Forza vendita: cosa impedisce di raggiungere gli obiettivi prefissati?

 

Quando si vuole gestire e formare la propria forza vendita in azienda si tende spesso a focalizzarsi su un aspetto non sempre funzionale: partecipare a corsi di formazione per imparare tecniche di vendita.

In questo episodio scaveremo un po’ più in profondità, e capiremo cosa sta davvero bloccando la vostra forza vendita nell’ottenere i risultati sperati.

A volte è sufficiente introdurre piccole modifiche al modo di lavorare, per ottenere i primi risultati.

Risultati a volte più impattanti della classica formazione per venditori.

Ora vediamo tutto (compresi esercizi pratici).

Stiamo per iniziare il 5° episodio di Moonly TRAINING.

Partiamo.

 

 

 


Come ottenere più risultati dalla forza vendita


In questo episodio risponderemo alle seguenti domande:
  1. Come rendere la forza vendita più performante?
  2. Come ridurre lo stress e gestire la pressione della forza vendita?
  3. Quali sono i 3 step per far crescere più velocemente i propri venditori?
  4. Qual è una strategia di auto-coaching da implementare nella forza vendita?
  5. Perché gli errori dei venditori permettono loro di crescere più velocemente?
  6. Come rendere la forza vendita più consapevole delle proprie azioni?

 

 

 

luna moonly

Moonly

 

Come sempre, massima trasparenza.

  • L'episodio che stiamo per iniziare non contiene alcuna pubblicità o link di affiliazione.
  • Abbiamo scelto lo sfondo nero per non stancare i tuoi occhi.
  • Più il luogo nel quale ti trovi è buio migliore sarà la tua esperienza di apprendimento.
  • Ci piacerà leggere il tuo feedback anonimo qui.
  • Se vuoi ottimizzare il tuo tempo puoi scaricare l'estratto dell'episodio qui.
  • La maggior parte degli episodi sono realizzati in collaborazione con il nostro pool di Psicologi, Business Coach e Data Scientist che stanno portando avanti il nostro progetto di Auto-leadership.
  • Se preferisci la modalità "video", qui sotto trovi il video dell'episodio (il testo è più ricco di dettagli).

 

 

 

 

 

 

 

Come gestire e formare la forza vendita.

Se vi è una persona in azienda che rischia di soffrire di burnout (stress da lavoro) e fa difficoltà a portare a casa i risultati ambiti, quella persona è proprio colei o colui che si occupa di vendite

Sono anni che frequento manager di ogni settore e tutti mi confermano che le persone più stressate e sotto pressione sono coloro che lavorano nella forza vendita. 

Questo, oltre a essere dettato da un metodo di vendita ancora tradizionale e poco innovativo, è dovuto principalmente al mancato raggiungimento degli obiettivi prefissati. 

 

 

Obiettivi prefissati forza vendita




Si è provato a risolvere questo problema adottando gli OKRs

Essi hanno proprio lo scopo di fissare obiettivi ambiziosi.

Obiettivi che non per forza devono essere raggiunti al 100%. 

Anzi, un 70% è già un ottimo risultato

Nonostante ciò, i risultati ambiti sembrano non arrivare. 

Qual è il problema?

Il problema è che viviamo in un’era iper frenetica.

E i venditori sono tra le persone che maggiormente vivono questa frenesia, ogni giorno. 





Frenesia e stress da lavoro forza vendita



Ciò che succede infatti, è che i venditori sono così indaffarati che non hanno mai il tempo per fermarsi e riflettere. 

Riflettere se ciò che stanno facendo sia davvero funzionale per il raggiungimento dei propri obiettivi.

Li vedi proseguire per settimane o mesi senza mai fermarsi.

Senza mai chiedersi: 

  • sto facendo ciò che è giusto fare?
  • il mio modo di comunicare è adeguato?
  • sono abbastanza empatico con i possibili clienti?
  • sto risolvendo il problema che sta attanagliando il mio possibile cliente?

Queste domande, invece di farsele giornalmente o settimanalmente, la maggior parte dei venditori se le fa ogni 2-3 mesi (alcuni addirittura non se le fanno proprio).

 

 

Esercizio per la formazione delle forze vendita



 

Facendosi queste domande ogni 2-3 mesi il venditore non farà altro che venire a conoscenza di ciò che sta funzionano e di ciò che non sta funzionando solamente ogni 2-3 mesi. 

