Sena, la giovane coreana

 

Sena, una giovane ragazza coreana, si trova dinanzi a due importanti negoziati. Due negoziati che potrebbero cambiare le sorti dell’azienda in cui lavora.

Così, nonostante la poca esperienza, Sena si ritrova a interfacciarsi con due famose multinazionali del settore farmaceutico.

Riuscirà Sena a proporre i loro software ai due colossi del settore Pharma?

Come si approccerà Sena con i due manager di riferimento?

Ma soprattutto, cosa accadrà la sera prima del secondo negoziato?

Scopriamolo ora, immergendoci nella sua storia.

 

Negoziazione: strategie e tecniche per imparare a negoziare

 

  

 

 

Sena, la giovane coreana

Sena è una giovane ragazza coreana proveniente da Seoul, la capitale della Corea del Sud.

 

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Sena è sempre stata una persona estremamente solare, socievole e amante della comunicazione.

Queste sue passioni, l’hanno portata ormai da qualche anno a lavorare nel campo delle vendite.

Dopo aver lavorato per un’importante multinazionale nel settore tecnologico, da pochi mesi ha deciso di entrare a far parte di una realtà più piccola, ma in forte crescita.

Il core business dell’azienda riguarda lo sviluppo di software per importanti case farmaceutiche basate in tutto il sud-est asiatico.

Per Sena, le responsabilità non mancano.

Occupandosi di vendite, ha il delicato compito di negoziare con manager e amministratori delegati di importanti aziende farmaceutiche. 

Insomma, per la giovane coreana i momenti di tensione e forte stress non mancano.

D’altro lato, anche le grandi soddisfazioni non tendono a mancare.

Un bel giorno, mentre Sena si trovava in ufficio, andò a trovarla la sua responsabile, Nari. 

 

 

 

 

 

«Ciao Sena, posso entrare?» chiese Nari, bussando alla porta semiaperta dell’ufficio della ragazza.

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«Ciao Nari, certo entra pure.»

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Nari entrò nel piccolo ufficio di Sena e si sedette sulla sedia che si trovava di fronte a lei.

 

 

 

 

 

«Ho una bella sorpresa per te. Sei pronta a fare il salto di qualità nel tuo lavoro?» chiese la donna.

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«Certo che sì, sono nata pronta.» rispose la ragazza con un mezzo sorriso.

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«Bene,» proseguì Nari, «ci aspettano due settimane molto intense. 

Abbiamo in ballo una serie di trattative importanti e voglio delegare a te due importanti negoziati. 

Si tratta di due trattative davvero fondamentali per la nostra azienda.

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Voglio darti la completa responsabilità di due grandi multinazionali del settore Pharma che hanno iniziato a provare interesse verso i nostri software. 

Te la senti di affrontare queste due grandi aziende nelle prossime settimane?»

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«Sì, mi sento pronta per affrontare questa sfida. Grazie Nari per l’opportunità.» rispose la ragazza.

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La donna, sentite quelle parole, prese il suo computer portatile, e in pochi secondi inviò un file alla ragazza.

 

 

 

 

 

«Ti ho appena inviato una mail.» disse la donna a Sena. 

«Lì troverai tutto ciò che ti serve. Da ora, sei libera di agire come meglio credi.»

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Nari salutò la ragazza, e la lasciò sola nel suo ufficio.

Sena aprì la mail e iniziò a leggere le responsabilità che le erano state assegnate. 

In quel momento era il 10 aprile.

L’appuntamento con la prima azienda sarebbe avvenuto il giorno 20 dello stesso mese. Il secondo, sarebbe avvenuto il giorno seguente al primo. 

L’entusiasmo manifestato inizialmente da parte di Sena, si trasformò ben presto in una leggera ansia.

 

 

 

 

 

«Sarò in grado di conseguire gli obiettivi che Nari mi ha assegnato?» iniziò a pensare Sena tra sé e sé.

«Sarò all’altezza delle due grandi multinazionali?»

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Con queste domande fisse in testa, Sena concluse la sua giornata lavorativa e si diresse a casa.

