Reiko, il giovane hongkonghese

 

Reiko, un giovane ragazzo hongkongese, è da poco diventato marketing manager presso una piccola media company.

Entrando in contatto con una sua collega, viene alla scoperta di alcuni maestri della persuasione che popolano la scalinata ai piedi del Grande Buddha, a Hong Kong.

Cosa farà il giovane Reiko?

Seguirà le parole della sua collega?

Scopriamolo ora, immergendoci nella sua storia.

 

Persuasione: cos'è e quali sono le principali tecniche usate ... 

 

 

  

 

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Reiko, il giovane hongkongese.

Reiko è un giovane ragazzo hongkonghese nato Mong Kok, un quartiere di Hong Kong famoso per le sue infinite bancarelle di vestiti.


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Da ormai cinque anni, Reiko, lavora presso una media company occupandosi di marketing.

Da qualche mese le sue responsabilità sono aumentate, diventando a tutti gli effetti il marketing manager della piccola azienda.

Un giorno, riflettendo su alcune sue lacune dal punto di vista comunicativo, entrò in contatto con la sua collega Lian.



 

 

«Reiko, hai sentito come alcune nostre colleghe siano riuscite in poco tempo a diventare più persuasive?» disse la collega al giovane ragazzo.

Come diventare delle persone persuasive? Comunicare in modo persuasivo



 

«No, come ci sono riuscite?»

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«Pare che siano andate a visitare il Tian Tan Buddha.»

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«Intendi la statua che raffigura il Grande Buddha?»

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«Sì, esatto. Dicono che per arrivare ai pressi della statua vi sia una lunga scalinata e che, lungo gli oltre duecento scalini, vi siano dei professionisti che insegnano l’arte della persuasione.»

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I due conclusero la conversazione, e il giovane Reiko iniziò a pensare.

 

 

 

 

«Se non sbaglio il Grande Buddha si trova sul monte Ngong Ping, sull'isola di Lantau, a pochi chilometri da qui.»

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All’indomani, nel pomeriggio, il giovane Reiko decise di prendere la macchina e di mettersi in viaggio verso Tung Chung, dove ad attenderlo vi era la funivia Npong Ping 360 che l’avrebbe portato sul monte, dal Grande Buddha.

 


 

 

 

«Buon pomeriggio signore.» disse il giovane al responsabile della funivia.

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«Buon pomeriggio ragazzo. Purtroppo ho brutte notizie per te.»

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«In che senso, signore?»

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«Immagino tu sia diretto al monte Ngong Ping, dal nostro Grande Buddha.»

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«Sì, esatto. Qual è il problema?»

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«La funivia ha appena avuto un guasto. Non è possibile utilizzarla fino a domani.»

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«Sta scherzando? E ora, come faccio?»

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«Dovrai aspettare domani, caro ragazzo.»

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«Signore, non posso attendere fino a domani!» esclamò Reiko rammaricato.

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«Beh, in realtà vi sarebbe un’altra opzione.»

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«Quale, signore?»

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«Potresti salire il monte a piedi!»

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«A piedi? E quanto tempo mi ci vorrà?»

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«Credo che ti ci vorranno due o tre ore. Ti perderai il panorama mozzafiato che si può ammirare dalla funivia. Tuttavia, credo proprio che ti sentirai soddisfatto una volta arrivato in cima.»

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Il ragazzo guardò l’orologio che portava al polso.

 

 

  

 

«Signore, non è forse troppo tardi per salire sul monte?»

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«Sono le 18:00. Se parti ora arriverai entro le 21:00.

La luna, in questi giorni, sta diventando piena. Sarà lei a illuminarti la strada.»

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Il ragazzo ringraziò l’uomo e, senza perdere altro tempo, decise di provarci.

Si allacciò le scarpe e partì in direzione del monte.

Nel frattempo, il sole stava tramontando e il cielo azzurro di Hong Kong stava diventando man mano più scuro.




 

 

«Spero di non arrivare troppo tardi.» pensò il giovane continuando a camminare a pieno ritmo.

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Ore 20:30. Erano ormai due ore e mezza che il giovane Reiko si trovava in viaggio.

La notte aveva preso il posto al giorno ma, per sua fortuna, una grande luna, quasi piena, illuminava il tragitto.