In poche parole il suo ciclo di crescita annuo prevederà al massimo 6 step (6 step da 2 mesi).

Ciò significa che imparerà solamente 6 volte. 



Obiettivi annui forza vendita



Se ci pensi, tutto ciò è assurdo.

Non ti sembra?

Pensa a una squadra di calcio (o una squadra di qualsiasi altro sport). 

Che cosa fa la squadra (e il singolo giocatore) una volta conclusa la partita, o al massimo il giorno seguente?

Esatto, analizza i propri risultati. 


 

Analisi e risultati venditori in azienda


Si ferma e analizza ciò che ha funzionato e ciò che non ha funzionato durante la partita. 

  • Credi che esista una squadra di calcio che una volta terminata la partita non analizzi minimamente come è andato il match?
  • Credi che esista una squadra di calcio che analizzi le prestazioni ogni 2-3 mesi (quindi ogni 8-12 partite)?

 

Direi che sarebbe assurdo pensare ciò. 
Eppure, quest’assurditàin molte aziende è la normalità. 

Per la foga di raggiungere gli obiettivi aziendali non si dà la possibilità ai venditori (in realtà, non solo a loro) di prendersi del tempo settimanale o giornaliero per analizzare le proprie azioni.

Vediamo quindi un esercizio pratico da portare in azienda.


 

Analisi e risultati venditori in azienda




Potenzia la tua forza vendita con un esercizio di Auto-Coaching

Per risolvere questo problema vedremo ora una soluzione che potrete implementare nei vostri reparti vendita. 

È un esercizio molto basilare che prende spunto dal mondo del Coaching

È un esercizio specifico per la forza vendita.

 

L’esercizio di auto-coaching che ti consiglio di implementare all’interno della vostra forza vendita è un esercizio caratterizzato da tre domande.

 

 

Coaching per venditori

 


Ipotizziamo che i vostri venditori, in questo momento storico, propongano i vostri prodotti e servizi (e soprattutto risolvano i problemi dei vostri possibili clienti) in VideoCall.

L’esercizio funziona anche se la vostre vendite avvengono in call o in presenza fisica.

Ciò che dovrà fare ogni vostro venditore al termine di ogni VideoCall è rispondere a tre domande. 

La risposta a queste domande non dovrà avvenire mentalmente e nemmeno su un foglio di carta. 

Le risposte dovranno essere inserite in una database.

Ti consiglio di utilizzare Airtable (non prendiamo un singolo euro per consigliarlo). 

È semplicemente lo strumento che utilizziamo noi in Moonly, e consigliamo frequentemente.

 

 

Database forza vendita



Ti invito inoltre a non sottovalutare la potenza dell’esercizio che ti sto offrendo. 

Ricordiamoci che i veri cambiamenti partono dalle domande che ci facciamo.

A volte sono sufficienti domande banali per dare vita a un iniziale miglioramento.

 

 

Miglioramento continuo venditori in azienda

 

Attenzione: potresti pensare che i vostri venditori non abbiamo 2-3 minuti di tempo alla fine di ogni VideoCall per rispondere a queste domande. 

Molto bene, chiediti: “come posso fare in modo che i miei venditori riescano ad avere 2-3 minuti di tempo libero al termine della VideoCall?”.

Ti offro una risposta: “fate durare la VideoCall 2-3 minuti in meno.

 

Vediamo quindi quali sono le tre domande che ogni vostro venditore dovrà farsi al termine delle VideoCall con i possibili clienti.






Prima domanda: cos’ho fatto male?

La prima domanda che ogni venditore dovrà farsi è: “cos’ho fatto male? (cosa non ha funzionato?)

Ora ti spiego. 

 

 

Prima domanda esercizio forza vendita in azienda





A primo impatto, una domanda di questo tipo potrebbe farti credere che sia più deleteria che funzionale

In questo momento starai dicendo: “Matteo, prima mi parli di burnout e poi vai a soffermarti sulle cose negative?”

Ottima domanda. 

Provo a spiegarmi meglio.

Se avete strutturato la vostra azienda in modo tale che l’errore sia consentito (e addirittura funzionale), non sarà un problema riflettere sui propri errori e su ciò che non ha funzionato.

 

 

Gli errori della forza vendita



 

Se la vostra cultura aziendale accetta l’errore, questo non sarà assolutamente un problema. 

Ora potresti chiederti: “e se la nostra cultura aziendale non accetta l’errore?