I giorni passarono e arrivò ben presto il giorno dell’appuntamento con la prima multinazionale.

L’appuntamento sarebbe avvenuto alle ore 10:00 del mattino.

Così Sena, consapevole dell’importanza di arrivare in orario, decise di non andare in ufficio quella mattina, e di dirigersi direttamente negli uffici della multinazionale.


 

 

 

 

 

«Oggi è il grande giorno!» esclamò dentro di sé la ragazza, non appena partita da casa.

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Durante il viaggio, un misto di tensione e d’ansia iniziò a farsi vivo nella giovane coreana.

Dei pensieri negativi iniziarono a balenarle in testa.

 

 

 

  

 

«Ho davvero tutte le competenze necessarie per affrontare il negoziato?» iniziò a riflettere dentro di sé.

«E se dovesse andare male?»

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Sena, non sapeva cosa aspettarsi da quell’incontro. 

Era la prima volta che aveva a che fare con un’azienda di quel calibro.

Ore 9:50. Dopo un viaggio mentalmente straziante, Sena arrivò al parcheggio dell’azienda.

Parcheggiò la sua macchina e suonò al citofono.

Le porte dell’azienda si aprirono dopo pochi secondi.

Con particolare stupore, ad accoglierla, vi era già il manager con il quale avrebbe dovuto negoziare la possibile collaborazione.

 

 

 

 

 

«Buongiorno Sena.» esclamò il manager.

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«Buongiorno sig. Kim.» rispose la ragazza.

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«Vieni, entriamo nel mio ufficio. Lì, saremo più liberi di parlare.» disse gentilmente il manager.

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I due si accomodarono nell’ufficio privato del sig. Kim e iniziarono a dialogare.

La conversazione andò avanti per circa sessanta minuti.

Ad un certo punto, il manager, con la sua solita pacatezza, interruppe le parole della giovane coreana.

 

 

 

 

 

«Bene Sena, mi ha fatto piacere conoscere i vostri prodotti. Sei stata molto precisa nello spiegarmi tutte le funzionalità che sareste in grado di creare su misura per noi.

Questo pomeriggio incontrerò il nostro amministratore delegato, e già questa sera ti invierò una mail dandoti un feedback.»

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Il manager accompagnò Sena all’uscita, e tornò al suo lavoro.

La ragazza entrò in macchina.

Una strana sensazione iniziò a pervaderle il corpo.

 

 

 

 

 

«Il mio sesto senso mi dice che qualcosa non ha funzionato!» esclamò la giovane Sena dirigendosi in macchina verso l'ufficio. «È come se mi fosse mancato qualcosa.»

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I dubbi continuarono a pervadere la povera ragazza durante tutta la giornata, finché la sera, alle ore 20:00, non le arrivò una mail.

 

 

 

 

 

«Oddio! Questo deve essere il signor Kim.» bisbigliò Sena, ancora al lavoro nel suo piccolo ufficio.

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La ragazza lesse il destinatario della mail. 

Era il signor Kim.

L’oggetto della mail diceva: “Feedback incontro giornaliero”.

Sena iniziò a sudare freddo.

Le mani iniziarono a vibrare.

Con la poca lucidità che le era rimasta dalla giornata appena trascorsa, aprì la mail e la lesse bisbigliando.

 

 

 

 

__

"Buonasera Sena,

ti scrivo questa mail per offrirti il feedback riguardo l’incontro di questa mattina.

Come ti ho già anticipato al termine del nostro appuntamento, ho molto apprezzato la tua spiegazione relativa ai vostri prodotti. Credo che i vostri software possano essere molto performanti per il settore farmaceutico. Anche la funzionalità “plus” di cui mi hai parlato credo abbia del potenziale.

Questo pomeriggio ho parlato con il nostro amministratore delegato e siamo arrivati alla conclusione che, per ora, i vostri prodotti non sono pienamente in linea con le nostre esigenze e con i problemi che ci attanagliano ogni giorno.

Ad ogni modo, ti faccio i complimenti per ciò che state facendo e ti ringrazio per il tempo che mi hai dedicato. 