 

 

«Dovrei quasi esserci!» esclamò il ragazzo vedendo da lontano una specie di scalinata.

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I passi si fecero più veloci.

Sempre più veloci.

Tutto d’un tratto, a pochi metri da lui, vide una lunga ascesa di scalini.

Affaticato dalla camminata si fermò a qualche metro da essa.

All'improvviso, vicino agli scalini, comparve un’uomo.

In mano teneva una scopa.

Il suo corpo, anziano ma snello, era avvolto da una grande tonaca e, con gran cura, aveva da poco cominciato a spazzare il primo scalino.




 

 

«Buonasera signore.» disse il giovane avvicinandosi all’uomo.

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L’uomo non rispose.






 

«Signore, buonasera.» ribadì il ragazzo avvicinandosi di un altro passo.

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«Oh, dici a me?» chiese l’uomo.

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«Vedo solo lei qui.» rispose il ragazzo sorridendo.

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L’uomo si guardò attorno.

 

 

 

 

«Sì, hai ragione ragazzo. Siamo rimasti solamente io e te.

Il mio nome é Feng, sono colui che permette alle persone di ammirare il nostro splendido Buddha senza rischiare di incappare in spiacevoli rifiuti.»

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«È un piacere conoscerla, signor Feng. Io sono Reiko.»

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«Reiko, per quale strano motivo ti trovi qui a quest’ora? La sera non è il miglior momento per venire a visitare questo luogo sacro.»

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«Ho avuto qualche imprevisto durante il viaggio, purtroppo.

Tuttavia, non volevo perdermi l’opportunità di scoprire i segreti che nasconde questo luogo.

Mi è stato detto che qui, proprio su questi scalini, vi sono spesso dei maestri che insegnano l’arte della persuasione.»

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«Così ti è stato detto?» chiese conferma l'uomo.

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«Sì, signore.»

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«E dimmi un po’: per quale motivo il tuo giovane volto ha così tanto bisogno di scoprire quest’arte?»

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«Mi occupo di marketing, signore. Sono da poco diventato responsabile di una fetta importante del marketing aziendale, e vorrei capire come la persuasione mi potrà essere d’aiuto.»

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«Ragazzo, posso farti una domanda?» chiese l’uomo appoggiando la scopa sul bordo della scalinata.

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«Certo, mi dica pure.»

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«Cosa ti ha portato qui in questa giornata autunnale?»

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«Gliel’ho appena detto: vorrei scoprire nuove tecniche persuasive.»

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«Ok, ragazzo. Vediamo se riesco ad essere più chiaro: di luoghi dove scoprire l’arte della persuasione ce ne sono molti qui a Hong Kong, giusto?»

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«Sì, signore.»

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«Bene. La domanda che quindi ti faccio è: perché fra i tanti luoghi hai scelto di venire proprio qui?

Prenditi pure del tempo per riflettere.»

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L’uomo riprese in mano la scopa e lasciò il ragazzo pensare.

Il giovane Reiko, ancora un po’ affaticato per il viaggio, si sedette sul primo scalino, e iniziò a riflettere.




 

 

«Signore,» intervenne il ragazzo dopo qualche minuto, «credo che a motivarmi nel venire in questo luogo sia il fatto che qui, in questo posto, vi sono dei veri e propri maestri della persuasione.»

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«Posso chiederti chi ti ha parlato, esattamente, di questi maestri?»

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«È stata Lian, la mia collega. Mi ha detto che molte nostre colleghe sono venute qui per apprendere le migliori tecniche persuasive in assoluto.»

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«Interessante la tua risposta.» replicò l’uomo mettendo nuovamente da parte la scopa e iniziando a salire gli scalini.

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«Ragazzo, vieni con me! Lassù, in cima alla scalinata, si trova il Grande Buddha.»

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Reiko si alzò in piedi e seguì l’uomo.

Davanti a loro vi erano 268 scalini, illuminati solamente dal chiarore della luna.

Ai loro lati, i folti alberi racchiudevano l'ascesa in una vera e propria galleria naturale.






 

«Ragazzo,» riprese parola l’uomo, «non posso ritenermi un maestro. Tuttavia, mi dispiacerebbe lasciarti andare senza averti potuto aiutare.