Bene, sarà un ottimo momento per cambiare

Approfittane per far capire all'azienda che l’errore fa parte dell’apprendimento

 

 

Apprendere dagli errori dei venditori in azienda





Nessuna squadra vince una partita senza commettere errori.

Secondo te, è mai successo che un allenatore di una squadra di calcio al termine del primo tempo non abbia trovato un singolo minimo errore?

 

 

L'errore più grande della forza vendita

 

 

Anche le partite meglio giocate contengono degli errori.

Il primo tempo nel calcio dura 45 minuti.

Le vostre VideoCall probabilmente dureranno dai 30 ai 60 minuti, quindi non siamo lontani.

Questo non vale solo nello sport del calcio naturalmente. 

Io ho fatto sci di fondo a livello agonistico.

Ti posso assicurare che non c’è stata una gara nella quale non abbia commesso degli errori

Anche le gare che hanno portato risultati importanti.

Sono arrivato 11° ai campionati italiani e 2° della mia età. 

Un ottimo risultato, ma se solo avessi fatto qualche spinta in più prima delle discese sarei riuscito ad entrare nei primi 10.

Sono arrivato 1° ai campionati trentini, ma se solo avessi utilizzato un altro paio di sci avrei potuto vincere con maggior distacco

Qui trovi l’articolo.

 

Questo non significa “non essere mai soddisfatto”, bensì “puntare all’eccellenza” (non alla perfezione).



 

Come far eccellere la forza vendita



Questo per farti capire che un minimo errore ci sarà sempre.

E soprattutto non deve essere visto come qualcosa di spiacevole

Se la domanda “cos’ho fatto male?” non ti piace, puoi sostituirla con:

  • Qual è stato il singolo errore che ho compiuto?
  • Qual è stata la singola attività non ha funzionato?

L’importante è che il venditore, al termine della VideoCall, vada a ricercare quel singolo errore (anche piccolo) che ha commesso.

Quell’errore che non vorrà più commettere in futuro.

In questo modo migliorerà velocemente.



 

Come migliorare le vendite in azienda




Per “errore” non si intende solamente aver mancato una vendita.

L’errore può essere molto più piccolo

 

Ecco qui alcuni esempi.

  • Non sono entrato in empatia nei primi 30 secondi.
  • Ho sorriso troppo poco (sorriso, non riso).
  • Non ho utilizzato delle metafore per spiegare meglio il mio prodotto.
  • Ho focalizzato la comunicazione troppo sul prodotto, e poco sulla soluzione.
  • Mi sono dimenticato di elencare i benefici e i vantaggi del prodotto.
  • Non ho ricalcato il paraverbale del mio interlocutore.
  • Mi sentivo senza energia (forse dovuto a cosa ho mangiato l’ora precedente…).
  • Durante la VideoCall mi sono dimenticato di utilizzare una luce che illuminasse il mio viso, così da rendere l’esperienza del possibile cliente migliore.
  • Non ho utilizzato il microfono.
  • La connessione internet è saltata.
  • Non ho concluso la conversazione con una Call to Action semplice e chiara.

 

 

La domanda ora è:

  • Bisogna punire le persone che hanno commesso questi errori? Assolutamente no!
  • Bisogna dare la possibilità a queste persone di imparare dai propri errori? Assolutamente !

Ricordiamoci la formula del miglioramento continuo

"Se migliori ogni giorno dell’1% per un anno, finirai per migliorare di oltre 30 volte al termine dell’anno."



 

Attività giornaliere venditori in azienda





Detto ciò, l’obiettivo dei vostri venditori è rispondere a questa domanda scrivendo il singolo errore che hanno compiuto durante la VideoCall.

Il mio consiglio è di far scrivere un solo errore.

Non di più. 

È meglio che si focalizzino sull'errore più importante.

La risposta a questa domanda, naturalmente, sarà inserita in un database e le risposte saranno visibili da parte di tutto il team.

Ancor meglio se visibili a tutta l’azienda (dipende come state gestendo la comunicazione interna aziendale).

 

 

La trasparenza nei team vendite

 

 

Nel caso utilizzaste Airtable potete permettere ai vostri venditori di entrare nel database e compilare direttamente le risposte alle domande.

In alternativa, create un form esterno sempre con Airtable. 

Questo form è collegato al database

In sostanza, le tre risposte (per ora ne abbiamo vista solamente una) che la persona scriverà nel form verranno salvate su Airtable. 