In bocca al lupo per tutto.


Cordiali saluti,

Dott. Kim."

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Il sudore che aveva iniziato a uscire dalla fronte della ragazza, improvvisamente si fermò, come congelato.

I suoi occhi rimasero incollati allo schermo del computer senza battere ciglio.

Fu come se per qualche secondo Sena fosse entrata in uno stato di trance.

Per qualche secondo non seppe cosa pensare.

 

 

 

  

 

«E ora, cosa faccio? Chi lo dice alla mia responsabile? Ma soprattutto, come farò ad affrontare il negoziato di domani in queste condizioni?»

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Erano ormai le 20:30 e Sena, sconsolata, uscì dall’ufficio.

Prese la macchina e si diresse verso casa.

Dopo una mezz’oretta di viaggio, parcheggiò la macchina in garage ed entrò nel suo piccolo appartamento.

Ancora pervasa dai pensieri, aprì il frigorifero alla ricerca di qualcosa da sgranocchiare per concludere la giornata.

Nulla da fare, il frigo era vuoto.

 

 

 

 

 

«Ci mancava solo questo!» esclamò la ragazza, sbattendo la porta del frigo dalla rabbia. 

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Così, dopo essersi calmata, decise di andare al famoso mercato di Namdaemun, un mercato aperto 24 ore su 24 con oltre diecimila bancarelle, a pochi passi da casa sua.

Sena afferrò la sua borsa, corse in fretta al mercato e si fiondò verso la prima bancarelli di alimenti.

 

 

 

 

 

«Ragazza, cosa ti porto?» chiese il venditore.

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«Avrebbe del japchae da asporto?» chiese la ragazza, ordinando la pietanza popolare della cucina coreana.

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«Sì certo, te lo preparo subito. Nel frattempo, se non ti dispiace, ti faccio andare alla cassa.»

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Sena fece quanto detto. 

Ad un certo punto, proprio mentre si trovava in attesa per effettuare il pagamento, vide un uomo a qualche metro da lei.

L’uomo aveva circa settant’anni e stava negoziando con un potenziale cliente la vendita di un quadro d’arte.

Sena rimase qualche minuto a guardare l’uomo e, ben presto, si rese conto che davanti ai suoi occhi non vi era un semplice uomo.

Quello, era un vero maestro della negoziazione.

  

 

 

 

 


«Forse mi potrà aiutare per l’incontro di domani.» esclamò tra sé e sé la ragazza, che si stava preparando a pagare la pietanza ordinata.

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Sena non ci pensò due volte: pagò il delizioso japchae e si diresse immediatamente dall’uomo, che nel frattempo aveva già concluso la sua trattativa.

 

 

 

 

 

«Buonasera signore.» esordì la giovane coreana.

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«Buonasera fanciulla, posso aiutarti?» chiese l’uomo.

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«Sì, credo che mi potrà aiutare. Ho notato come è riuscito a chiudere la trattativa con quel signore e mi piacerebbe scoprire i suoi segreti.»

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«Segreti? Non vi è alcun segreto, cara ragazza. Ma dimmi un po’: qual è il tuo nome?»

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«Il mio nome è Sena.»

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«Wow, che bel nome. Lo sai qual è il significato del tuo nome?»

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«A dirle la verità no, signore. Qual è?»

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«Il nome Sena, in Corea, significa “bellezza del mondo”.»

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«Non lo sapevo, signore. A questo punto sono io a chiederle il suo nome.»

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«Il mio nome è Dae, che in coreano significa “splendente”. 

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«Abbiamo dei bellissimi nomi, signor Dae.» disse la ragazza. «I nostri genitori hanno fatto un’ottima scelta.»

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«Sì, un’ottima scelta.» replicò l’uomo. «Ora, dimmi un po’: in che modo posso aiutarti?»

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«Vede signor Dae, questa mattina ho avuto un importante negoziato con un manager, che però si è concluso nel peggiore dei modi.

Ho ricevuto da poco una mail nella quale mi è stato dato un feedback non particolarmente piacevole. E quel che è peggio è che domani pomeriggio avrò un’altra negoziazione importante.»