Se ti va, posso insegnarti ciò che conosco.»

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«D’accordo signore, la ringrazio!» esclamò il giovane.

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I due proseguirono, uno scalino alla volta, verso il Grande Buddha.





 

 

«Ciò che ora ti racconterò,» continuò il signor Feng, «sono due leve persuasive particolarmente efficaci. 

Sono due leve che potrai sperimentare nella vita di tutti i giorni. 

Prima di iniziare però, vorrei fare una piccola precisazione sulla parola “persuasione”.»

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«Sì, mi dica pure, signore.»

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«Occupandoti di marketing, caro Reiko, devi fare attenzione a non confondere la parola “persuasione” con la parola “inganno”.»

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«In che senso?»

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«Alcune persone, purtroppo, credono che “persuadere” significhi “ingannare, mentire, truffare”.

La realtà, però, è ben diversa.

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La persuasione non vuole né ingannare, né mentire, né tanto meno truffare. 

La persuasione, infatti, si basa sulla formula “win-win”.»

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«Signore, di che genere di formula sta parlando?»

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«Questa formula si basa sul fatto che, se vogliamo persuadere una persona, dobbiamo utilizzare una comunicazione che faccia “vincere” entrambi: sia noi che il nostro interlocutore.

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In poche parole, dobbiamo fare in modo di non recare danno né a noi stessi né alla persona che riceverà la nostra comunicazione.»

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«Capisco, signore. In sostanza dobbiamo portare un beneficio all’altra persona. Corretto?»

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«Esatto, ragazzo. Vi è persuasione solamente quando, grazie alla nostra comunicazione, entrambe le parti ottengono un reale beneficio.»

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«Immagino che questo non valga solamente nel mondo del marketing.» ipotizzò il ragazzo.

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«Certo, caro Reiko. Tutto ciò permea ogni area del business.

Immagina di voler proporre un prodotto a un possibile cliente. 

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Se vorrai persuaderlo in modo etico, dovrai essere certo che quel prodotto lo possa aiutare.

Se il prodotto che gli proporrai sarà scadente - o se non risolverà un suo reale problema - a nulla servirà provare a persuaderlo.»

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«Capisco, signore.» replicò il ragazzo continuando a stare al passo con il signor Feng. 

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«Se proverai a persuaderlo nonostante il prodotto scadente, il tuo cliente non otterrà alcun beneficio.

Di conseguenza, anche il tuo iniziale beneficio - aver venduto il prodotto e aver incassato il denaro - non durerà a lungo.»

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«In che senso, scusi?» 

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«Nel senso che, se il tuo cliente si sentirà insoddisfatto, potrà lasciarti una recensione negativa.

Oppure, potrebbe parlare male della vostra azienda. E tu, che ti occupi di marketing, sai bene quanto il passaparola possa essere un'arma a doppio taglio.»

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«Sì, lo so bene, signore.»

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«Ottimo, tutto questo per farti capire che, la persuasione, deve essere utilizzata a fin di bene. 

Deve essere maneggiata con l’unico scopo di far ottenere un vantaggio ad entrambe le parti.»

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I due tornarono in silenzio e, dopo aver salito tutti i 268 scalini, finalmente arrivarono ai piedi del Grande Buddha.





 

«Eccoci arrivati. Lui è il Grande Buddha!» esclamò l’uomo bloccando completamente le sue parole e ammirando l’immensità di fronte a loro.

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Il giovane Reiko, in segno di rispetto, rimase in silenzio finché l’uomo non riprese parola.






 

«Ragazzo,» proseguì il signor Feng dopo essersi connesso con il Grande Buddha, «quella che vedi è la statua del Buddha seduto più grande al mondo.»

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«Caspita, quanto è grande?» chiese il ragazzo alzando gli occhi.

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«Molto ragazzo, molto. La sua altezza è di ben 34 metri. Il suo peso, invece, sfiora le 250 tonnellate.»

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«Signore, posso chiederle di cos’è fatta?»

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«Di bronzo, ragazzo. È costituita da oltre duecento pezzi di bronzo.»

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«Wow, e cosa simboleggia?»

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«È il simbolo dell’unione tra l’umanità e la natura.

Quello che vedi ai suoi piedi, è un fiore di loto. E le piccole statue che lo circondano rappresentano l’immortalità.»