 

Esercizio dati venditori in azienda



In definitiva, i tre risultati che avrete ottenuto una volta che i vostri collaboratori avranno risposto a queste tre domande sono: 

  1. Avranno capito che l’errore fa parte del processo di apprendimento.
  2. Saranno riusciti a crescere più rapidamente grazie alla consapevolezza dei propri errori.
  3. Saranno riusciti a crescere più rapidamente grazie alla conoscenza degli errori compiuti dagli altri membri del team.




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Momento di riflessione: come può il lean management può rendere la vostra forza vendita più performante?

Al minuto 2:06 (del video che trovi qui sotto) vediamo la tecnica E.A.D.O. per permettere ai vostri collaboratori di gestire al meglio il proprio tempo

 

 

Qui troverai l'episodio completo.

 

 

 

 

 

Seconda domanda: cos’ho fatto bene?

Dopo che i vostri venditori avranno risposto alla prima domanda, è il turno della seconda domanda: cos’ho fatto bene?” (cosa ha funzionato?)



Cosa funziona nella formazione dei venditori in azienda





Puoi sostituire questa domanda con:

  • Qual è stato il singolo successo che ho ottenuto?
  • Qual è la singola attività che ha funzionato?

Rispondendo a questa domanda i vostri venditori si renderanno finalmente conto di ciò che ha davvero funzionato e potranno replicare tale azione in futuro.

 

 

Formazione venditori in azienda, cosa ha funzionato?

 

 

Uno dei problemi infatti, non è solamente quello di non sapere cosa non stia funzionando (così da non ripeterla in futuro) ma di non essere nemmeno consapevoli di cosa stia davvero funzionando (così da replicarla in futuro).

Anche in questo caso, la risposta verrà salvata nel database.

In questo modo, tutto il team potrà rendersi conto di quali sono state le cose che hanno funzionato così da poterle replicare.


 

Avere successo nelle vendite aziendali tramite la formazione




Ecco alcuni esempi di “successi”.

  • Ho creato immediatamente un’ottima empatia con il possibile cliente.
  • Il fatto di avergli parlato dello sport che pratica ha creato maggior affinità.
  • Mi sono focalizzato sui punti deboli della loro azienda risolvendogli, in parte, il loro problema.
  • Ho esordito facendogli una domanda che lo ha spiazzato positivamente.
  • Non ho mai parlato del nostro prodotto. È stato lui a chiedermelo.
  • Ho risolto un piccolo problema che stava vivendo al lavoro. Grazie a ciò si è fidato maggiormente di me.
  • Ero pieno di energia (forse grazie all’alimentazione e all’idratazione delle ore precedenti...).
  • Ho mantenuto un sorriso spontaneo nei momenti più critici.


Stai già iniziando a capire la potenza di tutto ciò?

Immagina Marco (un venditore) che riesce ad apprendere dal successo avuto da parte di Mara.

In poche parole stai automatizzando parte dell’apprendimento delle persone. 

Senza fare formazione.

 

 

Apprendimento formazione aziendale per forza vendita



La formazione continuerai a farla, certo.

Ma ti servirà solamente l’essenziale.

 

L’esperienza lavorativa delle persone sarà la tua nuova formazione aziendale.



 

Forza vendita ed esperienza aziendale






I quattro risultati che avrete ottenuto una volta che i vostri collaboratori avranno risposto a questa seconda domanda sono: 

  1. Avranno capito che cosa ha funzionato/sta funzionando e potranno ripetere quell’attività (attività vincente) in futuro.
  2. Saranno riusciti a crescere più rapidamente grazie alla consapevolezza dei propri successi.
  3. Saranno riusciti a crescere più rapidamente grazie alla conoscenza dei successi degli altri membri del team.
  4. Le persone vivranno un momento di “gratificazione” e “soddisfazione personale” che le farà sentire più serene, più grate e meno stressate. 



Terza domanda: cosa ho imparato?

Una volta che le persone si saranno fatte le prime due domande (e avranno capito cosa non ha funzionato e cosa ha funzionato), dovranno farsi la terza domanda: “cosa ho imparato?”



Apprendimento forza vendite e formazione venditori






Per rispondere a questa domanda gli step che i tuoi venditori dovranno seguire sono i seguenti:

  1. Scegliere se imparare dall’attività che non ha funzionato o dall’attività che funzionato.
  2. Chiedersi: “cosa ho imparato da questa attività?”