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«Mi vuoi dire che a distanza di poche ore da questa mattina hai già ricevuto una porta in faccia?» chiese stupito l’uomo.

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«Sì, signore. Era la prima volta che mi interfacciavo con un manager di quel calibro. Non so proprio quale sia stato il mio errore.»

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«Capisco ragazza. L’errore fa parte della crescita, quindi non preoccuparti.

Per capire se potrò aiutarti devo porti una domanda.

Se risponderai in modo affermativo, sarò ben lieto di aiutarti. Se invece risponderai in modo contrario, vorrà dire che non potrò esserti d’aiuto.»

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«D’accordo signor Dae, mi ponga pure la domanda.»

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«La domanda è la seguente: sbaglio o hai affrontato la negoziazione senza prepararti minimamente sulla personalità del manager?»

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Sena si prese qualche secondo per riflettere sulla domanda dell’uomo. 

Dopo alcuni secondi rispose.

 

 

 

 

 

«Sì signor Dae, ha ragione. Non mi sono preparata minimamente sulla personalità del manager.

Ho dato importanza alle funzionalità dei nostri software, ma non mi sono minimamente preoccupata di studiare la persona che avrei avuto di fronte.»

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«Bene,» rispose l’uomo, «la tua risposta è stata affermativa. Ciò significa che potrò aiutarti.»

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«Benissimo,» rispose la ragazza, «da dove iniziamo?»

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«Facciamo così Sena: io, questa sera, devo ancora cenare, e credo che non avrò il tempo per farlo.

Ti andrebbe di condividere con me l’abbondante piatto di vermicelli che hai appena acquistato? In cambio, ho un regalo per te.»

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L’uomo non finì nemmeno la frase che estrasse dal suo zaino uno splendido diario. 

 

 

 

 

 

«Questo è per te, cara ragazza. Ti servirà per svolgere ciò che faremo ora, io e te.»

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«Grazie mille, signor Dae!» esclamò la ragazza emozionata.

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Sena si fece dare un piatto vuoto da una bancarella lì vicino e vi versò metà dei suoi succulenti vermicelli.

 

 

 

 

 

«Ecco a lei, signore. Questo è il minimo che posso fare.»

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I due si sedettero vicini, e iniziarono a mangiare.

Dopo qualche minuto l’uomo iniziò a parlare.

 

 

 

 

 

«Vedi ragazza, la preparazione di una negoziazione è la fase più importante in assoluto.

I più abili venditori e le più abili venditrici sanno bene che la vera negoziazione non avviene nel momento dell’incontro con il potenziale cliente. La vera negoziazione avviene nel momento della preparazione. 

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Dimmi un po’ ragazza: è più importante la preparazione di un esame o l’esame stesso?»

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«Beh, la preparazione direi. Senza la preparazione l’esame non può essere superato.»

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«Esattamente. Ora dimmi: nello sport, è più importante la preparazione o la gara stessa?»

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«Mi verrebbe da dirle che è più importante la gara, ma se non ci si è preparati in anticipo la gara non potrà essere vinta in alcun modo.»

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«Proprio così, ragazza. Spesso, quando si parla di negoziazione si tende a non dare importanza alla preparazione che avviene nelle ore, nei giorni o a volte nelle settimane precedenti.

Dobbiamo però ricordarci che, la preparazione, è una delle fasi più importanti nella negoziazione. E, se ben gestita, può facilitarci il successo. 

Condividi con me?»

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«Sì signore, condivido a pieno.» affermò la giovane coreana.

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«Bene, cara Sena. Ciò che voglio offrirti questa sera sono tre domande. Tre domande alle quali dovrai rispondere prima di qualsiasi negoziato.»

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«Ma signore,» lo interruppe la ragazza, «io domani pomeriggio ho già un’importante trattativa in programma. Come farò ad affrontarla?»

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«Non preoccuparti, Sena. Il diario che ti ho appena offerto servirà proprio a questo.

Ciò che farai ora sarà rispondere alle tre domande che ti offrirò.