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Il ragazzo rimase immobile per qualche minuto ammirando la statua di fronte a lui, illuminata solamente dalla luna. 






 

«Reiko,» intervenne l’uomo, «se me lo concedi, ti proporrei la prima delle due leve persuasive che ti ho promesso di offrirti.»

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«Sì certo, signore.» rispose il ragazzo staccando gli occhi dall’immensa statua e donando lo sguardo all’uomo.

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«La prima leva persuasiva dice questo: “Le persone vogliono seguire gli esperti”

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«Di cosa tratta questa leva?»

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«Ora ti spiego. Dimmi un po’: ti è mai successo di dare un consiglio a qualche tuo amico e di non venire minimamente ascoltato?»

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«Oh sì, tante volte!»

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«Ok, ora ti chiedo: ti è mai successo di vedere una persona più autoritaria di te dare al tuo amico lo stesso identico consiglio, e di vederlo immediatamente messo in pratica?»

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«Purtroppo sì, signore.»

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«Beh, non preoccuparti. Ciò è assolutamente normale.»

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«Ah sì? E per quale motivo?»

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«Il motivo è che le persone amano farsi guidare dagli esperti.

Un esempio lampante ce lo offre la figura del medico.

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Molto probabilmente, se proverai a dare un consiglio alimentare a un tuo familiare, esso non ti ascolterà minimamente. 

Se però lo stesso consiglio gli verrà offerto dal suo medico di fiducia, al 99% il tuo familiare lo metterà in pratica nel giro di pochi giorni.»

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«Signore, ha ragione! Ho già vissuto un’esperienza simile. Posso chiederle per quale motivo accade ciò?»

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«Come ti ho già anticipato, caro Reiko, tutti noi tendiamo a fidarci maggiormente degli esperti e, allo stesso tempo, tendiamo a dubitare di tutti coloro che non lo sono.»

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«Mmmh interessante. Quindi, qual è la soluzione?» chiese il ragazzo intravedendo nelle parole dell’uomo una possibile leva persuasiva da poter utilizzare al lavoro.

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«Se vogliamo utilizzare questa leva per persuadere gli altri,» proseguì il signor Feng, «un buon modo potrebbe essere quello di far affiancare alle nostre parole quelle di un esperto.»

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«Potrebbe farmi un esempio, gentilmente?»

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«Certo. Se ad esempio vuoi convincere il tuo partner a mangiare in modo più salutistico, potresti chiedere al suo medico di contattarlo e di fornirgli alcuni consigli alimentari. 

Questo gesto, che potrebbe sembrarti esagerato, ti libererà di tutti i tentativi inutili nel provare a convincere personalmente il tuo partner.»

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«Signore, le faccio una domanda: tutto ciò può essere applicato anche nel mondo del lavoro?»

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«Certo! Immagina di dover convincere una tua collega a correggere un compito da lei svolto precedentemente. 

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Se credi che la tua parola non sia abbastanza autoritaria nei suoi confronti, potresti dirglielo facendoti affiancare dal vostro responsabile. 

Esso, è sicuramente una persona più autoritaria agli occhi della tua collega. Di conseguenza, la tua collega si sentirà più sicura di ciò che gli stai dicendo.»

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«Signore, a me sembra tutto un po’ troppo complesso.»

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«Reiko, lo so che questo gesto potrebbe sembrarti scomodo e complesso, ma pensa quanto tempo perderesti nel provare a convincere una persona che sai già tenderebbe a non crederti.»

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«Sì, in effetti ha ragione.»

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«Attenzione però,» continuò l’uomo, «questo non significa che per utilizzare questa leva persuasiva ti basti scaricare sugli altri la responsabilità di convincere il tuo interlocutore.  

La persona autoritaria ti servirà solamente per confermare, o testimoniare, la tua opinione.»

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«Un po’ come funziona nell’Influencer marketing. Dico bene?» chiese conferma il ragazzo.

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«Esattamente! Questa leva persuasiva viene spesso utilizzata in molte campagne pubblicitarie che vedi in tv o sui social network. 

Secondo te, per quale motivo molti brand associano i loro prodotti a personaggi di fama mondiale come Jennifer Lopez o Cristiano Ronaldo?»

