«Chiarissimo signora. In sostanza il mio discorso cambierà in base alla tipologia di approccio della persona che avrò di fronte. 

Il succo del mio discorso rimarrà lo stesso, ma le parole che utilizzerò dovranno variare. È corretto?»

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«Sì, è corretto. Questo naturalmente varrà anche nel mondo del lavoro, non solamente nei tuoi appuntamenti privati.»

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«Sì, l’avevo immaginato. Potrebbe farmi un esempio nel caso in cui mi trovassi a tu per tu con una persona con approccio cinestesico?»

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«Sì Philippe. Ipotizziamo che la persona che hai di fronte al tuo primo appuntamento non utilizzi nessuno di questi due approcci appena trattati.

Né quello visivo, né quello auditivo, bensì quello cinestesico.

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La persona, infatti, utilizzerà frasi come ad esempio:

  • Questo locale mi trasmette un’emozione particolare.
  • Questo luogo mi ricorda la stessa sensazione che provai il giorno della mia laurea.
  • Qui il cibo è buonissimo.
  • Mmmh, delizioso questo piatto.
  • Lo senti anche tu questo profumo?
  • Senti come sono morbidi questi tovaglioli!

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Come hai avrai già capito, i suoi discorsi sono prettamente legati alle sensazioni e alle percezioni che essa prova grazie ai sensi dell’olfatto, del gusto, del tatto, e delle emozioni in generale.

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Di conseguenza, capendo di trovarti di fronte a una persona con un approccio cinestesico, il tuo discorso per proporle l’uscita al cinema sarà il seguente.

_

A quanto pare c’è un film al cinema che ha fatto emozionare tantissime persone.

Ti va se ce lo gustiamo questa sera e diamo un tocco particolare alla serata?

Chissà che effetto farà su di noi.

Onestamente sono alcune settimane che non sto più nella pelle.

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Questo tuo discorso contiene una serie di frasi riconducibili al canale cinestesico, come ad esempio:

  • Ha fatto emozionare.
  • Ce lo gustiamo.
  • Un tocco particolare.
  • Che effetto farà.
  • Non sto più nella pelle. 

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Questo è tutto, ragazzo.» concluse la donna.

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«Signora, non mi sarei mai immaginato di trascorrere una serata di questo tipo.»

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«L’immaginazione va ben oltre la realtà, caro ragazzo.

Quelli che abbiamo appena trattato sono i modi che potrai utilizzare per approcciarti in modo efficace con la persona che avrai di fronte.

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Ricordati che gli esempi che ti ho offerto puoi traslarli in molte aree della vita.

La stessa tecnica potrai utilizzarla nelle relazioni con i tuoi clienti, con i tuoi colleghi e le tue colleghe, con i tuoi familiari, e con chiunque altro tu abbia la necessità di adottare una comunicazione più efficace.»

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«La ringrazio signora. Una sola cosa: sbaglio o mi aveva detto che avremo svolto due esercizi?»

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«Non sbagli ragazzo. Gli esercizi che ora vedremo sono strettamente collegati con la tecnica che abbiamo appena trattato.

Gli esercizi che ti propongo, come promesso, sono due.

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Il primo esercizio che ti consiglio di sperimentare nei prossimi giorni è quello di identificare il tuo canale rappresentazionale prediletto.

In sostanza, dovrai capire quale sia l’approccio che maggiormente utilizzi.

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Nei prossimi giorni, prova a chiederti: "Secondo me, sono una persona che utilizza un approccio più visivo, auditivo o cinestesico?"

Per rispondere a questa domanda ti basterà ascoltarti, e capire quale sia l’approccio che maggiormente utilizzi.

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Potresti addirittura registrare alcuni tuoi discorsi e riascoltarli con calma.

Il tuo obiettivo sarà quello di identificare i verbi che maggiormente utilizzi. Una volta identificati, potrai capire il tuo approccio prediletto.»