Così facendo, potrai affrontare il negoziato di domani nel migliore dei modi.»

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La ragazza replicò con un semplice sorriso, e lasciò l’uomo proseguire nel discorso.

 

 

 

 

 

«Le tre domande che ora ti offrirò rispecchiano le tre parole magiche della negoziazione: passato, presente e futuro

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«Cosa intende con le parole passato, presente e futuro, signor Dae?»

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«Te lo spiego subito. Se vuoi affrontare al meglio la negoziazione di domani, devi comprendere a fondo il tuo interlocutore.

Devi conoscere la sua personalità e, nello specifico, devi conoscere il suo passato, il suo presente e il suo futuro.»

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«Continuo a non capire, signore.»

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«Tra poco avrai capito, cara ragazza. Dimmi un po’: conosci il nome della persona che dovrai incontrare domani?»

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«Sì certo, la mia responsabile mi ha dato una serie di informazioni utili tra cui anche il nome del manager che incontrerò domani pomeriggio.»

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«Molto bene. Ora, ti invito ad aprire il tuo diario e scrivere tutte le informazioni che sai riguardo quella persona.

Ti lascio qualche minuto di tempo per trascrivere tutto ciò che sai.»

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La ragazza estrasse il computer portatile dalla sua borsa e trascrisse sul diario le poche informazioni che aveva riguardo il manager.

 

 

 

 

 

«Queste sono tutte le informazioni che possiedo.» disse la ragazza all’uomo, dopo una dozzina di minuti.

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«Ottimo. Come vedi, le informazioni sono insufficienti per affrontare al meglio il negoziato di domani.

Per questo motivo, ci viene in soccorso la prima delle tre domande.

La prima domanda è la seguente: “Qual è il passato di quella persona?» 

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«In che senso?» chiese la ragazza perplessa.

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«Ciò che dovrai fare nei prossimi minuti, cara Sena, sarà quello di scoprire alcuni aspetti del passato di quella persona.

Dovrai identificare dei punti di contatto tra te e l’altra persona scoprendo il suo passato.»

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«Mi scusi signore,» lo interruppe la ragazza, «come faccio a scoprire il passato di quella persona?»

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«Ragazza, le informazioni sono accessibili ovunque. Puoi utilizzare internet, i social network o qualsiasi altro strumento.

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Essendo quella persona un manager abbastanza noto, vi sarà sicuramente qualche informazione riguardo il suo passato.

Ricordati inoltre che con la parola “passato” non intendiamo solamente ciò che è avvenuto decine di anni fa. Il nostro passato va dal giorno in cui siamo nati fino a qualche settimana fa. 

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Il tuo obiettivo è avere un punto di contatto riguardo le sue esperienze lavorative passate, le sue iniziative realizzate negli anni precedenti, le sue passioni coltivate nel tempo.»

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«Ora capisco.» rispose la giovane coreana. «In poche parole, devo trovare almeno un'aspetto riguardo il suo passato che possa in qualche modo essermi utile durante la negoziazione.

In questo modo, il manager capirà che non sono una sprovveduta ma che mi sono presa il tempo per scoprire chi è, o per leggere una sua intervista o per guardare un suo video.»

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«Esattamente ragazza, proprio così.

Detto ciò, ti lascio una mezz’oretta di tempo per fare una breve ricerca e scoprire ciò che potrà esserti utile.

Una volta che avrai trovato dei punti di contatto con il suo passato, ti basterà riassumere il tutto sul tuo diario.»

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L’uomo lasciò la ragazza svolgere il suo compito, e nel frattempo ne approfittò per mangiare qualche boccone della pietanza offerta da Sena.

 

 

 

 

 

 

«Ho fatto!» esclamò la ragazza dopo una mezz’oretta di ricerca sul web.

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«Ottimo Sena. Hai identificato almeno un punto di contatto con il suo passato?»

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«Sì, ho scoperto che prima di diventare manager ha svolto per circa tre anni lo stesso lavoro di mio padre. Quel lavoro lo conosco bene e so quali sono le criticità che esso comporta.

Ora però, cosa me ne faccio di tutto ciò?»