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«Perché sono considerati esperti?» ipotizzò il giovane Reiko.

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«Sì, proprio così. La loro autorità è così forte che riesce a scardinare le nostre titubanze sulla bontà di quel prodotto. 

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Se vediamo una crema viso utilizzata da Jennifer Lopez saremo più propensi ad acquistarla. 

Allo stesso modo, se vediamo Cristiano Ronaldo indossare un paio di scarpe speciali, crediamo che esse possano essere fantastiche anche per noi.

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Utilizzando questa leva persuasiva, i brand ci stanno persuadendo nell’acquisto dei loro prodotti. 

Naturalmente, se i loro prodotti saranno validi potremo parlare di "persuasione". Se al contrario, i loro prodotti non ci porteranno alcun beneficio potremo parlare di "inganno".»

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«D’accordo signore, mi è tutto molto chiaro. Posso farle una domanda?»

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«Certo, dimmi pure.»

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«Saprebbe dirmi come posso applicare questa leva nel mio lavoro?»

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«Posso fare di meglio.» ribatté l’uomo. «Se sei d’accordo, ti posso offrire un esercizio pratico che potrai sperimentare nei prossimi giorni.»

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«Oh sì, perfetto!» esclamò il ragazzo.

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«Ottimo, ascolta bene le mie parole. La prossima volta che vorrai persuadere qualcuno a fare qualcosa - in modo etico, naturalmente -, fatti questa domanda: 

"Chi è quella singola persona autoritaria che potrebbe aiutarmi a influenzare la scelta del mio interlocutore?”»

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«Signore, dovrò esercitarmi facendomi la domanda che mi ha appena offerto?»

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«Sì, esatto. Potresti, ad esempio, testare questa leva persuasiva su un tuo amico.

Vuoi convincerlo a fare una vacanza con te in un luogo esotico nonostante lui ami maggiormente i luoghi di montagna?

Nessun problema, chiediti: "Chi è quella singola persona autoritaria che potrebbe aiutarmi a influenzare la scelta del mio amico?”»

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«D’accordo signore, le faccio solamente una domanda: in questo caso, chi potrebbe essere la persona autoritaria? 

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«Beh, potrebbe essere un tuo conoscente, un tuo collega o una tua amica che, in passato, ha già visitato dei posti esotici e che, in qualche modo, ha una certa autorità.»

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«D’accordo! E cosa dovrà fare questa persona?»

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«Niente di ché, ragazzo. Dovrà semplicemente testimoniare la bellezza di quei luoghi.»

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«Sarà sufficiente ciò?» domandò stupito il ragazzo.

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«Sì, molto spesso sì. Naturalmente, più la persona sarà autoritaria più la leva persuasiva avrà efficacia. 

In alternativa, potresti far vedere al tuo amico un video nel quale un Influencer racconta la sua esperienza ai Caraibi. Lui, in quanto Influencer, è considerato una persona autoritaria nel suo campo.»

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«Perfetto, mi è tutto molto chiaro.»

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«Ottimo, ragazzo. Ricordati: più prenderai dimestichezza con questa leva, maggiori saranno le possibilità di influenzare, positivamente, i tuoi clienti.»

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L’uomo interruppe le parole e tornò a guardare il Grande Buddha.






 

«Ragazzo, lo sai perché durante il giorno questo luogo è gremito di gente?»

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«Immagino perché vogliono venire a vedere il Grande Buddha.» rispose il giovane Reiko.

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«Sì, hai ragione. E, oltre a questo motivo, vi è un’altra motivazione che li spinge a salire questa lunga scalinata.»

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«Che motivazione?» chiese il ragazzo.

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«La maggior parte delle persone, oltre a voler ammirare il Grande Buddha, si fanno influenzare dal fatto che tante altre persone, come loro, vogliano ammirarlo.»

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«In che senso, signore?»

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«Ragazzo, se il Grande Buddha non fosse visitato da nessuno, molto probabilmente nessuno vorrebbe visitarlo.»

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«Vuole dirmi che le persone vengono qui influenzate dalla scelta delle altre persone?»

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«Lascio a te la risposta.» rispose l’uomo sorridendo.

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Il giovane hongkonghese rimase in silenzio qualche attimo.