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«D’accordo signora. Avrebbe un esercizio da offrirmi per comprendere l’approccio che le persone utilizzano mentre comunicano con me?»

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«Certo che sì. Il secondo esercizio che sto per offrirti è molto particolare, e divertente.

Per sperimentare questo esercizio dovrai innanzitutto fissarti uno slot di dieci minuti per i prossimi trenta giorni.

Ciò significa che dovrai esercitarti dieci minuti al giorno per un mese intero.»

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«D’accordo. E cosa dovrò fare in questi dieci minuti?»

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«In questi dieci minuti dovrai fare una cosa molto semplice. Ti basterà guardare un qualsiasi talk show. Potrai guardarlo in tv o in internet.

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Una volta che avrai deciso quale talk show guardare, dovrai prendere il tuo diario e scrivere il nome di una delle persone che in quel momento sta parlando.

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«E se non dovessi conoscere il suo nome?» chiese Philippe.

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«Nel caso in cui non conoscessi il nome di quella persona specifica, ti basterà identificarla a modo tuo.»

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«In che senso?» domandò il ragazzo.

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«Ipotizziamo che tu decida di focalizzarti su un uomo del quale non conosci il suo nome, ma che vedi ha i capelli castani.

Ciò che farai, sarà scrivere sul tuo diario: “uomo capelli castani”.

In questo modo lo avrai identificato.

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A questo punto, nei successivi dieci minuti, dovrai sforzarti di capire quale sia l’approccio comunicativo che viene utilizzato da quella persona.

Dovrai quindi chiederti: "Questa persona, utilizza un approccio visivo, auditivo o cinestesico?"

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Per rispondere a questa domanda dovrai ascoltare le sue parole e trascrivere il maggior numero di verbi che vengono utilizzati dalla persona.

Così facendo, potrai capire quale sia il suo approccio prediletto.

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Al termine dei trenta giorni ti renderai conto di aver affinato in modo splendido il tuo ascolto attivo.

Grazie a questo tuo piccolo investimento di tempo, riuscirai a rendere la tua comunicazione più efficace e ritagliata su misura per il tuo interlocutore.

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Come abbiamo appena scoperto insieme, una volta che avrai ascoltato, saprai di conseguenza quali parole sfoggiare maggiormente con la persona che avrai di fronte.»

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«La ringrazio signora, davvero.»

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Tutto d’un tratto, il film, riprese.

Lo schermo, ora, proiettava tre persone.

Tre persone che parlavano.

Come se fosse un piccolo talk show.

 

 

 

 

 

 

«Signora, e ora?»

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Nessuno rispose.

 

 

 

 

 

«Signora, perché mi sta facendo vedere un talk show?» chiese il ragazzo voltandosi verso la donna.

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La signora Marleen, però, era scomparsa.

Philippe, era solo.

Il ragazzo rimase per qualche secondo incredulo.

Dopo qualche attimo, capì di essere diventato una persona indipendente.

 

  

 

 

 

 

Conclusione

Philippe, ora, ha compreso che fra le varie tecniche per migliorare il proprio ascolto attivo, vi è la tecnica dei canali rappresentazionali.

Grazie all’incontro con la signora Marleen, Philippe ha scoperto esserci tre approcci comunicativi: l'approccio visivo, l'approccio auditivo e l'approccio cinestesico.

Infine, è venuto a conoscenza di due esercizi pratici che potrà sperimentare nella vita di tutti i giorni.

Il primo esercizio basato sull’identificazione del proprio approccio predominante.

Il secondo esercizio basato sul guardare un talk show e identificare il canale rappresentazionale di una delle persone coinvolte.

Ora, il giovane belga, potrà tornare al lavoro con una nuova consapevolezza: la comunicazione parte dall’ascolto.

In Belgio, tornerà a brillare l'unicità di Philippe.

 

Comunicazione: visivo, auditivo, cinestesico 

 

  

 

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