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«Ti dirò fra poco cosa te ne farai di ciò che hai appena scritto. Passiamo ora alla seconda domanda. D’accordo?»

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«D’accordo, signor Dae.»

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«Bene, ora che hai trovato un punto di contatto con il suo passato è arrivato il momento di rispondere alla seconda domanda.

Essa è la seguente: “Cosa sta vivendo nel presente quella persona?»

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«Cosa intende, signore?» domandò la giovane coreana.

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«Intendo che nei prossimi trenta minuti farai un lavoro simile a quello che hai appena svolto, con l’unica differenza che invece di scovare il suo passato, scoverai il suo presente.

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Il tuo obiettivo, cara ragazza, sarà quello di identificare un punto di contatto con ciò che quel manager sta svolgendo in questo momento storico. 

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Chiediti:

  • Quali sono le iniziative che sta portando avanti attualmente?
  • Quali sono i progetti sui quali si sta focalizzando?
  • Quali sono i problemi che sta cercando di risolvere dal punto di vista lavorativo?
  • Quali sono le sfide che sta affrontando?»

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«Ma signore, come faccio a sapere ciò che sta accadendo nella sua vita professionale?» chiese la ragazza.

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«Internet ti potrà aiutare, cara Sena. Inoltre, immagino che conoscerai il settore in cui opera quella persona, corretto?»

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«Sì, corretto. Si tratta del settore farmaceutico.»

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«Bene, immagino che tu sappia quali siano i problemi e le sfide che sta affrontando il settore farmaceutico in questo periodo. Dico bene?»

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«Sì, le sfide sono molte, e non banali da affrontare.»

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«Ottimo, questo significa che se conosci le sfide che il settore farmaceutico sta affrontando, saprai, di conseguenza, quali sono i problemi che il manager starà cercando di risolvere. Condividi con me?»

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«Sì, assolutamente.»

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«Bene, ti lascio trenta minuti per riflettere sul presente del manager che affronterai domani.»

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L’uomo lasciò la ragazza pensare e ne approfittò per farsi una passeggiata lungo le vie del mercato. 

Dopo una mezz’oretta tornò nei pressi della sua bancarella e vide la ragazza mangiare gli ultimi bocconi rimasti nel suo piatto.

 

 

  

 

 

«Com’è andata la ricerca?» chiese l’uomo.

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«Molto bene, signor Dae.» rispose la ragazza. «Ho identificato un problema che sta attanagliando tutte le aziende farmaceutiche in questo periodo storico.

Inoltre, analizzando i comunicati stampa dell’azienda, mi sono resa conto di una seconda sfida che stanno affrontando proprio in queste settimane.

Credo che tutto ciò mi servirà molto nel negoziato di domani.»

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«Benissimo Sena, hai fatto un ottimo lavoro. Dimmi un po’: a questo punto, percepisci una maggior sicurezza nell’affrontare l’incontro di domani pomeriggio?»

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«Sì, mi sento più sicura di me stessa.»

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«Esatto, più sicura di te stessa. Che ne dici se passiamo subito alla terza domanda?

Domani ti aspetta un incontro importante. Non voglio tenerti sveglia tutta la notte.»

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«Sì signor Dae, mi dica pure la terza domanda, grazie.»

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«Bene, la terza domanda è la seguente: "Cosa vivrà nel futuro quella persona?

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«Signor Dae,» lo interruppe Sena, «mi sta forse dicendo che dovrò prevedere il futuro?»

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«Non proprio, ragazza. Ciò che dovrai fare è ipotizzare le possibili ambizioni che quella persona ha per il suo futuro e per il futuro dell’azienda.»

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«D’accordo, ma come posso conoscere le sue ambizioni?»

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«Se non sbaglio, conosci le sfide che sta affrontando. Dico bene?» chiese l’uomo.

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«Sì, esatto.» confermò la ragazza.

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«Bene, dalle sfide e dai problemi che sta affrontando puoi, di conseguenza, ipotizzare le ambizioni che quella persona ha per il suo futuro e per il futuro dell'azienda.