 

 

«Signore, ciò che mi ha accennato è riconducibile ai trend legati alla moda. Dico bene?»

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L’uomo non rispose.

Dopo qualche secondo riprese la parola.





 

 

«Reiko, la seconda leva persuasiva dice questo: “Le persone vogliono agire come gli altri”.»

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«Prosegua signore. Mi interessa.»

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«Tutti noi, caro ragazzo, siamo animali sociali. E, come ogni animale sociale, tendiamo a imitare gli altri, o quanto meno a prendere spunto da ciò che essi fanno.»

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«Mi farebbe un esempio?» chiese il giovane. 

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«Sì. Immagina per un attimo di lavorare per una delle tue aziende preferite, e di avere la responsabilità di vendere un prodotto a un possibile cliente. 

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Un ottimo modo per convincerlo ad acquistare il prodotto, potrebbe essere quello di fargli vedere alcune testimonianze dei vostri clienti.

Grazie a ciò, la persona si sentirà più propensa ad acquistare ciò che gli offrirai.»

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«Per quale motivo, scusi?» 

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«Nella mente del cliente nascerà un pensiero di questo tipo: “Se qualcuno ha già ottenuto dei benefici da quel prodotto non c’è motivo per il quale io non possa ottenerli”.

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Questa leva persuasiva,» proseguì l’uomo, «viene spesso utilizzata da parte di hotel e ristoranti che fanno leva sulle recensioni positive che i loro clienti hanno lasciato nel tempo. 

Se infatti vediamo che altre persone hanno alloggiato in un hotel, e si sono trovate bene, saremo più propensi a fidarci di quell’hotel.»

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«Capisco signore.» intervenne Reiko facendo un cenno con il capo.

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«Quindi ragazzo, sia che tu voglia convincere un tuo collega, un tuo amico, il tuo partner o un tuo possibile cliente, ricordati che la maggior parte di noi preferisce fare qualcosa che già altre persone hanno fatto in precedenza, e che naturalmente hanno apprezzato.  

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Ricordati: non serve che tu abbia migliaia di recensioni - o di testimonianze - per convincere delle persone. 

È molto meglio puntare sulla qualità di queste recensioni, che sulla quantità.»

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«Signore, sbaglio o questa leva è simile a quella precedente?»

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«Non sbagli, ragazzo. Tuttavia, la prima leva si basava sull’influenzare le persone tramite un personaggio autorevole. 

Questa seconda leva, invece, si basa sull’influenzare tramite quella che viene chiamata “riprova sociale”.»

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«Capisco signore. Mi consiglia quindi di utilizzare le due leve contemporaneamente?»

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«Sì, potrebbe essere un’opzione.

Tornando all’esempio delle recensioni, se tra esse ne spiccano cinque provenienti da persone autoritarie, molto probabilmente avrai più successo rispetto ad averne mille di sole persone con poco autorità.»

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«Ha tutto molto senso!» esclamò il ragazzo.

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«Reiko, chiudi gli occhi.»

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«Ora?»

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«Sì, se ti va, chiudi gli occhi ora.»

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Il ragazzo seguì le indicazioni dell’uomo.






  

«Bene,» proseguì il signor Feng, «immagina di entrare in un sito web e di vedere mille recensioni nelle quali le persone raccontano, con una semplice frase, i risultati che hanno ottenuto grazie ai prodotti di quell'azienda.»

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L’uomo lasciò il ragazzo riflettere. Dopo un giro di lancetta riprese il discorso.






 

«Ora, immagina di entrare in un altro sito web e di vedere solamente cinque testimonianze.

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Queste testimonianze, però, sono diverse dalle altre. Sono cinque video-testimonianze di personaggi famosi che raccontano la loro esperienza.

Sono video della durata di quindici minuti, nei quali i personaggi famosi condividono ogni passaggio dei risultati che hanno ottenuto, andando a far trasparire anche il loro lato emotivo.»

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L’uomo bloccò nuovamente le sue parole e lasciò il ragazzo pensare.





 

 

«Ok, lo sto immaginando.» rispose il ragazzo con gli occhi ancora chiusi.

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«Molto bene. Ora ti chiedo: secondo te, quale dei due siti avrà il maggior successo dal punto di vista persuasivo?»

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«Assolutamente il secondo!» esclamò il ragazzo senza pensarci due volte.