Ipotizziamo che Marco (un venditore) abbia dato queste due risposte:

  1. Cosa non ha funzionato: "non sono entrato in empatia nei primi 30 secondi."
  2. Cosa ha funzionato: "ho mantenuto un sorriso spontaneo nei momenti più critici."



A questo punto Marco dovrà chiedersi: “voglio trarre un insegnamento dall’errore (punto n°1) o dal successo (punto n°2)?”

Ipotizziamo che Marco voglia apprendere dall’errore (punto n°2).

L’insegnamento che trarrà sarà il seguente: “per avere un’ottima comunicazione con il mio interlocutore devo entrare in empatia nei primi 30 secondi”

 

 

Insegnamento esercizio formazione venditori azienda




Naturalmente Marco dovrà avere tutti gli strumenti necessari per capire come entrare effettivamente in empatia nei primi 30 secondi. 

Potrebbe ad esempio scoprire che è ottimale:

  • avere un gancio iniziale
  • sorridere
  • fare una domanda
  • etc…

 

 

Tutto questo processo di "risposta alle 3 domande" potrebbe sembrarti lungo, ma in realtà saranno sufficienti 2-3 minuti. 

 

 

Minuti esercizio formazione team vendite



Se utilizzate Airtable (ripeto: nessuna sponsorizzazione) potrete fare tutto direttamente dall’app mobile.

Funzionerà così:

  1. Marco finisce la VideoCall.
  2. Marco prende lo smartphone e risponde a 3 domande.
  3. Marco è cresciuto.

 

Congratulazioni Marco.

Ottimo lavoro.




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Momento di riflessione: come può il "Weekly Coaching" migliorare la performance della vostra forza vendita?

Al minuto 02:48 (del video che trovi qui sotto) vediamo l'intero modello Weekly Coaching.

 

Qui troverai l'episodio completo. 

 

 

 

 

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Prima di concludere l'episodio

Prima di passare alla parte conclusiva di questo episodio ti invito a scaricare il nostro Moonly PLAYBOOK, il manuale strategico da leggere in 1 minuto

Scaricandolo ora:

  • avrai cristallizzate tutte le strategie pratiche che abbiamo trattato in questo episodio, senza correre il pericolo di dimenticartele
  • potrai tenere sempre con te le strategie pratiche da applicare in azienda, senza dover tornare nuovamente in questo episodio per rileggerle;
  • potrai condividere le strategie appena apprese direttamente con i tuoi colleghi, senza rischiare di dimenticarti ciò che hai appena letto. 

 

Team Sales - Forza vendita

 

 

 

Conclusione

Anche questo episodio (come gli altri) sta per concludersi.

Implementando questo semplice esercizio avrete dato la possibilità ai vostri collaboratori di:

  • crescere più velocemente;
  • apprezzare maggiormente il proprio lavoro;
  • commettere meno errori frequenti (gli errori fanno parte del gioco, ma gli errori ripetuti sono una grande fonte di frustrazione);
  • ridurre lo stress da lavoro.

 

 

Quattro parole nella formazione per sales




Tutto ciò facendo tre semplici cose:

  • capire che cosa non sta funzionando
  • capire che cosa sta funzionano
  • capire qual è l’insegnamento da tutto ciò.


Tre punti coaching venditori



Inutile dirti che, voi come azienda, avrete solo da guadagnarci nell’implementare tutto ciò.

Potete implementare il tutto in autonomia

 

 

Autonomia venditori in azienda tramite business coaching




 

In questo modo:

  • ridurrete il turnover;
  • fidelizzerete maggiormente i vostri migliori talenti;
  • farete crescere la vostra azienda in modo rapido, sostenibile ed eccellente.




    Congratulazioni per aver terminato il 5° episodio di Moonly TRAINING.

    Spero che le strategie che ti abbiamo offerto potranno esserti d'aiuto.

    Ti sarei davvero grato se investissi 30 secondi del tuo tempo per lasciarci un tuo feedback anonimo qui (nessuna mail richiesta).

    Inoltre, sentiti libero/a di condividere il link di questo episodio con tutte le persone che sai già potranno beneficiarne.

    Avrai contribuito alla nostra missione.

    Grazie, e a presto.

    Ciao.

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    "Tutto questo per esaltare l'unicità delle persone, facendovi diventare un'azienda unica."

     

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