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Ragazza,» continuò l'uomo dopo un momento di pausa, «lo vedi quell’uomo laggiù?» chiese il signor Dae, indicando un venditore in una bancarella a qualche metro da loro.

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«Sì, lo vedo.»

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«Quell’uomo» prosegui il signor Dae, «si lamenta continuamente del suo peso corporeo. È da ormai qualche anno che dice di voler perdere peso, ma l’amore per la cucina coreana non lo fa smettere di mangiare dolci. 

Ora ti chiedo: qual è secondo te la sfida che sta affrontando nel presente?»

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«Probabilmente la perdita di peso.» ipotizzò la giovane Sena.

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«Esattamente, la perdita di peso.» confermò l’uomo. «E ora dimmi: secondo te, quale sarà la sua ambizione futura?»

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«Credo che la sua ambizione futura possa essere quella di avere un corpo più asciutto, o di ritornare a vivere in salute, o di non rischiare un infarto, o magari di non sfigurare davanti ai suoi nipotini.»

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«Hai colto nel segno, cara Sena.

Ciò che farai nei prossimi trenta minuti sarà ipotizzare le ambizioni future del manager che incontrerai domani.

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Ora, rileggi bene le sfide che sta affrontando in azienda e ipotizza le ambizioni che avrà da qui ai prossimi mesi.

Una volta fatto ciò, scrivile sul tuo diario.»

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La ragazza annuì con il capo, e si mise a leggere ciò che aveva scritto poca prima.

Nel frattempo, la notte aveva preso il posto al giorno, e una mezza luna iniziò a farsi spazio nell’immenso cielo di Seoul.


 

 

 

 

«Ho concluso!» disse la giovane coreana dopo un’attenta riflessione. «Ho scritto le tre principali ambizioni che il manager potrebbe avere in base alle sfide che sta affrontando in azienda.»

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«Ben fatto ragazza, complimenti. Vedo che sul tuo diario sono riportate una serie di informazioni molto importanti.

Vedo che hai identificato il passato, il presente e l’ipotetico futuro del manager che domani affronterai.

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Ora, mentre tornerai a casa, potrai porti tre semplici domande. Tre domande che ti avranno aiutata a utilizzare le risposte che hai appena dato.»

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«Mi dica, sono curiosa.» ribatté la ragazza intrepida di scoprire le tre domande.

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«Le tre domande sono le seguenti.

Prima domanda: "In che modo potrò utilizzare il passato della persona per migliorare i primi minuti della conversazione?"

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Seconda domanda: "In che modo potrò utilizzare il presente della persona per farle capire quanto i nostri software potranno aiutarli a risolvere i loro problemi e le loro sfide attuali?"

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Terza domanda: "In che modo potrò utilizzare il futuro della persona per farle capire quanto i nostri software potranno aiutarli a conseguire le loro ambizioni future?"»

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«E una volta che avrò risposto a tutto ciò?» chiese la ragazza.

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«Una volta che avrai risposto a queste domande, avrai la risposta a tutti i tuoi quesiti.»

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L’uomo concluse il discorso e si diresse verso una bancarella a qualche metro di distanza.

La ragazza rimase sola, seduta sulla sedia della bancarella del signor Dae.

Iniziò così a riflettere su ciò che le era appena successo.

Dopo alcuni secondi di silenzio, capì che sul suo nuovo diario vi era trascritta gran parte della conversazione che avrebbe dovuto sostenere il giorno seguente.


 

 






Conclusione

Ora, alla giovane Sena, non le rimarrà che capire come utilizzare ciò che appena scritto sul suo diario nei vari momenti della negoziazione. 

Tornando a casa, rifletterà sulle tre domande che il signor Dae le ha gentilmente offerto.

In questo modo, non rischierà più di commettere lo stesso errore compiuto con il primo manager: ossia, focalizzarsi sul prodotto e non sulla persona.

La giovane coreana, d'ora in poi, prima di ogni negoziato, si ricorderà delle tre parole magiche della negoziazione: passato, presente e futuro.

In Corea del Sud tornerà a brillare l'unicità di Sena.

 

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