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«Sì, ragazzo. E lo sai il perché?»

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«Per una questione di percezione?» ipotizzò il ragazzo riaprendo gli occhi.

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«Sì, il secondo sito web ha messo la qualità davanti alla quantità. 

Di conseguenza, la percezione del brand è aumentata. 

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Per questo motivo, caro Reiko, se saprai mixare le due leve che abbiamo scoperto insieme, potrai ottenere risultati ancor più sorprendenti.»

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«In modo etico, signore!» esclamò il ragazzo.

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«Assolutamente sì. L’etica viene prima di tutto.» confermò l’uomo.

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Il ragazzo rielaborò quanto appena appreso e intervenne immediatamente: «Signore, avrebbe un esercizio pratico anche per questa seconda leva persuasiva?»

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«Certo ragazzo. Te la ricordi la domanda che ti ho proposto nell’esercizio precedente?»

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«Sì, certo. Se non sbaglio la domanda che dovrò farmi nei prossimi giorni è questa:

"Chi è quella singola persona autoritaria che potrebbe aiutarmi a influenzare la scelta del mio interlocutore?”»

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«Benissimo, ragazzo. Nei prossimi giorni, se vorrai persuadere una persona, fatti quest’altra domanda:

“In che modo posso far notare al mio interlocutore come altre persone prima di lui hanno effettuato quest’azione specifica?”»

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«Signore, è questa la domanda associata alla seconda leva persuasiva?»

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«Sì, ragazzo. Tornando all’esempio del viaggio in un posto esotico, potresti far vedere al tuo amico le centinaia di recensioni positive presenti sui vari siti di viaggi.

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Inoltre, se riesci a trovare sui social network un video di un personaggio famoso che parla bene di quel luogo specifico, ti basterà semplicemente utilizzarlo come prova “inconfutabile” di quella che è la tua tesi. 

In questo modo, mixerai la prima con la seconda leva.»

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«Signore, la ringrazio. È incredibile come delle semplici domande possano permetterci di migliorare.»

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«Sì, caro Reiko. È dalle migliori domande che nascono le migliori risposte.»

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L’uomo interruppe il suo discorso e, con la sua solita calma, fece per scendere il primo scalino.






 

«Signore, dove va?»

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«Devo tornare al mio lavoro. Gli scalini hanno bisogno di tornare puliti. Domani, altre persone come te, verranno persuase per venire in questo luogo.»

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«In che senso?»

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Il signor Feng, che nel frattempo aveva già sceso i primi scalini, si voltò verso il ragazzo.






 

«Reiko, cosa ti ha portato a venire sin qui?»

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«I maestri della persuasione.» rispose il ragazzo.

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«Ok, ora ti chiedo: negli ultimi anni, sei stato l’unico a venire qui?»

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«No, sono tante le persone che hanno trascorso il loro tempo su questa scalinata. O per lo meno, questo è ciò che mi ha raccontato la mia collega…»

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L’uomo si voltò nuovamente e scese le scale.






 

«La persuasione, caro Reiko, ha avuto successo.

Ora sta a te essere colui che persuaderà. In modo etico, naturalmente.»

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Conclusione

Ora, il giovane hongkonghese, tiene con sé due preziose leve persuasive da poter sfoggiare nel proprio lavoro.

  • 1° leva persuasiva・Le persone vogliono seguire gli esperti.
  • 2° leva persuasiva・Le persone vogliono agire come gli altri. 

 

Nei prossimi giorni, per esercitarsi, non farà altro che utilizzare queste due leve con amici, conoscenti, colleghi e colleghe.

A guidarlo, vi saranno due domande guida:

Prima domanda: "Chi è quella singola persona autoritaria che potrebbe aiutarmi a influenzare la scelta del mio interlocutore?”

Seconda domanda: “In che modo posso far notare al mio interlocutore come altre persone prima di lui hanno effettuato quest’azione specifica?”

Grazie a ciò, il giovane hongkonghese riuscirà a rendere la persuasione un tratto differenziale nel suo lavoro come marketing manager.

A Hong Kong tornerà a brillare l’unicità di Reiko.

 

Persuasione, strategie persuasive, tecniche psicologiche collegate alla persuasione 

 

  

 

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